Для товаров с высокой ценой важным средством привлечения покупателей является предоставление рассрочки платежа, для изделий длительного пользования - организация их послепродажного обслуживания.
На предприятии должна быть разработана сбытовая политика. Сбытовая политика - это организация процесса постадийного движения товара. Она предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. При этом под сбытом понимают всю систему связей производства и торговли, включая оптовую и розничную продажу, транспортировку, хранение.
В этой связи для предприятия особое значение имеет прогнозирование емкости рынка и объема сбыта. Окончательная оценка общего плана производственной деятельности предприятия зависит от прогноза вероятных объемов продаж продукции или прогнозируемой величины выручки от сбыта. Отсюда прогнозирование емкости рынка и объемов сбыта не только играет центральную роль в маркетинге и сбытовой деятельности, но и является решающим фактором для определения других направлений деятельности. Центральным пунктом прогнозирования в области сбыта является определение следующих показателей:
- краткосрочные: сбыт каждого вида продукции (объем и стоимость); сбыт по географическим направлениям (объем и стоимость); сбыт по видам покупателей (объем и стоимость); цены конкурентов; целевые установки торговому персоналу; уровень запросов;
- среднесрочные: общий сбыт по категориям продукции; цены; общеэкономические условия; особенности продвижения товаров на рынке; внедрение новой продукции;
- долгосрочные: общий объем сбыта по категориям продукции; точки насыщения рынка; внедрение новой продукции; уход существующей продукции с рынка; важнейшие особенности исследований маркетинга и т.д.
Прогнозирование основывается на способности определять и понимать действующие на рынке силы, а также предсказывать будущие тенденции развития этих сил.
При прогнозировании необходимо учитывать не только краткосрочные, но также средне- и долгосрочные оценки и прогнозы. Факторы, относящиеся к двум последним временным горизонтам, могут иметь частичное, но заметное влияние на краткосрочный прогноз (например, изменение в технологии, доступность того или иного сырья и т. д.).
При этом обязательным условием является определение связи между прогнозами емкости рынка и объемов сбыта и бюджетом.
6.Планирование оборота оптовой базы.
В общем смысле – планирование представляет собой особую форму деятельности, направленную на разработку и обоснование программы экономического развития предприятия и его структурных звеньев на определенный (календарный) период в соответствии с целью его функционирования и ресурсным обеспечением. Назначение планирования состоит в стремлении максимально учесть все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие оптимальные условия для развития предприятия.
Любое предприятие в условиях рыночной экономики постоянно осуществляет планирование своей деятельности. Результатом проведения плановой работы является постоянно обновляемый документ – бизнес-план предприятия.
В разделах бизнес-плана оптового предприятия представлены прогнозные величины основных показателей его деятельности – прибыли, продаж, издержек и т.п.
Оптовые базы самостоятельно составляют планы складского и транзитного товарооборота, определяют структуру товарооборота, размер товарных запасов.
Оптовые предприятия составляют план товарооборота самостоятельно на год с поквартальной разбивкой, а затем уточняют план товарооборота на каждый месяц квартала. В связи с тем, что постоянно происходит изменение цен и некоторые отрасли экономики не отличаются стабильностью, оптовым предприятиям трудно рассчитать прогноз товарооборота на год, поэтому многие из них планируют товарооборот на небольшой промежуток времени. План товарооборота должен быть составлен с таким расчетом, чтобы были условия для получения необходимой прибыли.
Показатель оптового товарооборота - важнейший среди планируемых предприятием в бизнес-плане. От него зависят все остальные – доходы, издержки, чистая прибыль и в конечном итоге развитие предприятия.
В то же время прогнозируемый объем продаж является результирующим показателем, который отражает различные аспекты деятельности предприятия – стратегические, маркетинговые, финансовые, технологические и так далее. Прогнозирование и планирование продаж являются необходимым и обязательным элементом деятельности каждого предприятия в условиях рыночной экономики.
В проект плана товарооборота оптовой базы включают следующие показатели:
-оптовый товарооборот по реализации;
-межреспубликанский товарооборот;
-внутрисистемный товарооборот в целом по базе и по товарным группам;
-распределение оптового товарооборота на складской и транзитный;
- товарные запасы по группам товаров в целом по базе на начало и конец планируемого периода,
-товарное обеспечение оптового товарооборот;
-организационно-технические мероприятия по выполнению плана товарооборота[1, с 123].
При разработке проекта плана оптового товарооборота используются следующие материалы:
При планировании продажи товаров базой предприятиям и организациям розничной торговли учитывают:
Объем продажи товаров организациям розничной торговли рассчитывают как разницу между потребностью розничной сети в товарах и их поступлением в розничную сеть из других источников.
Обязательно для определения объема товарооборота на планируемый год рассчитывают темп роста товарооборота по сравнению с текущим годом.
Для оценки эффективности работы базы по обслуживанию розничной торговли вычисляют долю базы в обеспечении товарами розничного товарооборота. Она определяется путем деления объема продажи товаров базой розничной сети на розничный товарооборот этой сети и умножением на 100. Чем выше доля оптовой базы в удовлетворении потребностей розничной торговли, тем эффективнее ее деятельность.
Первым этапом разработки прогноза продаж является всесторонний экономический анализ предыдущей деятельности торгового оптового предприятия. Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной системе должен ответить на следующие вопросы: каковы тенденции и темпы изменения продаж; кому продаются товары; какова товарная структура оборота; в какие регионы реализуются товары; каково соотношение складских и транзитных продаж; каково состояние товарных запасов и оборачиваемость; каковы объемы поставок. Анализ оптового оборота включает три раздела: анализ объема и структуры оборота, анализ оптовых закупок (поступления товаров) и анализ товарных запасов. С учетом существования двух форм товародвижения в опте анализируют товарные запасы, которые обслуживают только складской товарооборот. Товарные запасы по местонахождению подразделяют на товары на складах и товары отгруженные. Объем товарных запасов на оптовом предприятии может изменяться под воздействием множества факторов. Важнейшими из них являются объем и структура товарооборота, скорость обращения товаров, формы и качество организации всех фаз оптового товародвижения.
На втором этапе определяются факторы, которые в прогнозируемом периоде будут влиять на развитие того сектора рынка, где работает оптовое предприятие. Отбираются и оцениваются количественно важные факторы и с их помощью рассчитываются варианты прогноза продаж.
При прогнозировании применяются различные методы – экономико-статистические, сравнения, индексные, графические, экономико-математические.
Как верно отмечается в литературе «спецификой деятельности оптового предприятия на рынке товаров народного потребления является обслуживание прежде всего запасов розничной торговли, розничных предприятий. Поэтому процесс планирования оптовых продаж тесно взаимосвязан с аналогичными расчетами в розничном звене, которое обслуживает оптовое предприятие» 5.
Возможны два основных варианта рыночной конъюнктуры, в которой может оказаться оптовое предприятие в будущем периоде. Первый характеризуется относительной стабильностью состояния рынка, а второй - значительными колебаниями спроса и продаж.
В данный момент на рынке оптовой торговли (набирают обороты мелкооптовые предприятия) большая жесткая конкуренция, поэтому при планировании товарооборота надо учесть, чтобы рейтинг предприятия не снижался и его доля увеличивалась. Для планирования товарооборота используются материалы анализа за предшествующие годы, договоры с поставщиками, покупателями. Сведения о работе оптовых баз публикуются в периодической печати, поэтому необходимо изучать и учитывать при планировании положительные результаты конкурентов.