Деловое общение: спор

  1. Введение.

  2. Спор, его целии подходы.

  3. Техника убеждения.

  4. Критика в споре.

  5. Принципы веденияспора.

  6. Об агрессииво время спора.

  7. Советы ДейлаКарнеги.

  8. Заключение.

Введение


... Сейчас, в нашебурное, конфликтноевремя без уменияпостоять засебя, выйтипобедителемиз конфликтнойситуации, спорачеловеку простоневозможновыстоять, выжитьв этом мире. Впоследние годыстало очевидно,что каждый, ктостремится нетолько выжить,но и преуспетьв этом мире,должен и в теории,и на практикепостичь такуюнелегкую, нонужную науку– конфликтологию.

С точки зрениятеоретическогознания конфликтологиякак наука находитсялишь в самомначале своегоразвития. «Поэтомупока она выступаеткак искусствоспора, веденияпереговорови разрешенияконфликтов»,– пишет В. И. Андреев.

Конфликтологиякак зарождающаясянаука преждевсего опираетсяна синтезсоциально-психолого-педагогическогознания о закономерностях,принципах,правилах разрешенияконфликтов,а также методахих предвосхищения,с тем чтобылица, в нихучаствующие,имели наименьшиепотери и длясебя и дляокружающих.

Всвоей курсовойработе я рассмотрелявление, чащевсего сопутствующееконфликтнойситуации –спор.


Спор,его цели и подходы


Читая некоторуюпсихологическуюлитературуможно сформироватьмнение, чтоделовая межличностнаякоммуникациявсегда протекаетгладко и безкаких-либопроблем. Однакодалеко не всегдасразу же удаетсянайти полноевзаимопониманиес партнером,приходитсяотстаиватьсвою и выслушиватьего точку зрения.Бывает, что«выяснение»отношенийпроисходитдовольно болезненно,по крайней мередля одной изсторон. Главное– не допуститьперерастаниенормальногоспора по деловымвопросам вмежличностнуюконфронтацию.

Многие лируководителизадумывались,например, надтем, почему невсе подчиненныепозволяют себеспорить, отстаиватьсвою точкузрения? На словахпочти всеруководителивысказываютжелание, чтобыих подчиненныев процесседеловой межличностнойкоммуникациипроявлялибольшую активностьи инициативув отстаиваниисвоей точкизрения, но далеконе все действительнохотят этого.Можно выделитьнекоторыепричины, в следствиекоторых подчиненныекрайне неохотновступают в спорс руководителями:

Чувство собственнойбезопасности.Подчиненные«боятся засобственнуюшею». Они нередко,в ходе наблюденийза развитиемсобытий, приходятк выводам, чтолюди, всегдасоглашающиесяс начальством,как правило,быстрее продвигаютсявверх по служебнойлестнице, чемте, кто высказываетсобственное,пусть дажеочень умноеи дельное мнение.Они также хорошопонимают, чтоих будущее восновном зависитот их непосредственногоруководителя,и поэтому имнет смыла несогласитьсяс ним.

Статус различий.Различия взанимаемомруководителеми подчиненнымположении частопрепятствуетустановлениюуспешных деловыхи межличностныхотношений,особенно еслитакой руководительпостоянноподчеркиваетсвое «верхнее»положение ине допускаетникакогомежличностногосближения сподчиненным.

Прошлый опыт.Имея«богатый»прошлый опытпопыток веденияспоров с руководителями,подчиненныеначинают испытыватьчувство бесполезностихоть какой-тоборьбы за собственноемнение и уверенностьв том, что любоенесогласиес начальствомможет привестилишь к появлениюантагонизмас его стороныи пустой тратевремени состороны подчиненного.

Манера руководителяприниматьрешения. Еслисреди подчиненныхсформировалосьмнение, что ктобы и что быруководителюне говорил, онвсе равно останетсяпри своем мнении,вряд ли кто-торискнет споритьс таким руководителем.

Репутацияруководителя.Редко, но всеже бывает, когдаруководительимеет репутациючеловеказлопамятного,мстительного,человека, которыйникогда ничегоне забываети не прощает.В ситуациитакого родавесьма сомнительно,чтобы кто-тоиз подчиненныхрискнул поспоритьс таким руководителем.


Посколькуискусствоведения спораприобретаетдля каждогоиз нас все болееважное значение,то есть всеоснования длятого, чтобыразобратьсяв его сущности,сравнить егос такими близкимипонятиями, как«диспут», «дискуссия»и «полемика».

Слово «диспут»происходитот латинскогоdisputo –рассуждаю.В тех ситуациях,когда речь идето диспуте, имеетсяв виду коллективноеобсуждениенравственных,политических,литературных,научных, профессиональныхи др. проблем,на решениекоторых нетоднозначного,общепринятогоответа. В процесседиспута егоучастникивысказываютразличныесуждения, точкизрения и оценкитех или иныхсобытий илипроблем.

Слово «дискуссия»происходитот латинскогоdiscussio – рассмотрение,исследование.Под дискуссиейобычно имеетсяв виду публичноеобсуждениекаких-либопроблем, спорныхвопросов. Дискуссиячасто рассматриваетсякак метод,активизирующийпроцесс обучения,изучения сложнойтемы, проблемы,который вклиниваетсяв контекст,например,семинарскогозанятия.

Слово «полемика»происходитот греческогоpolemikos,что означает«враждебный»,«воинствующий».Нетрудно понять,что для полемикитакже характернапроцедураспора, но спора,приводящегок конфронтациии борьбе принципиальнопротивоположныхмнений и подходовв решенииопределенныхпроблем.

Известно, чтодискуссии идиспуты чащевсего ведутк мирному исходусобытий, кколлективномупоиску истины.Цель же полемическогоспора – одержатьпобеду надпротивникомво что бы то нистало.

Однако следуетзаметить, чтои в диспуте, ив дискуссии,и в полемике,хотя и с разнойстепенью активностии конфронтации,возникает иразворачиваетсяспор его участников.Спор выступаеткак бы характеристикойпроцесса обсужденияпроблемы иливопроса двумяпротивоборствующимсторонами.Заметим также,что слова «спор»и «дискуссия»часто используются,как слова-синонимы(как, например,в словаре Ожегова).

Практика показывает,что дискуссияможет вестисьс различнойостротойпротивоборства.Это могут бытьдиспут, дебаты,полемика, спор.В любом случаедля ведениядискуссии, какминимум, необходимоиметь две различныхточки зрения,два различныхподхода к решениюсоответствующеговопроса илипроблемы. Хотяреально их, какправило, бываетзначительнобольше. По существукаждый из участниковдискуссии частоимеет своюточку зрения,свой взглядна решениепроблемы.

Если говоритьо споре, то онможет бытьопределен какобсуждениев форме исследованияпроблемы сцелью установленияистины. В. И. Андреевпредлагаетв качестверабочего определенияпонятия «спор»следующее:

СПОР – этохарактеристикапроцесса обсужденияпроблемы, способее коллективногоисследования,при которомкаждая из сторон,аргументируя(отстаивая) иопровергая(оппонируя)мнение собеседника(противника),претендуетна монопольноеустановлениеистины.

В процессеведения спорав явном илискрытом видепроявляетсянекотороепротиворечие,которое позволяетсформулироватьпроблему. Входе коллективногоосуждения либопроисходитразрешениепроблемы, либокаждая изпротивоборствующихсторон остаетсяпри своем мнении.

Андреев выделяетсемь вариантовпротеканиядискуссии-спора:

Эвристическийподход к ведениюспора, когдаодна из сторон,не настаиваяна своем подходек решению проблемы,используяметоды убеждения,интуицию издравый смысл,постепенносклоняет ксвоей точкизрения другогоили другихсобеседников,участниковспора.

Логическийподход к ведениюспора, для которогохарактерныжесткий логическийанализ и аргументация,благодаря чему,следуя приемами правиламформальнойлогики, участникидискуссииприходят кнекоторомуокончательномувыводу.

Софическийподход к ведениюспора, при которомодна из сторонстремитсяпобедить своегооппоненталюбым, дажелогическинеправильнымпутем, используятак называемыесофизмы.

Авторитарныйподход к ведениюспора, когдаодна из сторон,опираясь наавторитетылибо используясвой авторитет,а нередко ивласть, навязываетсвою точкузрения другим.

Критикующийподход к ведениюспора, когдаодна из сторонвсецело акцентируетвнимание лишьна недостатках,слабых местахи позицияхсвоих оппонентов,не хочет и нестремитсяувидеть позитивныеэлементы впротивоположнойточке зренияи не может предложитьсвое решение.

Демагогическийподход к ведениюспора, которыйзаключаетсяв том, что однаиз сторон ведетспор не радиистины, а скореевсего для того,чтобы увестидискуссию всторону отистины, преследуяпри этом своиличные, частонеизвестныеучастникамспора цели.

Прагматическийподход к ведениюспора, которыйзаключаетсяв том, что однаили каждая изсторон ведетспор не толькоради истины,но ради своихпрактических,иногда меркантильныхцелей, которыескрыты и неизвестнысобеседникам.


Цели веденияспора, в зависимостиот того, направленыони на решениеобсуждаемойпроблемы или,наоборот, нато, чтобы создатьдополнительныепроблемы ибарьеры, могутбыть разделенына две группы:конструктивныеи деструктивные.

Перечислимнаиболее характерныеконструктивныецели ведениядискуссии,спора:

  • обсудить всевозможныеварианты решенияпроблемы;

  • выработатьколлективноемнение, коллективнуюпозицию покакому-либовопросу;

  • привлечь вниманиек проблеме какможно большезаинтересованныхи компетентныхлиц;

  • опровергнутьненаучный,некомпетентныйподход к решениюпроблемы,разоблачитьложные слухи;

  • привлечь насвою сторонукак можно большелиц, готовыхк сотрудничеству;

  • оценить возможныхединомышленникови противников.

Деструктивныецели, которыемогут бытьцелями отдельныхгрупп и участниковспора:

  • расколотьучастниковспора на двенепримиримыегруппы;

  • завести решениепроблемы втупик;

  • опорочитьидею и ее авторов;

  • превратитьдискуссию всхоластическийспор;

  • используязаведомо ложнуюинформацию,повести спорпо ложномупути;

  • разгромитьинакомыслящих,дискредитироватьоппозицию.

Вероятно, этихцелей, какконструктивных,так и деструктивных,значительнобольше. Крометого, в чистомвиде они, какправило, непроявляютсяв рамках одногоспора, а могутреализоватьсяв самых разныхсочетаниях.


Техникаубеждения


Что же делать,если возникаетреальнаянеобходимостьдоказать своюточку зренияруководителю,да еще не испортивс ним отношений?

Правильныйспособ доказатьсвое мнениеозначает нестремлениепривести руководителяв замешательствои не демонстрациюему его некомпетентностив каком-либовопросе, а решениеважного деловоговопроса. Крометого, желательноне спорить сруководителемв присутствиитретьего лица.

Выступая портивмнения руководителя,важно:

  • знать, когданужно, а когдане нужно отстаиватьсвою точкузрения;

  • знать, какиевопросы можнообсуждать, акакие – нет;

  • знать, каквозражать, невызывая раздражения,как доказыватьсвое мнениеи не быть неприятнымпри этом длясвоего руководителя.

Если Вы считаете,что необходимовозразитьсвоему руководителю,постарайтесьсделать этотактично, избегаяпри этом конфронтациии враждебнойреакции.

Характер противоречий в споре нередкозависит отобсуждаемоговопроса, эмоциональногофона при егообсуждении,психологическоймежличностнойсовместимостидвух спорящихи от прочностии опыта профессиональныхотношений.

Если Вы проигралиспор, еслируководительтак и не понялВаших доводов,признайте это,не озлобляясь,но не теряясвоего «Я».Если Вы начнетесердиться,демонстрироватьсвое явноенеудовлетворениерезультатомобсуждения,это может привестик разрыву отношенийи к отчужденностисо стороныруководителя.

Ну а если Вы«выиграли»спор, будьтескромны и спокойны,не ликуйте поданному поводу.Не вставайтев позу – «Я жеговорил Вам».Лучше выскажитепризнательностьруководителюза то, что онВас выслушал,понял и принялВаше предложение.

А. Петренко всвоей работе«Безопасностьв коммуникацииделового человека»приводит следующиепрактическиерекомендациипо правиламотстаиваниясвоей точкизрения, по техникеубежденияпартнера.

  1. Оперируйтепростыми, яснымии точными понятиями.

  2. Ведите аргументациюкорректно поотношению кпартнеру:

  • открыто и сразупризнавайтеправоту партнера,если он прав;

  • продолжайтеоперироватьтолько темиаргументамии понятиями,которые ужеприняты Вашимпартнером;

  • сначала ответьтена аргументыпартнера, а ужпотом толькоприводите своисобственные;

  • в любой ситуациисохраняйтевежливость.

  1. УчитывайтеличностныеособенностиВашего партнера:

  • нацеливайтеВашу аргументациюна цели и мотивыпартнера;

  • старайтесьизбегать простогоперечисленияфактов и аргументов,лучше покажитеих преимущества;

  • используйтетолько понятнуюпартнерутерминологию;

  • соизмеряйтетемп и насыщенностьВашей аргументациис особенностямиее восприятияВашим партнером.

  1. Старайтеськак можно нагляднееизложить партнерусвои идеи,соображения,доказательства,не забывая приэтом стратегиии модальностипартнера.

  2. Помните о том,что излишнеподробнаяаргументация,«разжевывание»для партнераВашей идеи,может вызватьрезкое неприятиесо стороныпартнера, апара яркихдоводов, порой,достигаетбольшего эффекта.

  3. Используйтеспециальныеприемы аргументации:

Метод перелицовки.Постепенноеподведениепартнера кпротивоположнымвыводам путемпоэтапногопрослеживанияпроцедурырешения проблемывместе с ним.

Метод «Салями».Постепенноеподведениепартнера кполному согласиюс Вами путемполучения отнего согласиясначала в главном,а затем в необходимыхдля полногосогласия частностях.

Метод расчленения.Разделениеаргументовпартнера наневерные,сомнительныеи ошибочныес последующимдоказательствомнесостоятельностиего общей позиции.

Метод положительныхответов. Вашразговор спартнеромстроится такимобразом, чтобыон на Ваши первыевопросы отвечал:«Да... Да...» В последующемему будет намногопроще соглашатьсяс Вами и по болеесущественнымвопросам.

Метод классическойриторики. Соглашаясьс высказываниемпартнера, Вывнезапно опровергаетевсе его доказательствас помощью одногосильного аргумента.Этот методособенно хорошо,если партнерслишком агрессивен.

Метод замедлениятемпа. Умышленноезамедлениепроговариваниевслух наиболееслабых меств аргументациипартнера.

Метод двустороннейаргументации.Вы указываетепартнеру каксильные, таки слабые местатого, что Выпредлагаете.Такой методлучше всегоприменять придискуссии синтеллектуальнымпартнером.

  1. Своевременноделайте обобщенияи выводы порезультатампроведеннойдискуссии.


Критикав споре


Довольно частоспоры сопровождаютсявсевозможнымивидами критики.Попробуемразобраться,что же это такоеи как себя вестикритикующемуи критикуемомуна основе работыЕ. С. Жариковаи Е. Л. Крушельницкого.

Словарь определяеткритику как«обсуждение,разбор чего-либос целью оценитьдостоинства,обнаружитьи исправитьнедостатки».Но не всегдадело доходитдо обсуждения.Критикой можноназвать и«отрицательноесуждение очем-либо». Наконец,к предметуразговора имеютнекотороеотношение икритическаяреплика, и аргументв споре. От того,насколько этовсе удается,и складываетсярепутация:человека, умеющегопостоять засвои принципы,доказать правоту,– или несерьезногокрикуна. Точные,убедительныеаргументыспособны решитьисход дела. Инаоборот: немалопрекрасныхидей было загубленоэнтузиастами,не сумевшимиих отстоять.

Е. Жариков и Е.Крушельницкийпервым деломсоветуют расстатьсяс некоторымипривычнымизаблуждениями.Если высказанодве противоположныеточки зрения,то не следуеттут же спешитьс выводом, будто«истина посередине».На самом деле,как заметилеще Гете, посерединепроблема. Истинаже может бытьгде угодно,что, собственно,и делает еепоиск среднеарифметическимметодом бесполезным.Не всегда ееможно найтив споре, вопрекиизвестномуутверждению. В споре зачастуюрождается неистина, а победа.Обиженный женеудачникостается присвоем мнениии ждет реванша,окончательнотеряя способностьвосприниматьчужие доводы.

Критика – несамоцель. Поэтому,прежде чемкритиковать,стоит подумать:а нельзя лиисправитьположение, таксказать, в рабочемпорядке? Неисключено, чтодля этого вполнедостаточновыяснить позициютех, противкого мы собралисьнаправитькритическиестрелы.

Критика должнабыть уместна.Резкое выступлениепо поводу неудачновичка скореепринесет большевреда, чем пользы.И вообще – формакритики должнасоответствоватьзадаче. Есличеловек старался,но ему не хватилоопыта, то разностут не поможет.А если неудачники сам сознаетсвое неумение,то у него опустятсяруки и работатьлучше он небудет. Инымисловами, тутпрежде всегонужна доброжелательность.

Прежде чемкритиковатьпозаботьтесьо том, чтобы изВаших слов былоясно:

  • в чем суть дела;

  • кто виноватв случившемся;

  • что нужно сделать,чтобы исправитьположение;

  • как предотвратитьподобное вбудущем.

Чтобы Вашизамечания неотмели, чтоназывается,с порога какнесерьезные,сначала обязательновыслушайтесамого критикуемогои изложите своепониманиеситуации.

Не оглупляйтедействия ивысказыванияоппонента лишьради того, чтобыпоэффектнейего разнести.На передержкиВам возразят,и доказыватьпридется снова,но это уже будетстоить, какговорят шахматисты,потери качества.Если Ваша цель– найти истину,а не самоутвердитьсяза счет высмеянногосоперника, топомните обычайиндусскихфилософов:перед началомспора каждыйдолжен пересказыватьвзгляды противникатак, чтобы тотподтвердилправильностьпересказа. Безтакого подтвержденияспоры не ведут.

Критикуя, полезноупомянуть онеплохих способностяхи возможностяхкритикуемого.В таком случаешансы, что онвоспримет Вашислова по-деловому,возрастут.

Показывайтепример самокритичности.Это поможетоппоненту статьВашим союзником.Постарайтесь,чтобы человекпонял, что емулично выгоднееследовать Вашимсоветам, чемпренебрегатьими. Помнитеслова АвраамаЛинкольна:«Если вы хотитепривлечь кого-либона свою сторону,прежде всегоубедите егов том, что Выего друг».

Критикующемузапрещается:

  • сводить разговорк отрицанию.Мало разрушитьстарое, сумейтепостроитьновое. Постарайтесьхотя бы назватьпути к этому;

  • делать выводы,не зная всехобстоятельств.«Слишком скорыевыводы – результатзамедленногоразмышления»,– говорил Вольтер;

  • лишать критикуемоговозможностивозразить;

  • унижать егодостоинство,критиковать«в общем». Обвиняете– докажитевину;

  • копить чужиенедостатки,чтобы потомвыйти с нимина публику.Лучше объяснитьсясразу же;

  • возвращатьсяк прошлым грехам,когда делоисправлено,то есть ненапоминатьчеловеку понапраснуо старых ошибках;

  • недобросовестнаяаргументация(преувеличения,использованиеавторитетов,взывание кчувствам, искажениепозиций).


«Памяткакритикуемому»

Самая справедливаякритика не даетрезультата,если человекне хочет ееслушать. Значит,прежде всегонужна внутренняяустановка наделовое восприятиекритики. Аргументыв пользу этогомогут бытьтакие:

  • критика – мойрезерв самосовершенствования.Это помощь вустранениинедостатков,ориентиры дляулучшениядела. Все, чтоя делаю, можноделать лучше;

  • нет бесполезнойкритики. В любомслучае онадает повод дляразмышлений.В худшем – отом, чем онавызвана, в лучшем– рождает полезныеидеи. Мотивыкритики неважны, важнолишь то, справедливаона или нет.Не имеет значенияи ее форма; главное,чтобы былипроанализированынедостатки;

  • всякое замалчиваниепромахов вредно,потому что вбудущем онимогут принестикуда большесерьезныенеприятности.Поэтому критикаделает менясильнее, позволяетувидеть то,чего я сам могбы и не заметить;

  • критикуют –значит, верятв мои возможности.Отсутствиекритики можетозначать либото, что у менявсе идеально(а это сомнительно),либо то, чтона меня махнулирукой;

  • очень важноуметь извлекатьиз любой критикирациональноезерно. Самаяценная критика– то, котораяуказывает нанедостаткив безупречном,на первый взгляд,деле;

  • если в критикенет конкретныхпредложений,сделайте выводысами. Критикуютдругих – извлекайтеуроки для себя.

Итак, чтобыкритика пошлана пользу, еенадо преждевсего услышатьи осмыслить.Затем остаетсяприменитьполученнуюинформациюв деле и исключитьусловия повторенияошибок.

Критика обязательнав всяком деловомобсуждениипроблемы. Отсутствиеразных мнений– признак застоя.В таких случаяхполезно поспорить,вызвать огоньна себя. Есликритик ошибается,не торопитесьс отповедью,лучше поддержатьего попыткуразобратьсяв вопросе. Приэтом ошибкии передержкиоппонента неисключаютделовой реакциина замечанияв целом. Любаядискуссияполезна хотябы тем, что помогаетпонять, какотносятся кВам окружающие.Ведь причинойкритики могутбыть какие-тодругие Вашидействия, неимеющие отношенияк предметуспора.

Высшая формапринятия критики– исправлениенедостатковсразу же послеих обнаружения.Деловая реакцияна замечаниепредполагаетконкретныемеры для ихустранения,четкие сроки.

Критикуемыйне имеет праваискажать фактыради оправдания,не реагироватьна критику,обижаться.

Но что бы тамни говорили,а несправедливыепретензии малокому приятны.Известныйамериканскийспециалистпо психологииДейл Карнегидал несколькопрактическихсоветов, какоградить себяот излишнихволнений поэтому поводу.Прежде всегоследует помнить,что несправедливаякритика – этонередко скрытыйкомплимент.Если на Васнападают, выподвергаетеськритике, пишетон, помните,что часто этоделается потому,что у Вашегокритика естьпотребностьпочувствоватьсвою важность.Как правило,это означает,что вы уже что-тосовершили истоите внимания.Ну а если критикасправедлива,то нет смыславвязыватьсяв спор.

Наконец, нелишнее помнитьслова Ф. Ларошфуко:«Мнение нашихврагов о нас,как правило,ближе к правде,чем наше собственноемнение».


Принципыведения спора


Здесь речьпойдет о самомважном из того,чем, по мнениюВ. И. Андреева,нужно овладеть:о принципахведения спора,которые:

  1. позволят лучшеподготовитьсяк ведению спора;

  2. организуюти мобилизуютВас на победув споре;

  3. позволяютлогическиправильноаргументироватьи последовательноотстаиватьсвою позицию;

  4. учат учитыватьдостоинстваи быть терпимымк недостаткамваших оппонентов;

  5. ориентируютВас на использованиесвоих достоинстви преодолениесвоих недостатков.

Итак, о какихпринципахследует помнитьв процесседискуссии-спора?

Принцип предварительнойподготовкик ведению спора.В соответствиис этим принципомпредварительнаяподготовкак ведению спорапозволяет вамне толькомобилизоваться,но и многоеобдумать и дажесмоделироватьнаиболее вероятныйход дискуссии-спора,сделать некоторые«заготовки»,собрать и осмыслитьнекоторуюисходную информацию.

Принцип терпимогоотношения кинакомыслящим.Суть принципазаключаетсяв том, что противоположнаясторона, также, как и вы, имеетправо на своемнение. Она также, как и вы,стремится кистине, но процессее поиска долженбыть корректенс обеих сторон.

Принциппоследовательногоанализа альтернатив.Суть этогопринципа заключаетсяв том, что практическилюбая проблемаили задачаимеют, как правило,нескольковозможныхподходов, способоврешения. Однаконе все подходы,способы решенияпроблем являютсяв равной степениоптимальными.Уже два разныхспособа в зависимостиот условий,целей, средствмогут служитьистине в разнойстепени.

Более того,развертывая,аргументируятот или инойподход, мы частов самом процессепоиска истиныдопускаемсущественныепросчеты иошибки. То жесамое свойственнои нашим оппонентам.Вот почему мывыдвигаемпринцип последовательногоанализа альтернативв процессеведения спора.

Принцип корректноговедения спора.Это один изосновных принциповведения споров,переговоров,который заключаетсяв том, что чемкорректнеебудут Вашисуждения идействия, тему вас большешансов на достойнуюпобеду надпротивником,оппонентом.

Принцип «отстранения»в процессеведения спора.Давно замечено,что спор выигрываетне только тот,кто эрудированнейи аргументированнейговорит, нопрежде всеготот, кто, какбы сторонынаблюдая заходом дискуссии-спора,видит всепроисходящеев целом и способенпо ходу корректироватьсвои недостаткии промахи, поднятьсянад личнымиинтересамии преодолетьпсихологическиебарьеры.

Отстранениеозначает неожиданноновое направлениесуждений идействий, котороеиспользуетсякаким-нибудьиз участниковспора, как человекоморигинальными творческим.

Принцип преодоленияпсихологическихбарьеров впроцессе веденияспора. Сутьэтого принципазаключаетсяв том, что существуетцелый ряд ложныхвнутреннихустановок,состояний, безпреодолениякоторых эффективностьвашей аргументацииснижается. Этоможет быть,например, установкана то, что противоположнаясторона лучшеподготовлена,чем вы, и поэтомусильнее вас.Или, например,страх выглядетьхуже, чем вашоппонент, ужесам по себесдерживаети скрывает вашисуждения идействия.

Принцип поэтапногопродвиженияк истине. Сутьэтого методазаключаетсяв том, что эффективностьведения спораи продвиженияк истине прямозависит оттого, насколькочетко вычленяютсяи обозначаютсяфазы, этапыведения спора,альтернативныеподходы к решениюпроблемы икаждая из альтернативотчетливовыдвигает своиаргументы «за»и «против» тогоили иного подходак решению проблемы.

Принцип поэтапногопродвиженияк истине в процессеведения спорапредполагаетследующиестадии:

  1. Вводноеинформирование.Ведущий, организующийдискуссию,инициаторвстречи заинтересованныхсторон информируетучастниково проблеме,целях и самойситуации, породившейдискуссию-спор.

  2. Аргументациясторон. Каждаяиз сторон, имеющаясвою позицию,свою точкузрения на решенияпроблемы,высказываети аргументировано отстаиваетсвою точкузрения.

  3. Оппонирование,критическиесуждения. Каждаяиз спорящихсторон выступаетпо отношениюдруг к другув качествеоппонента,высказываеткритическиесуждения, сомнения,отстаивая своюпозицию.

  4. Активноепротивоборствосторон. Продолжениедискуссии,спора, поискдополнительныхаргументови сторонников,подключениевсех желающихпринять участиев споре. Контраргументацияи сопоставлениеальтернатив.

  5. Поиск компромиссныхвариантоврешения проблемы.На этом этапекаждая изпротивоборствующихсторон должнапойти на приемлемыеуступки. Частичныйотход от своейпозиции, ееактивный пересмотр.Анализируютсяи сопоставляютсявсе возможныеварианты решенияпроблемы.

  6. Поиск приемлемогорешения. Идетактивный поиски обобщениевсего конструктивного,позитивного,что было высказанов процесседискуссии/спора,отслеживаютсяточки соприкосновения,сближаютсяпозиции, вырабатываютсявзаимоприемлемыерешения.

  7. Завершениеспора, обобщениерезультатов.На этом этапеподводятсяитоги спора,резюмируютсярезультаты,констатируется,что достигнутои какой ценой.

Принцип уваженияличности оппонента.Суть этогопринципа заключаетсяв том, что настоящаясвобода мнений,суждений предполагаетвысокую культуруведения дискуссийи споров. А дляэтого, как минимум,необходимоуважительноеотношение кинакомыслию,то есть оппоненту.Мыслям, суждениямдолжны противопоставлятьсяболее убедительные,более доказательныесуждения имысли и ни вкоем случаене оскорбительныевыпады.

Принципаргументированнойконструктивнойкритики. Сутьэтого принципазаключаетсяв том, что критикуяпротивоположнуювашей точкузрения, нельзяограничиватьсятолько этим,необходимовысказать своиконструктивныепредложения,новые подходыили способырешения проблемы.Другими словами,критика должнавключать в себяне голое отрицание,но и конструктивныепредложения,альтернативы.


Обагрессии вовремя спора


Рассматриваяпроблемы спорови критики, нельзяне остановитьсяхотя бы немногона проблемеагрессии истресса у участниковэтой далеконе всегда приятнойситуации. Нередкоможно наблюдатьза тем, что улюдей, вступившихна тропу конфликта,происходятизменения вповедении идаже во внешнихпризнаках.Довольно дажемимолетноговзгляда, чтобызаметить характерныепризнаки... Почемуже весьма частони одна изконфликтующихсторон «невидит» этихиндикаторов,не предпринимаетмер по локализацииагрессивногоповеденияпартнера, анаоборот, самапереходит кагрессивнойформе поведения,пытаясь такимобразом решитьсоздавшуюсяконфликтнуюситуацию?

Причин здесьможно было бывыделить несколько.

Во-первых, правильнаяформа реагированияна агрессивноеповеденияпартнера ответнойагрессией.Многие почему-тосчитают, чтотакое поведение– единственноправильныйвыход из сложившейсяситуации, чтоесли ответноеповедение будетиным, то партнерможет воспринятьэто как проявлениеВашей слабостии неуверенности.

Во-вторых,неуверенностьв себе, в своейправоте. В данномслучае мы наблюдаемпопытку использоватьподобную стратегиюповедения каккамуфляж того,что есть насамом деле.Кроме того,некоторые люди,испытывающиенеуверенность,пытаются засчет агрессивногоповедения какбы подбодритьсамого себя,придать дополнительныйимпульс собственнойактивности.

В-третьих, такоеповедение можетбыть показателемтого, что Вы,наконец-то,получили возможностьвысказатьсвоему партнерувсе то плохое,что Вы о немзнаете. Какправило, высказыванияо партнере вподобном состоянииносят такойхарактер, чтони Вы, ни он ихдолго не смогутзабыть.

В-четвертых,подобное поведениеможет быть ииндикаторомэлементарнойневоспитанностипартнера поконфликтнойситуации. Чембольше себепозволяетпартнер, темменее он воспитан.

И, наконец, в-пятых,такое поведениеможет бытьследствиемвозникновенияпод воздействиемсильного раздражителятак называемогореактивногомышления. Такогорода мышлениеблокируетвозможностьадекватнойоценки ситуации,самоконтроляи спокойногоосознанияпроисходящего.

Как можно втаком состояниипродолжитьспор, дискуссию,Приведет литакое продолжениек позитивномурезультату?Что будет сВашим здоровьем,если Вы будетепостоянноиспользоватьтакую стратегиюповедения?

Самое главноев такой ситуации– оставатьсяспокойным. Вомногих книгахдекларируетсянеобходимостьспокойствияв критическихситуациях, ноне дается практическиникаких приемлемыхрекомендаций,как это сделать.Эти авторыпоступают по принципу: «Хочешьбыть спокойным?Будь им!» Другиепредлагаютдостаточногромоздкиеи, к сожалению,далеко не всегдаэффективныеприемы саморегуляции,на освоениекоторых требуетсядовольнопродолжительноевремя. А. Петренкоостанавливаетсяна одном изприемов, помогающихдостаточнобыстро упокоитсяи взять ситуациюпод контроль.Вот что онпредлагает.

Как только Выосознали, чтонаступаетобострениеситуации, чтоеще немногои Вы потеряетедушевное равновесие,попробуйтемысленно выйтиза пределыданной ситуациии посмотретьна все происходящее,услышать все,о чем идет речьу Вас с Вашимпартнером, состороны. Постарайтесьоценить ситуацию,как зритель,сидящий в театре.Это не потребуетбольших усилийи временныхзатрат, на кактолько Вы сможетеоценить ситуациюв диссоциированном,отчужденномсостоянии, Выубедитесь, чтоможете управлятьее развитиеми своим состоянием.Трудно управлятьситуацией,находясь вассоциированномсостоянии,когда всепроисходящеевы оцениваете,«пропуская»через себя.Диссоциацияпозволяетпроанализироватьситуацию какбы со стороны.Если же Вамудастся к томуже вывестиситуацию какбы на экрантелевизораи наблюдатьза ней в ролителезрителя,регулирующегозвук и изображение,добиваясьнужной яркостиизображенияи громкостизвучания, когдаВас это уже нераздражает,то это будетпросто здорово,потому что Выполучите великолепныйинструментсаморегуляции.Можно «поиграть»с цветами, «добавив»того цвета,который Вамболее приятени «убавив»неприятныецвета, можноисказить размеры,ну, например,партнера Выделаете слишкоммаленьким, асамого себя– очень большим.Вы можете внестив ситуациюэлементы комизма.Короче говоря,при наличииу Вас хорошоразвитой фантазии,Вы сможетенаучиться так«трансформировать»ситуацию, чтовесьма быстробудете приводитьсебя в состояние,необходимоедля конструктивнойработы и принятияобоснованныхрешений.

Когда Вы усвоитетехнику диссоциативноговосприятиянегативнойситуации, научитесьуправлятьсобой, можетев принципеизменить стратегиюповедения вподобных ситуациях.


СоветыДейла Карнеги


Известныйамериканскийпсихолог ДейлКарнеги в третийчасти своейкниги «Какзавоевыватьдрузей и оказыватьвлияние налюдей», котораяназывается«12 правил, соблюдениекоторых позволяетсклонить людейк вашей точкезрения», предлагаеточень интересныесуждения, выводыи правила поповоду спорныхситуаций, поэтомуя обратил наних внимание.Вот что он пишет.

«... В мире существуеттолько одинспособ одержатьверх в споре– это уклонитьсяот него». По-моему,это простозамечательныйсовет, которомулично я стараюсьвсе время следовать.Я также полностьюсогласен и сэтим: «В девятислучаях издесяти споркончается тем,что каждый изего участниковеще больше, чемпрежде, убеждаетсяв своей правоте.В споре нельзяодержать верх.Нельзя потому,что, если Выпроиграли вспоре, значит,вы проиграли,если же одержаливерх, то тожепроиграли.Почему? Предположим,что вы одержалипобеду надсобеседником,разбили егодоводы в пухи прах. Ну и что?Вы будите чувствоватьсебя прекрасно.А он? Вы заделиего самолюбие.Он будет огорченВашей победой.А ведь: «Человек,которого убедилипротив еговоли, не отречетсяот своего мненияи поневоле».Карнеги цитируетФранклина:«Если Вы спорите,раздражаетесьи возражаете,Вы можете иногдаодержать победу,но победа этабудет бессмысленной,ибо Вы никогдане добьетесьрасположенияВашего противника».Доказывая своюточку зренияможно бытьабсолютноправым, но всепопытки переубедитьсобеседника,вероятно, останутсястоль же тщетными,как если бы мыошибались.

Можно датьпонять человеку,что он не прав,и взглядом, иинтонациейили жестом неменее красноречиво,чем словами,но если сказатьему, что он неправ, то можноли заставитьего тем самымсогласитьсяс Вами? Никогда,потому чтотогда Вы нанесетепрямой ударего интеллекту,его здравомусмыслу, егосамолюбию ичувству собственногодостоинства.И это вызовету него лишьжелание нанестиответный удар,а вовсе не изменитьсвое мнение.После этого,что бы Вы неделали, переубедитьего Вам не удастся,так как Вы егооскорбили.Никогда неначинайте сзаявления типа:«Я Вам докажуто-то и то-то».Это плохо. Этовсе равно чтосказать: «Яумнее Вас. Ясобираюськое-что Вамсказать и заставитьизменить своемнение». Этовызов. Это порождаету Вашего собеседникавнутреннеесопротивлениеи желание сразитьсяс Вами прежде,чем вы началиспор. «Переубедитьлюдей труднодаже при самыхблагоприятныхусловиях,–говорит Карнеги,–Так зачем жесоздавать себеизлишние трудности?Зачем ставитьсебя в невыгодноеположение? Есливы намеренычто-то доказать,пусть об этомникто не знает.Сделайте этонастолькотонко, настолькоискусно, чтобыникто этогои не почувствовал».Вы никогда непопадете внеприятноеположение,признавшись,что можетеошибаться. Такможно положитьконец споруи побудитьсобеседникабыть не менееобъективным,откровенными непредубежденным,чем Вы сами.Это вызовету него желаниепризнать, чтои он может ошибаться.Когда мы неправы, мы можемпризнатьсяв этом самимсебе. А если кнам подойдутмягко и тактично,то способныпризнатьсяв этом и другими даже гордитьсясвоей откровенностьюи широтой взглядов.Но только нев тех случаях,когда кто-либоизо всех силстараетсязапихнуть намв пищеводнеудобоваримыйфакт... «Инымисловами, неспорьте сосвоим клиентом,супругом илипротивником.Не говоритеему, что он неправ, не вынуждайтеего взвинтитьсебя, а будьтенемного дипломатом.Проявляйтеуважение кмнению Вашегособеседника.Никогда неговорите человеку,что он не прав».

Если известно,что нам всеравно грозитстолкновение,то не лучше лиопередитьдругого, взявинициативуна себя? Не будетли гораздолегче подвергнутьсебя самокритике,чем слушатьчужое обвинения?Вот этот советбыл проверенна собственномопыте: «Скажитео себе всеоскорбительныеслова, которые,как Вы знаете,у Вашего собеседникана уме или наязыке, причемпроизноситеих прежде, чемсделает этоон, и вы выбьетеу него из-подног почву. Можнопоставить стопротив одного,что он займетв таком случаевеликодушную,снисходительнуюпозицию и сведетВаши ошибкик минимуму.Если Вы не правы,признайте этобыстро и решительно».

Карнеги считает,что если сердцечеловека преисполненонедовольстваи недоброжелательствапо отношениюк Вам, то никакаялогика не сможетсклонить егок Вашему мнению.«Ворчливымродителям,деспотичнымхозяевам имужьям, равнокак и сварливымженам, следовалобы понять, чтолюди не хотятменять своихвзглядов. Ихнельзя заставитьили побудитьсогласитьсяс Вами или сомной. Но, можетбыть, их удастсяпривести кэтому, еслидействоватьмягко и дружелюбно,очень мягкои очень дружелюбно».С самого началапридерживайтесьдружелюбноготона.

Очень интересени «метод утвердительныхответов». Беседуяс каким-либочеловеком, неначинайтеразговора собсуждениятех вопросов,по которымрасходитесьс ним во мнениях.Сразу же подчеркнитете аспекты, вотношениикоторых выединодушны.Все время упирайтена то, что выоба стремитеськ одной и тойже цели, чторазница междувами тольков методах, а нев сути. Добейтесьтого, чтобы Вашсобеседникс самого началаговорил «да,да». Старайтесьне давать емувозможностиотвечать «нет».В психологическомотношении ходмыслей здесьсовершенноясен. Если человекуверенно говорит«нет», то он непросто произноситслово из трехбукв, а делаетнечто большее.Весь его организмнастраиваетсяна активноепротиводействие.Создаетсявпечатление,что человеккак бы физическиотшатываетсяили вот-вототшатнетсяот Вас. Корочеговоря, вся егонервномышечнаясистема настораживается,готовясь датьВам отпор. Когдаже, наоборот,он говорит«да», никакойреакции противодействияу него не происходит.Его организмоткрыто проявляетрешимость пойтиВам навстречу,согласитьсяс Вами. Поэтому,чем большееколичество«да» мы сумеемполучить отсобеседникас самого начала,тем более вероятно,что нам удастсясклонить егок принятиюнашего конечногопредложения.Метод Сократаосновывалсяна стремленииполучить отсобеседникаутвердительныйответ. Он задавалтакие вопросы,которые заставлялиего оппонентасоглашатьсяс ним, и все сноваи снова добивалсяпризнания своейправоты, а темсамым и множестваутвердительныхответов. Онпродолжалзадавать вопросыдо тех пор, пока,наконец, егооппонент, почтине отдавая себев этом отчета,приходил к томусамому выводу,который яростнооспаривалнесколькимиминутами раньше.

«Большинстволюдей, когдаони стараютсясклонить кого-либок своей точкезрения, слишкоммного говорятсами,– пишетКарнеги,– Давайтевозможностьвыговоритьсядругому человеку.Он лучше Васосведомлено своих делахи проблемах,поэтому задавайтеему вопросы.Пусть он кое-чтосообщит Вам.Если Вы с нимне согласны,у Вас можетвозникнутьжелание перебитьего. Не Делайтеэтого. Это опасно.Он не обратитна Вас внимания,пока не исчерпаетвесь запаспереполняющихего идей. Поэтомувыслушайтеего терпеливои непредвзято.Проявите искренность.Дайте ему возможностьобстоятельноизложить своимысли». Пустьбольшую частьвремени говоритВаш собеседник.

Ваш собеседникможет бытьполностью неправ, но сам онтак не думает.«Не осуждайтеего. По-иномуможет поступитькаждый глупец.Постарайтесьпонять его.Только умные,терпеливые,незаурядныелюди пытаютсяэто сделать».Попробуйтевыявить скрытуюпричину, почемудругой человекдумает и поступаетименно так, ане иначе – и уВас будет ключк его действиям.Честно постарайтесьпоставить себяна его место.Спросите себя:«Как бы я себячувствовал,как бы я реагировал,будь я в егоположении?»– и Вы сэкономитемассу времении нервов, ибо,«если мы заинтересуемсяпричиной, томенее вероятно,что нам будетнеприятенрезультат».А кроме того,Ваше мастерствов вопросахвзаимоотношениймежду людьмирезко возрастет.Искреннестремитесьсмотреть навещи с точкизрения Вашегособеседника.


Заключение


Не смотря нато, что спорявляется неотъемлемойчастью нашейжизни, мы должныуделять емустоль же всеобъемлющеевнимание, каки другим психологическимаспектамповседневности.Но лично я вовсене являюсьсторонникамспора и стараюсьвсячески егоизбежать, посколькувполне ясносознаю, чтоспор можетпривести кнежелательнымпоследствиями, как таковой,вовсе не безопасен.Однако мы должныуметь минимизироватьвозможныйущерб, причиненнойэтим явлением,и извлекатьиз него какможно большуюпользу.

Списоклитературы


  1. АлякринскийБ. С., «Общениеи его проблемы»,М., 1982.

  2. Андреев В. И.,«Конфликтология(Искусствоспора, веденияпереговоров,разрешенияконфликтов)»,М., 1995.

  3. Булыгина А.,«Этика деловогообщения»,Новосибирск,1995.

  4. Дейл Карнеги,«Как завоевыватьдрузей и оказыватьвлияние налюдей», Центр«Русская тройка»,«Комета», 1990.

  5. Дэна Даниэль,«Преодолениеразногласий.Как улучшитьвзаимоотношенияна работе идома», СПб, 1994.

  6. Жариков Е. С.,КрушельницкийЕ. Л., «Для тебяи о тебе», М., 1991.

  7. Кузин Ф., «Культураделового общения»,М., 1996.

  8. Омаров А. М.«Управление:искусствообщения», 1983.

  9. Петренко А.,«Безопасностьв коммуникацииделового человека»,М., 1994.

ПоварнинС. И., «Спор: отеории и практикеспора», СПб,1996.

25



ГосударственныйКомитет

РоссийскойФедерации

по высшемуобразованию


РОССИЙСКАЯЭКОНОМИЧЕСКАЯАКАДЕМИЯ им.Г. В. ПЛЕХАНОВА


Кафедрапсихологии


Курсоваяработа по психологиина тему:

«Деловое общение:СПОР »


Выполнилстудент

IIкурса дневногоотделения

ОЭФ группы9206

ПаршенцевАртем Александрович.

Научныйруководитель:

НовиковаЕ. Ю.


Москва, 1997.