Например, человек с Запада должен знать, что белый цвет - это символ траура в некоторых частях Азии, совершенно отличный от западной культуры, где белый цвет предназначен для свадебного платья.
Неправильные понимания могут произойти по той причине, что простой жест руки может иметь различные значения в различных частях мира. Например, когда хотят жестом сообщить о шорошем состоянии какого-либо дела, большинство людей в США поднимают руку и делают кольцо большим и указательным пальцами. Однако, тот же самый жест означает "нуль" или "ничего не стоящее" у французов, "деньги" - у японцев, и воспринимается как сексуальное оскорбление в Сардинии и Греции.
Для того, чтобы избежать ошибок, международный маркетолог должен быть осведомлен о принципе маркетингового релятивизма, который состоит в том, что маркетинговые стратегии и решения базируются на опыте, а опыт интерпретируется каждым маркетологом с точки зрения его собственной культуры. Мы привязаны к определенной внешней среде рынка, дома или в зарубежной стране, представлениями (компетенцией), возникающими и развивающимися из прошлого опыта, который определяет и изменяет наши реакции в зависимости от ситуаций, с которыми мы сталкиваемся.
Культурные условия подобны айсбергу - мы не осведомлены о девяти десятых этих условий. При анализе рыночных систем разных народов, их политических и экономических структур, религий, и других факторов культуры, международные маркетологи должны остерегаться применять мерки и оценки рыночных ситуаций, основанные на их собственной культуре. Для анализа зарубежного рынка и принятия решений международные маркетологи должны предпринять специальные шаги в самостоятельном освоении культурных представлений в стране, где они занимаются бизнесом.
Глава 5. Критерий самоссылки человека на свой опыт (Self-Reference Criterion, SRC ): препятствие в деле международного маркетинга.
Ключом к успешному международному маркетингу является адаптация к различным окружающим средам при переходе к различным иностранным рынкам. От международного маркетолога требуется сознательное усилие для адаптации к окружающей иностранной среде. Международному маркетологу необходимо предвидеть влияние как иностранных, так и отечественных неуправляемых факторов на маркетинговые концепции и планы, и затем корректировать маркетинговые действия для устранения нежелательных эффектов.Первичное препятствие в успешном продвижении дел международного маркетинга - критерий самоссылки человека (SRC) в принятии решений, выражающийся в том, что человек бессознательно ссылается на собственные культурные ценности, опыт и знания, как основу для принятия решений. Критерий самоссылки препятствует способности оценивать внешний (иностранный) рынок в его истинном свете.
Когда мы оказываемся в иностранной среде и сталкиваемся со многими фактами, то спонтанно реагируем на основе знаний, усвоенных в течение жизни; знаний, которые являются продуктом истории нашей культуры. Мы редко останавливаемся, чтобы подумать о реакции, мы реагируем. Таким образом, когда мы встречаемся с проблемой в другом культурном окружении, как правило, наша реакция осуществляется инстинктивно и мы невольно обращаемся к нашему критерию SRS для принятия решений. Наши реакции, однако, основываются на знаниях, оценках, символах и поведении, относящихся к родной культуре, и обычно отличаются от реакций, имеющих место в иностранной культуре. Решения, основанные на наших культурных реакциях, часто оказываются неправильными в условиях иностранной среды.
Для того, чтобы проиллюстрировать влияние SRC, рассмотрим неправильное понимание, которое может проявиться в сфере общения людей различных культур. В США индивидуумы, не являющиеся родственниками, держатся на определенном физическом расстоянии при общении вдвоем или беседуя в группе. Мы специально не думаем об этом расстоянии, мы просто знаем, что чувствуем правильно, не задумываясь об этом. Когда кто-либо слишком отдален или приближен, мы чувствуем неудобство и по ходу общения перемещаемся, корректируя это расстояние, полагаясь в этой корректировке на наше SRC. В некоторых культурных средах приемлемое расстояние между индивидуумами в значительной степени меньше, чем это комфортабельно для американцев. Когда к американцам, не подозревающих о другом приемлемом расстоянии в другом культурном окружении, приближаются слишком близко представители других культурных установок, они бессознательно противодействуют этому и отступают, чтобы восстановить соответствующее расстояние (то есть, соответствующее американскому стандарту), происходит смущение и замешательство для обеих сторон. Американцы воспринимают иностранцев как напористых, а те, в свою очередь, считают американцев чопорными. Представители обеих сторон реагируют в соответствии со своими собственными SRC, становясь жертвами неправильного понимания культурных норм другой стороны.
Ваш критерий самоссылки может препятствовать Вам в понимании культурных различий и важности распознания этих различий. Таким образом, Вы либо отказываетесь учитывать культурные различия, существующие в различных странах, либо стараетесь распознавать культурные различия, чтобы принимать меры и умело реагировать на любую ситуацию, избегая неуважительных и оскорбительных действий и поступков по отношению к вашим партнерам. Например, общая ошибка, допущенная американцами и представителями других стран, состояла в том, что они отказывались от предложенных угощений (от пищи или напитков) в ряде азиатских стран. Дело в том, что в США и других странах вежливый отказ вполне приемлем, но в Азии или Среднем Востоке хозяин обидится, если Вы откажитесь от его знаков гостеприимства. Вы должны обильно поесть и выпить, чтобы принять оказанное гостеприимство. Понимание и применение на деле критерия самоссылки - это два наиболее важных аспектов в международном маркетинге. Критерий самоссылки может повлиять на маркетинговую модель, предназначенную для принятия решений на внешнем рынке, и разработанную в "домашних" условиях. Если маркетологи не осведомлены об эффектах SRC, они могут оценивать маркетинговые ситуации, исходя из своего "домашнего" опыта (т.е. на основе своего SRC ) без установления культурных различий, требующих адаптацию. Игнорирование культурных различий приводит к ошибочным решениям. Например, Esso, наименование марки бензина, было удачным в США и должно было казаться достаточно безвредным для зарубежных стран; однако в Японии это наименование фонетически означает "останавливающий автомобиль", - нежелательный образ для бензина. Другим примером является "Pet" (Pet Milk - марка консервированного молока "любимое домашнее животное") Наименование использовалось десятилетиями; однако во Франции слово pet означает "напыщенность" - нежелательный образ для консервированного молока. Оба этих примера - "образцы" реальных ошибок, допущенных компаниями и имеющих своим происхождением то, маркетологи полагались на SRC в принятии решений. В родной стране у маркетологов не возникали проблемы с Esse или Pet, но в международном маркетинге, полагаясь на критерий самоссылки, маркетолог может попустить ошибку в наименованиях продукции и в целом выполнить неадекватную адаптацию маркетинговой программы к зарубежным условиям, что обычно заканчивается неудачами.
Наиболее эффективный способ управлять влиянием SRC - это распознавать их существование в нашем поведении. Хотя почти невозможно для иностранца узнать зарубежную культуру глубоко и быть осведомленным о всех важных различиях, тем не менее осведомленность должна быть достаточно полной и маркетолог должен быть чувствителен к различиям в культурах. Маркетологу, когда он занимается бизнесом в зарубежном культурном окружении, необходимо задавать вопросы для выяснения культурных различий, тогда можно избежать многие ошибки, возможные в международном маркетинге.
Быть знающим, означает также уметь распознать сходство в пределах программы маркетинга для различных зарубежных стран и адаптировать программу маркетинга для каждой зарубежной страны, а тезис: "там вероятно - больше сходства, чем различий", как правило, приводит к ошибкам. Такое сходство может усыплять маркетолога в ложном чувстве явного сходства. Это "явное сходство", связанное с нашим критерием самоссылки, становится часто причиной международных маркетинговых проблем. Необнаруженное сходство не вызывает проблем; однако, одно различие, которое проходит необнаруженным, может привести к маркетинговой неудаче.
Чтобы избежать ошибок в деловых решениях, необходимо выполнять перекрестный-культурный анализ, изолируя влияние SRC. Следующие шаги предложены как каркас для такого анализа.
Шаг 1: Определите деловую проблему или цель в родной стране, в её культурных признаках, обычаях и нормах.
Шаг 2: Определите деловую проблему или цель в зарубежной стране,
Шаг 3: Изолируйте влияние SRC в решении проблемы и изучите это тщательно, чтобы увидеть, как влияние SRC усложняет проблему.
Шаг 4: Заново определите проблему без влияния SRC и примите решение для целевой деловой ситуации.
Этот метод требует понимания культуры каждого внешнего рынка также хорошо, как собственной культуры. Удивительно то, что понимание собственной культуры может потребовать дополнительного изучения, поскольку значительная часть культурного влияния на рыночное поведение остается на подсознательном уровне и не имеет четкого определения.
Дополнительный материал к главе 5.
Вы больны: Это сердце, вирус или печень? Это зависит от места, где Вы живете.