· Финансирование покупки (сроки платежей, наличие денежных средств у покупателя, схема финансирования покупки).
· уточняют для себя предельные уровни цены и т.д., выше и ниже которого переговоры не имеют дальнейшего смысла;
- при возникновении тупиковых ситуаций, когда одна из сторон не согласна идти на больший компромисс начинают снова и пересматривают обсуждаемые проблемы;
- меняют состав менеджеров для разрядки ситуации;
- находят третье решение удовлетворяющее всех;
- делаются перерывы в переговорах, во время которого проводят широкое совещание со специалистами нашей фирмы.
После того как все вопросы обсуждены, и стороны пришли к соглашению подготавливается контракт и спецификации. Стороны встречаются еще раз для ознакомления с контрактом и подтверждения его своей подписью и печатью. Далее в дело вступает отдел по логистике и бухгалтерия. Если это оговорено в контракте, то отдел логистики занимается размещением заказа на фирму производитель, если нет, то ждут прихода платежного документа (о переводе оговоренной суммы денег) и затем размещают заказ.
В оговоренный в контракте срок приходит груз (импорт), о прибытии которого оповещается таможенный отдел, занимающийся растамаживанием. Далее груз с таможни загружается в автотранспорт (посреднической фирмы) и транспортируется с соответствующими документами до места установки.
По прибытии груз встречает представитель нашей фирмы и покупателя. Проверяется на целостность, делается отметка в путевом листе и т.д. о том, что груз был доставлен до места назначения надлежащем виде и в положенный срок.
Затем сервисная группа нашей фирмы производит установку оборудования, подключение, обучение больничного персонала. По окончании работ им ставится штамп в командировочном листе, и они возвращаются назад.
В случае поломки оборудования инженеры выезжают на место и производят ремонт или если не истек срок гарантии, производится замена прибора фирмой изготовителем.
Деятельность фирмы «Скотт-Юропиен Медикал Корпорейшн» направлена на удовлетворение спроса медицинских учреждений на качественное оборудование и квалифицированное его обслуживание, а также на получение прибыли и обслуживание человека вне торгово-посреднической организации и внутри нее.
В основе организации работы внутри и вне торгово-посреднической организации лежат следующие принципиальные положения.
Прежде всего, деятельность фирмы соответствует стандартам, отвечающим современным методам и технологиям, которые привлекательны для заказчика и позволяют иметь преимущества перед конкурентами. Пример, наша фирма предпочитает активную продажу пассивной, заказчику помогают выбирать товар нужной комплектации по выгодной цене.
В коллективе нашей фирмы создана атмосфера всеобщей вовлеченности в ее дела и поддерживается единство на основе экономической заинтересованности. При этом удается сочетать общечеловеческие ценности (сотрудничество, доверие, новаторство) с узкокорпоративными интересами (обогнать конкурентов, завоевать рыночную «нишу»).
Особое внимание на нашей фирме обращается на сочетание реально развивающихся ценностей (приоритет потребителя, качество работы, приносящее устойчивый коммерческий успех) с искусственно насаждаемой безмерной погоней за прибылью, которую можно получить только в результате интенсивного и профессионального ведения дела единой командой.
Для ее создания и поддержания помимо подбора соответствующих специалистов соблюдаются следующие положения: от работника требуется достижение цели, за что он вознаграждается и прощается за упущения в случае выполнения поставленных задач.
Фирма «Скотт-Юропиен Корп.» предоставляет комплекс следующих услуг:
- услуги по купле-продаже
- информационные услуги о товарах, изготавливаемых фирмами-изготовителями; о новых видах товаров; о товарах, выпуск которых прекращается, о замене (замещении материалов) и т.д.
- специальные консультации по использованию специфических видов аппаратуры; по замене (замещению) материалов, отдельных деталей; и т.д.
- услуги по хранению (небольших заказов)
- транспортные и экспедиционные услуги доставка товаров; специальные перевозки крупногабаритных и др. товаров; получение и доставка товарных грузов по доверенности медицинских учреждений;
- услуги по монтажу оборудования (монтажно-наладочные операции);
- услуги по комплектации (специальные комплектные поставки продукции различного назначения);
- гарантийные услуги (профилактический ремонт, замена изделий и др. работы в период гарантийного срока службы поставляемых приборов);
- страховка груза.
Для краткой характеристики масштаба операций фирмы приведу такие показатели:
- примерный объем продаж ≈ 40 млн.$.
- общие активы: основные средства, денежные запасы, дебиторская задолженность ≈ 15 млн.$.
- Собственный капитал ≈ 5 млн.$.
- Число занятых на фирме 40 чел.
Характеристика отрасли. Рассматриваемая фирма принадлежит к посредническим организациям в сфере торговли медицинским оборудованием. Является посредником в продажах продукции известных западных фирм (перечисленных выше).
Известно, что сейчас правительство повысило выделение средств на поднятие медицинского обслуживания населения на должный уровень, что, следовательно, повысило спрос на посреднические услуги нашей фирмы.
Медицинские учреждения заинтересованы в закупке медицинского оборудования за границей у мировых лидеров из-за высокого качества оборудования, новейших методик его производства, гарантийного обслуживания и т.д. К сожалению, отечественные производители пока не могут конкурировать с западными.
Услугами нашей фирмы пользуются медицинские учреждения всех регионов нашей страны. Например, в 1986-89гг. компания выполнила проект по оснащению офтальмологическим оборудованием 12 центров МНТК «Микрохирургия глаза» в Москве и других городах России.
Наша фирма также осуществила проекты по оснащению медоборудованием диагностического центра г. Мурманска, медико-санитарной части объединения «Караганда уголь», лаборатории искусственного оплодотворения в г.Сыктывкар, Медицинского Центра ГлавУПДК в г.Москве, отделения реанимации Медицинского Центра при Правительстве РФ.
«Скотт-Юропиен» осуществила планирование и поставку комплексного оборудования для отделения физиотерапии Медцентра Центробанка РФ (Москва), реабилитационного центра в пансионате «Союз» (РАО «ГАЗПРОМ» Московской области), реанимационного отделения Медицинского Центра при УД РФ.
В 1995г. фирма «Скотт-Юропиен Медикал Корп.» Выиграла тендер на поставку медицнского оборудования, проводимый в рамках целевой программы технического перевооружения здравоохранения Кемеровской области по следующим направлениям: «Охрана материнства и детства», «Онкология», «Стоматология».
Фирма «Скотт-Юропиен» участвовала в проекте по возведению новой больницы (стационар на 440 коек и поликлиника на 1000 посещений в день) в г. Ленинск-Кузнецкий в 1990-1994гг. со стадии планирования до его завершения. Общая стоимость проекта составила 60 млн. долларов США. Компания «Скотт-Юропиен» полностью отвечала за поставку «под ключ» медицинского оборудования, включающую планирование, установку, обучение персонала и обслуживание при стоимости контракта свыше 13 млн. долларов США.
В 2000г фирма выиграла тендер на поставку медицинского оборудования в «Кардиохирургический центр» г. Сургут, а в 2001 на оснащение больниц в Ханты-Мансийском округе.
Заключение.
В заключении можно сказать пару слов о положительных результатах коммуникационной политики посреднической организации на рынке.
Общество способствует развитию посреднической деятельности, прежде всего потому, что уровень и качество жизни, удобство и комфорт каждого члена общества в немалой степени зависят от уровня развития в обществе посреднической сферы (удобная для покупателя организация торговли, реклама, доставка товаров на дом, заказ товара по почте, телефону и т.д.); то же самое относится и к потребителям товаров производственного назначения.
Развитие рыночных отношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитие современного экспортного производства, очевидно, со временем приведут к созданию оптимальных коммуникационных систем во внутренней и внешней торговле.
Коммерческо-посредническая сеть организаций в целях повышения результативности своей деятельности широко используют современные принципы менеджмента и маркетинга, постоянно внедряют новейшие формы и методы оптовой торговли используют лучший мировой опыт в этой области, активно развивают сервисные услуги на новейших принципах рыночного взаимодействия. Это ведет к положительным результатам: посредническая торговля освобождает производителя от труда и риска отыскивания каналов сбыта, облегчает ему возможность сосредоточиться на процессе производства; ускоряет темпы оборачиваемости (кругооборота) капитала; использование коммуникационной политики ведет к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей. Коммуникационная политика в условиях рыночной экономики охватывает весь цикл воспроизводственного процесса, включая выявление и формирование потребности в товарах, замещение устаревших видов товаров и производство новых товаров, стимулируют сбыт и услуги.