Анализ коммерческой деятельности на примере ООО Виктор (стр. 3 из 7)

- репутация и имидж;

- количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

- соблюдение сроков, графиков поставки;

- уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена / каче­ство, цена / количество);

- условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

- взаимоотношения с заказчиками;

- дополнительные услуги.

С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных по­ставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.

Так как у ООО «Виктор» большое количество поставщиков, то целесо­образнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

Возьмем для сравнительного анализа таких крупных поставщиков, как «Аквалей», «Coca-Cola», «Pepsi», «Леда».

Данные, полученные при расчете, занесем в таблицы.

Таблица 5. Расчет рейтинга поставщика "Аквалей".

Критерий выбора поставщика Удельный вес крите­рия Оценка значения критерия по десяти­балльной шкале у данного поставщика Произведение удельного веса кри­терия на оценку
1. Надежность поставки 0,30 8 2,4
2. Цена 0,25 10 2,5
3. Качество то­вара 0,15 9 1,35
4. Условия пла­тежа 0,15 6 0,9
5. Возможность внеплановых по­ставок 0,10 7 0,7
6. Финансовое состояние по­ставщика 0,05 9 0,45
Итого: 1,00 8,3

Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.


Таблица 6. Сводная таблица рейтинга поставщиков.

Критерии выбора поставщика Поставщики
«Аквалей» «Coca-cola» «Pepsi» «Леда»
1. Надежность поставки 2,4 2,4 1,8 1,8
2. Цена 2,5 2 2,25 1,5
3. Качество товара 1,35 1,35 1,2 1,05
4. Условия платежа 0,9 0,9 1,2 1,05
5. Возможность внеплановых по­ставок 0,7 0,6 0,8 0,4
6. Финансовое состояние постав­щика 0,45 0,3 0,45 0,3
Итого: 8,3 7,55 7,7 6,1

Выводы: При расчете рейтинга поставщиков были получены следую­щие данные, что поставщик «Аквалей» является явным лидером среди анали­зируемых поставщиков. Предприятию ООО «Виктор» наиболее выгодно ра­ботать с «Аквалеем».

2.2. Состав основных потребителей, характер их требований, опи­сание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъяв­ляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потреби­телей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются под­группы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разрабо­танные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличи­тельный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

- демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизнен­ный цикл семьи, пол, семейное положение, религия;

- социально-демографические характеристики – доход, образование, род деятельности социальный класс;

- географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плот­ность населения), город (сельская местность), тип дома;

- психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлеж­ность к определенному общественному классу, мотивы по­купки, потребления, регион.

Типы поведения в отношении продукта:

- покупательское поведение;

- обстоятельства покупки;

- искомые выгоды;

- потребительское поведение и статус пользователя;

- отношение к товару или услуге.

Профиль покупателей ООО «Виктор» составлен по следующим харак­теристикам:

- географическое месторасположение покупателя;

- демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образова­ние, сфера деятельности;

- социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;

- отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оцени­вает продукт.

Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, так как они больше привлечены к покупке товаров, продавае­мых ООО «Виктор». Такие группы людей лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

При рассмотрении всех факторов, влияющих на покупательское пове­дение, можно сделать следующее заключение. ООО «Виктор» находится в благоприятных условиях, так как расположен за городской чертой, на боль­шом расстоянии отсутствуют фирмы-конкуренты. Торговая точка находится вблизи шоссе, по которому проходят как туристические, так и деловые мар­шруты. Процент обеспеченного населения намного выше, чем небогатого.

Анализируя товарный ассортимент ООО «Виктор», можно сделать вы­вод, что он является торговым, развернутым, оптимальным, реальным.

2.3. Анализ товарного ассортимента и политики продвижения

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особен­ностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных пози­ций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень класси­фикации.

Формирование товарного ассортимента - это установление в опреде­ленном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходи­мую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классифика­ция, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаи­модействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого по­купателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Для анализа ассортимента ООО «Виктор» сгруппируем его в таблицу.

Таблица 7. Анализ ассортимента продукции ООО "Виктор".

Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента
1 2 3
Алкогольные напитки ВодкаКоньякШампанскоеВино на разлив - «Воронецкая»- «Липовка»- «Столичная»- «Немирофф»- «Смирнофф»- «Арарат - 3»- «Армянский - 3»- «Арарат - 4»- «Арарат - 5»- «Советское» пл. сл.- «Советское» пл. сух.- «Лидия» кр. пл. сух.- «Мерло» кр. крепл.- «Лидия» кр. крепл.
1 2 3
Безалкогольные напитки Газированная вода в банках 0,33 лГазированная вода в бутылках 1 лМинеральная водаСокиМолочные коктейли - «Coca-cola»- «Pepsi»- «Fanta»- «Coca-cola»- «Pepsi»- «Fanta»- «Аквалей»- «Мастер»- «Липецкая»- «Нарзан»- «Липецкая Light»- «Фруктовый сад»- «Я»- «Мажитель» (персик)- «Мажитель» (клубника)- «Мажитель» (мультифрукт)- «Мажитель» (груша)- «Чудо Молоко» (киви)- «Чудо Молоко» (манго)
Шоколад ПлиткиКонфетыБатончики - «Аленка»- «Сударушка»- «Ромео»- «Mars»- «Rafaello»- «Ferrero»- «Bounty»- «Picnic»- «Snickers»- «Nuts»- «Twix»- «Mars»

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен в ООО «Виктор».

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу.


Таблица 8. Оценка ассортимента ООО "Виктор" с точки зрения его соответ­ствия запросам выделенных сегментов рынка.

Наименование товарных групп Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов
«Взыскательные потреби­тели» «Потребители, ориенти­рующиеся на качество то­вара»
Алкогольные напитки Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. Большой выбор алкогольных напитков. Каж­дая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте. Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей, которые пред­почитают качественную продукцию. Для потребите­лей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых катего­риях. Каждая товарная под­группа очень глубоко пред­ставлена в ассортименте магазина.
Безалкогольные напитки Соответствие среднее. Представлен очень широкий ассортимент различных без­алкогольных напитков, ко­торые способны удовлетво­рить самый взыскательный вкус. Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. В магазине представлен широкий ас­сортимент безалкогольных напитков от различных производителей по различ­ным ценам.
Шоколад Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. Большой выбор как импортной, так и отече­ственной продукции. Ассор­тимент представлен широко распространёнными мар­ками. Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. Качество това­ров высокое. Популярные модели представлены глу­боким ассортиментом на любой вкус.

Таблица 9. Анализ динамики реализации товаров по ассортименту.