Анализ коммерческой деятельности на примере ООО Виктор

Наименование товаров (то­варных групп) Объем продажи, тыс. руб.

Базисный пе­риод

2002 г.

Отчетный пе­риод

2003 г.

Темп роста, %
Шоколад 5100 6700 131,37
Алкогольные напитки 12000 26500 220,83
Безалкогольные напитки 7800 12300 157,69

С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 8.

Таблица 10. Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде.

Наименование товара (то­варной группы) Объем продаж, тыс. руб.

Доля вклада,

%

Группа и ее вклад в результат
Безалкогольные напитки 12300 27,03

В

27,03%

объёма продаж

Шоколад 6700 14,73

С

14,73% объёма продаж

Алкогольные напитки 26500 58,24

А

58,24% объёма продаж

Выводы:

1) По результатам анализа ассортимента его можно оценить по:

- местонахождению - торговый ассортимент;

- широте охвата товаров - развернутый ассортимент;

- степени удовлетворения потребителей - оптимальный ассортимент;

- характеру потребностей - реальный ассортимент.

2) В результате анализа таблицы №8 ассортимент ООО «Виктор» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

3) Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица №9) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.

Политика продвижения:

Розничная торговля представляет собой производственную деятель­ность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного использования.

Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

Цели продвижения:

- формирование имиджа фирмы;

- привлечение внимания к товару-новинке;

- увеличение объёма продаж;

- формирование потребностей покупателей.

Продвижение товаров ООО «Виктор» осуществляется с помощью на­ружной рекламы (щиты на стенах с ценами на товары, щиты с демонстрацией товаров-новинок);

2.4. Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурентных преимуществ предприятия

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной эко­номике.

Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно опреде­лить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравни­тельно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же об­ласти, которые были предметом анализа собственного потенциала предпри­ятия:

- возможные стратегии конкурентов;

- текущее положение конкурентов;

- финансовые возможности;

- предпринимательская философия и культура;

- цели конкурентов.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углуб­ленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных кон­курирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Про­гноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Данные, полученные при анализе, занесем в таблицу.


Таблица 11. Анализ конкурентов и конкуренции.

Критерий конкурента Характеристика и оценка фактического со­стояния по 10 бальной шкале
Конкурент №1 Конкурент №2 Конкурент №3
«От заката до рассвета» «Дубки» «Березки»
1. Использование конкурентом методов конкурентной борьбы 4 3 4
2. Доля рынка 6 4 2
3. Перспективы развития 3 2 7
4. Местонахождение 3 3 3
5. Производственные возмож­ности 6 3 4
6. Цены, ценовая политика, ка­чество, упаковка товара. 9 3 2
7. Финансовое состояние 4 3 6
8. Доля собственного капитала 9 8 7
9. Реклама нового товара 3 3 6
Итого 47 32 41

Вывод:

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ООО «Виктор» кроме фирмы «От заката до рассвета».

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществ­лен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каж­дого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности пред­ставляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

- численность персонала;

- структура прямых и накладных расходов;

- сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;

- капиталовложения в основной капитал и запасы;

- объем продаж.

Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

ООО «Виктор» главным образом изучает у конкурентов:

- размер и темпы увеличения прибыльности предприятия, мотивы и цели производственно-сбытовой политики;

- текущую и предшествующую стратегию сбыта;

- структуру затрат;

- систему организации сбыта;

- уровень управленческой культуры.

Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов пред­ставляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные сто­роны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов ис­пользуются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффектив­ных стратегий рыночной деятельности.


Таблица 12. Лист оценки конкурентоспособности ООО "Виктор".

Факторы конкурентоспособно­сти «Вик­тор» Конкуренты
«От заката до рас­света» «Дубки» «Березки»
1. Имидж фирмы 4 3 3 4
2. Ассортимент 5 5 3 4
3. Цена 5 5 2 5
4. Соответствие потребностям покупателей 5 5 3 2
5. Методы стимулирования 4 0 1 0
6. Средства рекламных комму­никаций 3 1 0 3
7. Режим работы и его соответ­ствие требованиям покупателей 4 5 5 4
8. Местонахождение 3 3 3 3
9. Уровень культуры обслужи­вания 5 1 0 3
10. Форма продажи или каналы сбыта 4 2 3 3
Всего 43 31 23 31

Примечание: 5 – самая высокая оценка.

При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что у анализируемого предприятия имеются два главных конкурента: «От заката до рассвета» и «Березки», тем не менее, ООО «Виктор» превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности:

1) уровень обслуживания;

2) методы стимулирования продаж;

3) ассортимент и т.д.

3. Предложения по оптимизации торговых процессов

Одним из вариантов улучшения коммерческой деятельности ООО «Виктор» является обращение его в некую фирму, которая оказывает кон­сультационные услуги и предлагает программу повышения эффективности деятельности торговых предприятий. Предлагаемая программа способствует повышению устойчивости фирмы на рынке, что очень актуально в условиях резко возрастающей конкурентности рынка розничной торговли.

Цели составления и реализации данной программы:

- повышение товарооборота в 1,3 – 2,5 раз;

- повышение прибыльности;

- повышение мотивации и эффективности работы персонала, внедрение сис­темы контроля и учета с ликвидацией недостач;

- повышение управляемости персоналом и его количественная и качествен­ная оптимизация;

- настройка ассортимента с заполнением его прибыльным и ликвидным това­ром;

- обеспечение оборотными средствами (кредиты банков и инвестиционных компаний).


Таблица 13. Основные этапы программы.

Наименование вида работы Содержание работы Достигаемые результаты по достижению этапа
1 2 3
1 этап. Концепция создания высокоприбыльного торгового предприятия
1.1.Маркетинго­вое исследование потребительского рынка района рас­пространения влияния ООО «Виктор» Анализируется общее со­стояние потребительского рынка, тенденции его раз­вития, изучается район окружения мага­зина, выявляются мага­зины-конкуренты, анали­зируются параметры их конкурентоспособности (торговая площадь, ши­рота и глубина ассорти­мента, ценовая политика, предоставляемые виды дополнительных услуг и т.д.). На фоне конкурентов происходит тестирование ООО «Виктор». Определяется круг основ­ных конкурентов ООО «Виктор», по ключевым показателям тестируется его конкурентоспособ­ность. Формируются ос­новные рыночные пара­метры для разработки бу­дущей концепции разви­тия магазина.
1.2.Описание технических харак­теристик ООО «Виктор» Дается краткое описание фасада и интерьера ООО «Виктор», его площадных параметров, планировки, коммуникаций и оборудо­вания. Приводится оценка этих характеристик. Подготавливается основа для выявления техниче­ских ограничений в ООО «Виктор», оказывающих влияние на разработку его концепции.
1 2 3
1.3.Обзор совре­менных типов тор­говых предприятий, форм и технологий торговли. Приводится краткая клас­сификация торговых пред­приятий, форм и техноло­гий торговли, рассматри­ваются их особенности и специфика. Подготавливается основа для оптимального выбора формата ООО «Виктор» и разработки его концепции.
1.4.Концепция раз­вития ООО «Вик­тор» Дается словесное описа­ние ООО «Виктор»: его тип, покупательская, то­варная ориентация, опре­деля­ются ос­новные ассор­ти­ментные группы, назна­чаются широта и глубина ассор­тимента и виды до­полни­тельных произ­водств и ус­луг. Произво­дится сег­мен­тация потре­бителей, опре­деля­ется ре­жим ра­боты, цено­вая по­литика, подби­ра­ются тор­говые техноло­гии и формы тор­говли. Дается описание необхо­димых к внедрению ори­гинальных «изюми­нок». Формиру­ются тре­бования к расста­новке оборудова­ния. За­даются моменты по оформлению. Концепция развития мага­зина является основным руководящим документом и обычно служит техниче­ским заданием для проек­тировщиков при реконст­рукции. Концепция слу­жит основой высокой кон­курентоспособности и прибыльности ООО «Вик­тор», устойчивости его на рынке, стабильности по­лучаемых доходов, быст­роты «раскрутки» на рынке.
1 2 3
1.5.Исследование технологических характеристик ООО «Виктор» Дается краткая классифи­кация площадей, приво­дятся нормативные и фак­тические характеристики помещений. Дается их сравнительная оценка и назначаются пути оптими­зации. Подготавливается основа для разработки в соответ­ствии с концепцией техно­логической схемы ООО «Виктор».
1.6.Технологиче­ская схема ООО «Виктор» Дается классификация зон торгового зала, общие сведения об оценке эф­фективности использова­ния торговых площадей. Определяются основные нормативы и требования расстановки в зале торго­вого оборудования. При­водятся технологические схемы со специ­фикацией оборудования, экспликацией помещений, перечень возможных по­ставщиков оборудования, сравнительный анализ предложенных в работе технологических схем, а также необходимые пояс­нения к вариантам плани­ровок. На выходе 2-3 варианта реализации концепции ООО «Виктор» в форме его технологической схемы (схемы расстановки оборудования в магазине), являющейся заданием на проектирование и по­ставку оборудования. В схемах также учитываются (помимо концепции) со­временные технологии мерчандайзинга и логи­стики. По предлагаемому торговому оборудованию производится оптимизация по принципу: цена-каче­ство.
1 2 3
2этап. Разработка организационной схемы управления ООО «Виктор» и ме­роприятий по совершенствованию организации работы.
2.1.Разработка эффективной сис­темы управления Дается краткий критиче­ский анализ существую­щей схемы управления, приводится информация о новых эффективных схе­мах управления, которые используют лучшие пред­приятия торговли России и мира. Проводится разра­ботка эффективной схемы управления. Разработанная организа­ционная схема управления позволяет организовать эффективное управление с учетом мирового и рос­сийского опыта в этой об­ласти.
2.2.Определение штата и основных функциональных обязанностей пер­сонала Определяются оптималь­ный штат персонала, ос­новные функциональные обязанности (или разраба­тываются должностные инструкции для персо­нала), дается матрица рас­пределения полномочий и ответственности между работниками. Является основой для раз­работки положения об оп­лате труда и стимулирова­ния работников магазина. Руководитель предприятия получает современную систему управления каче­ством и количеством труда на предприятии.

1 2 3
2.3.Разработка эффективной сис­темы оплаты труда и стимулирования Дается критический ана­лиз существующей сис­темы оплаты труда и мо­тиваций, приводится крат­кий обзор достижений в этой области в РФ и мире, дается разработка наиболее эффективной системы оплаты труда и стимулирования персо­нала. Является основой для раз­работки положения об оп­лате труда и стимулирова­ния работников. Руково­дитель предприятия полу­чает современную систему управления качеством и количеством труда на предприятии.
2.4.Разработка мероприятий по построению плана рекламной страте­гии Даются цели, задачи и ос­новные принципы рек­ламы, особенности плана и рекомендуемые этапы рекламной стратегии. Является основой для соз­дания плана рекламной стратегии. Позволяет в наиболее краткий срок внедрить разработанные рекомендации и добиться высокоприбыльной ра­боты.
2.5.Разработка рекомендуемой но­менклатуры това­ров Разрабатывается в печат­ном или электронном виде полная номенклатура то­варов, рекомендуемых к продаже. В нем выделя­ются основные и второ­степенные товарные пози­ции. Отмечается спектр наиболее популярных и ходовых продуктов. Для работы торгово-управленческого персо­нала готовый многостра­ничный документ (инфор­мационная база), позво­ляющий управлять широ­той и глубиной ассорти­мента, оптимизировать его по различным характери­стикам.
1 2 3
2.6.Оформление торгового зала. Мерчандайзинг. Профессиональные советы продавцам. Даются рекомендации по внутреннему информаци­онному оформлению тор­гового зала. Даются мате­риалы по экспресс-обуче­нию продавцов некоторым основам профессиональ­ной деятельности (искус­ство выкладки товара, эф­фективное использование площадей торгового зала, использование программ по продвижению товара, дается методика аттеста­ции продавцов и т.д.). Приводятся рекомендации по психологической «на­стройке» продавцов на по­купателя. Является инструкцией по применению современных технологий по организа­ции, способам выкладки товаров и информирова­нию покупателей. Допол­нительно даются готовые «Памятки» для продавцов двух типов: «Профессио­нальные советы продавцу» и «Психологическая «на­стройка» продавца».
2.7.Выбор по­ставщиков, реко­мендации по орга­низации работы с поставщиками Подбираются наиболее крупные и известные по­ставщики товаров по раз­личным группам и реко­мендуются принципы ор­ганизации работы с ними. Даются координаты ме­стонахождения поставщи­ков. Для работы торгово-управленческого персо­нала готовый многостра­ничный документ, позво­ляющий оптимизировать выбор основных постав­щиков товаров.
2.8.Разработка рекомендаций по системе предот­вращения потерь и безопасности Рассматриваются общие моменты потерь, возни­кающих в ООО «Виктор», приводятся классификация потерь и существующие способы борьбы с ними. Разрабатываются основы программы предотвраще­ния потерь. Дается основа для разра­ботки Программы по пре­дотвращению потерь и безопасности. Предостав­ляются типовые внутрен­ние документы по данной программе. Внедрение данной программы позво­ляет минимизировать по­тери (включая недостачи) до уровня 0,1-0,5% от то­варооборота.

3.1. Предложения по организации системы товароснабжения и по дальнейшей работе с поставщиками

Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потре­бителя. Перебои с поставкой товара вызваны, прежде всего, неорганизован­ной работой фирмы поставщика. Так как организационную структуру пред­приятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия на то полномочий, то единственно верным решением в данной ситуации будет пе­ресмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный дого­вор новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за просрочку поставок.


похожие статьи

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]
перед публикацией все комментарии рассматриваются модератором сайта - спам опубликован не будет

Ваше имя:

Комментарий

Хотите опубликовать свою статью или создать цикл из статей и лекций?
Это очень просто – нужна только регистрация на сайте.

Copyright © MirZnanii.com 2015-2018. All rigths reserved.