Кредитная политика фирмы представляет собой комплекс решений ее руководства по следующим вопросам.
1. Объемы продаж в кредит, цены на продукцию.
2. Сроки кредита.
3. Скидки, предоставляемые за быструю оплату продукции.
4. Политика взыскания дебиторской задолженности.
5. Стандарты фирмы для оценки кредитной надежности клиентов.
Данные вопросы не возможно решить обособленно, все они тесно взаимосвязаны, влияют на скорость оборота денежных средств и посредством этого – на эффективность работы и прибыльность предприятия.
Рассмотрим подходы к принятию решений по этим вопросам последовательно.
Объемы продаж в кредит и средние сроки кредита, цены на продаваемую в кредит продукцию зависят:
- от сложившихся в отрасли и регионе условий кредитования покупателей;
- степени агрессивности фирмы в завоевании рынка;
- склонности фирмы к риску;
- налаженности практики применения санкций за просрочку оплаты;
- срока годности (на скоропортящийся товар срок кредита короче, поскольку оборачиваемость такого товара быстрее);
- потребительского спроса («раскрученные товары» оборачиваются, как правило, быстрее);
- издержек, уровня стандартности (дешевые, стандартные товары имеют более короткий срок оборачиваемости);
- кредитного риска (чем он выше, тем меньше сроки кредитов);
- объема закупок (чем он больше, тем и срок кредита может быть больше);
- конкуренции (посредством удлинения срока кредита привлекаются новые клиенты);
- размера банковских процентных ставок (при условии «дорогих» денег поставщик может увеличить цены на товары, принимая во внимание высокие издержки, связанные с наличием дебиторской задолженности).
Если операции фирмы стабильны, расчет общей потребности в денежных средствах под отвлечение в дебиторскую задолженность возможен по формуле:
ДЗ = Пк * d , (3.1)
где Пк - объем продаж в кредит в день;
d- продолжительность периода инкассации.
Таким образом, на величину дебиторской задолженности влияет как длительность возврата долгов, так и объем продаж в кредит за один день.
Для определения возможной суммы оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность, в российской практике может быть целесообразно использовать следующую формулу:
ОКдз = ВРк * Кс/ц * ( Д1– Д1.1)/ 360 (3.2)
где ВРк - плановый объем реализации продукции в кредит;
Кс/ц – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции (планируемый удельный вес себестоимости продукции в ее цене);
Д 1 – средний период предоставления кредита;
Д1.1 – средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (по результатам анализа).
Если такую сумму вложить в дебиторскую задолженность не представляется возможным, должны быть скорректированы исходные условия – снижение объемов продаж в кредит или ужесточение инкассации дебиторской задолженности.
Наиболее гибким инструментом влияния на скорость возврата денежных средств в оборот предприятия является предоставление скидок за быструю оплату продукции. Условия предоставления скидки должны быть такими, чтобы стимулировать быструю оплату (например, в течение 10 дней) или предоплату, так как по окончании этого срока и отмены скидки (например, в течение еще 20 дней) можно считать, что фирма-дебитор получает дорогостоящий коммерческий кредит.
Скидки за быструю оплату являются очень распространенным инструментом ускорения возврата дебиторской задолженности. Отдельные российские фирмы пытаются пользоваться данным инструментом ускорения поступлений денежных средств в оборот предприятия, однако часто делают это интуитивно, без серьезных расчетов и совершают ошибки, приводящие к резкому ухудшению финансового состояния.
Таким образом, при сложившихся кредитных условиях и условиях оплаты дебиторской задолженности предоставление скидки в размере 10% разорительно для предприятия. Скидка в размере 5% является чрезмерно сильным стимулом: если привести ее в соизмеримый с годовой процентной ставкой вид, получается, что кредитор предоставляет коммерческий кредит под 94% годовых. При рассматриваемых условиях предоставление скидки в 2% вполне стимулирует быструю оплату.
Растягивание оплаты сверх оговоренных сроков крайне невыгодно для кредиторов: денежные средства не поступают в оборот, могут начаться сбои в производстве из-за нехватки оборотных средств, выгоды от предоставления коммерческого кредита снижаются. Поэтому применение механизма скидок за быструю оплату целесообразно только при строгом соблюдении платежной дисциплины по срокам и суммам.
Для контроля за состоянием дебиторской задолженности, как правило, ведется мониторинг соблюдения сроков поступления денежных средств, осуществляется контроль за средним сроком погашения задолженности. Для этих целей возможно построение таблиц, классифицирующих задолженность по срокам и учитывающих удельный вес задолженности каждого вида, сумму и долю безнадежных долгов.
Политика взыскания дебиторской задолженности может быть разной. Так называемая мягкая политика предполагает некоторую отсрочку применения санкций в случае нарушения сроков платежей, предоставление дополнительного льготного периода на определенных условиях. Она может использоваться финансово устойчивыми, стабильно развивающимися фирмами при проведении агрессивной политики завоевания рынка. Так называемая жесткая политика предполагает строгий контроль за соблюдением сроков платежей, немедленное применение санкций и наложение штрафов на должника в случае их нарушения. В любом случае для каждого клиента может быть рассчитан предел покупок в кредит – некое подобие кредитной линии для каждого конкретного дебитора.
В то же время следует отметить, что при проведении жесткой кредитной политики затраты на взыскание дебиторской задолженности могут не окупиться. Исследования подтверждают, что при наличии значительной дебиторской задолженности ужесточение методов ее взыскания и увеличение расходов на этот вид работ быстро окупаются, однако дальнейший рост затрат на «выбивание» дебиторской задолженности не приносит результатов, какая-то ее часть может быть никогда не возвращена.
Одной из главных составляющих политики взыскания дебиторской задолженности и в целом управления ею во всем мире является продажа дебиторской задолженности, или факторинг. Специализирующиеся на факторинге организации выкупают дебиторскую задолженность у предприятий и взыскивают денежные средства с должников своего клиента уже в свой доход. Основная и важнейшая черта факторинга – гарантия платежа клиенту: фирме-кредитору возмещается его дебиторская задолженность в любом случае.
Факторинговая фирма может строить свою деятельность по-разному:
- нести риск, но не выплачивать деньги досрочно. В этом случае деньги переводятся кредитору только в соответствии со сроком, на который была предоставлена отсрочка платежа. Если деньги не поступят в оговоренный срок, факторинговая фирма несет убытки, выплачивая долг;
- выполнять и функции кредитора. В этом случае деньги будут поступать продавцу сразу после заключения договора на факторинговые услуги.
Факторинг целесообразно применять, когда выгода от немедленного поступления денег больше, чем от получения денег в срок. Это, как правило, бывает в случаях, когда:
- факторинг – единственная возможность быстро получить хоть какие-то деньги;
- предприятие имеет возможность применения средств с рентабельностью более высокой, чем стоимость факторинговых услуг или потерь от дисконтирования векселей;
- банковские кредитные ставки высоки, т.е. брать деньги в кредит невыгодно;
- потери от инфляции грозят превысить расходы по факторингу или потери от отсрочки получения платежей.
Стандарты фирмы для оценки кредитной надежности определяют минимально приемлемую надежность предприятия-клиента при выдаче ему коммерческого кредита. Они могут быть различными в зависимости от того, какую (жесткую или мягкую) кредитную политику выбирает фирма. Однако, как правило, сбор информации о клиенте и окружающей его среде идет по следующим направлениям:
- макроэкономические тенденции, условия предоставления коммерческого кредита в отрасли и регионе;
- финансовое состояние клиента, его платежеспособность, динамика развития его бизнеса;
- кредитная история клиента, своевременность и полнота выполнения им договоров.
Оценить финансовое состояние клиента в России иногда достаточно сложно, так как у нас нет традиций ознакомления партнеров со своей финансовой отчетностью. Кроме того, в случае финансовых затруднений партнер обычно стремится скрыть истинное положение вещей. Однако если фирма-покупатель не согласна ознакомить потенциального кредитора со своей финансовой отчетностью, такой фирме предоставлять отсрочку платежа, как правило, нецелесообразно. В то же время даже представленная финансовая отчетность не дает гарантий получения реальной картины финансового состояния партнера из-за принятой в России практики искажений и вуалирования данных отчетности. Поэтому большее доверие обычно вызывает финансовая отчетность фирм, прошедших аудиторскую проверку.
Поставщики товара относятся к предоставлению кредита более либерально. Банки, как правило, предъявляют высокие требования к обеспечению кредита, а потому более глубоко проводят диагностику финансово-экономического состояния предприятия. Из этого следует, что коммерческий кредит обычно получить легче, чем краткосрочный банковский, что со всей очевидностью подтверждается российской практикой.