Данная продукция ориентированы на все возрастные категории.
Основной посетитель киоска – это человек с низким или средним уровнем дохода, поэтому представленная здесь продукция тоже относится к низкому или среднему ценовому сегменту. И если производить или экспортировать, скажем, дорогие вина или элитный шоколад, то эта продукция скорее найдет своего покупателя в престижном магазине известной торговой сети, а в ларьке она попросту не будет востребована. Кстати, о спросе. Немаловажной особенностью киоска является то, что реализуемый здесь продукт a priori должен быть известным и пользоваться определенной популярностью у населения. Поэтому, если на рынке вы и ваша продукция никому не известны, вам придется приложить немало труда, чтобы на этапе первоначального становления марки заинтересовать хозяев этих небольших, но все же очень выгодных торговых площадей. Вы должны их убедить, что покупатель, повинуясь бессознательному позыву, заглянув в его ларек, пренепременно купит именно ваш сок, пиво или минеральную воду.
Выбор поставщиков зависит от многих критериев. Например:
— Надежность доставки;
— Гарантии качества;
— Производственные мощности;
— Цены;
— Местоположение;
— Технический потенциал;
— Финансовое положение;
— Возможность компромиссов;
— Наличие информационной системы связи и обработки заказов;
— Послепродажный сервис;
— Репутация и роль в своей отрасли;
— Деловая инициативность;
— Управление и организация;
— Контроль процессов;
— Отношение к покупателю;
— Имидж;
— Оформление товара (упаковка);
— Трудовые отношения;
— Деловой опыт и история взаимоотношений;
— Вспомогательная литература и инструкции;
— Взаимность выгод и интересов.
Основными поставщиками исследуемого объекта являются:
-Фирма АВС, ОДО;
-Минский завод безалкогольных напитков, ЗАО;
-Олдвик, ЧП;
-Информторгсервис, ООО;
-Пивоваренная компания Сябар, ИЗАО;
-Криница, ОАО;
-Лидское пиво, ОАО;
-Борисовский консервный завод, МОУП;
-АкваТрайпл, CООО;
-Сожский родник, ООО;
-Дарида, ЧП;
-Чайно-кофейная компания, ООО;
-Маркетинг-Центр, ООО;
-Юконпром, СП ООО;
-«Мастер продукт», ООО;
-"Маркет Мастер", ООО и др.
При заключении договоров пользуются следующими документами: «Положение о поставках товаров в РБ», «Положением о порядке заключения договоров» и др.
Договоры заключаются в 2х экземплярах и подписываются обеими сторонами.
Структура договора: предмет договора, качество, условия поставки, цена, форма расчета, ответственность сторон, реквизиты сторон.
Содержание договора поставки. В договоре необходимо указать полное наименование поставщика и покупателя, дату, их почтовые и платёжные реквизиты, Ф.И.О и должности представителей сторон и ссылки на их полномочия, количество подлежащей поставки товаров, ассортимент товара указывается в спецификации, а также общий объём и частные сроки поставки. Обязательными условиями договора поставки являются: ассортимент, количество, качество, цена, сроки и порядок поставки, порядок расчёта.
Ассортиментная политика киоска предусматривает, где и каким товаром целесообразно торговать, чтобы наилучшим образом удовлетворить покупательский спрос. Формирование ассортимента товаров – это процесс набора групп, видов, разновидностей товара в соответствии со спросам населения и для его полного удовлетворения.
Формирование ассортимента товаров происходит в 3 стадии:
1. определяются группы продаваемых товаров с учётом принципов размещения розничной торговой сети;
2. определяется процентное соотношение между отдельными товарными группами;
3. определяется внутригрупповой ассортимент, т.е количество разновидностей товаров в приделах каждой группы. Виды товаров определяются по ассортиментным перечням, которые разрабатываются для каждого павильона в зависимости от типа и торговой площади.
Ассортиментный перечень разрабатывается с учётом торговой площади и особенности места нахождения.
Контроль за соблюдением перечней возложен на материально ответственное лицо.
В исследуемом ИП используется продажа товаров через прилавок. Она требует высокой активности продавца, затрачивается больше времени, ограничена самостоятельность покупателя при выборе товара.
Культуру обслуживания можно охарактеризовать по некоторым показателям:
* наличие в павильоне широкого и устойчивого ассортимента;
* применение прогрессивных методов продажи;
* представление дополнительных услуг;
* минимальные затраты времени на обслуживание покупателей;
* точное соблюдение установленного режима работы;
* широкое использование средств внутренней информации;
* высокая профессиональная квалификация работников;
* вежливое, внимательное отношение торгового персонала к покупателям;
* хорошее санитарное состояние павильона;
* соблюдение установленных правил продажи товаров.
3 Оценка эффективности мелкорозничной торговли и пути ее повышения
Любое предприятие торговли, начиная с овощного лотка на рынке и заканчивая фешенебельным бутиком, борется за внимание покупателя, следовательно, и за уровень продаж. Удачливые предприниматели давно поняли, что формула успеха — это не только качественный товар и приветливый персонал. В условиях жесткой конкуренции уже недостаточно просто выложить товар на полку и время от времени подносить его с мест хранения. Чтобы объект работал с прибылью, надо правильно представить товар покупателю.
Вопрос «Как продавать?» на сегодняшний день самый актуальный. Исследования подтверждают, что:
— 2/3 всех решений о покупке потребитель принимает в торговой точке;
— 9 из 10 покупателей принимают решение в пользу той или иной марки или упаковки непосредственно в торговом помещении;
— 30-40% покупателей, не нашедших желаемый продукт, выберут другой продукт той же группы, 20 прекратят этот продукт покупать, 40–50% покупателей купят в другом месте;
— покупатели оставляют на 13% больше денег в тех торговых точках, где выкладка и оформление продукции безупречны, т.к. в них легче найти и выбрать необходимое.
— приёмы акцентирования, например, по цвету, и учёт психологии потребителей поднимают доход в среднем на 25%.
Основными целями совершенствования мелкорозничной торговли или другой торговли являются:
- увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;
- ускорение оборачиваемости товаров;
- устранение излишних товарных запасов;
- увеличение розничного товарооборота.
Большинство принципов выкладки товара должны быть основаны на знании психологических или чисто физиологических свойств человека.
«FIFO». Это аббревиатура от американского выражения «first in – first out», или «первым пришёл — первым ушёл». Ближе к покупателю должен оказаться тот товар, который вы хотите продать быстрее.
«Ценник». Иногда он оказывается главным фактором при выборе товара. Уже сам облик торгового объекта сигнализирует покупателю о ценах. Правда, некоторые торговые точки ориентируются на покупателей с разным уровнем дохода. В любом случае, покупателю просто необходим не намёк, а точное представление о цене продукта.
Типичная ошибка – ценник есть, но понять, к какому товару он относится, просто нереально. Неправильное расположение ценника, как и его отсутствие, недопустимы. Практика показывает, что покупатель, который не видит цену товара, скорее переведет свое внимание на другой товар, чем возьмет его. А это уже потеря прибыли!
«Объемное представление». Я считаю, что чем больше товара одной марки представлено на стеллаже, тем больше шансов увеличить продажи. Следуя этой логике, чтобы продать партию чипсов, достаточно заполонить ими торговое помещение. Во-первых, покупатели будут думать, что эти чипсы пользуются успехом. Во-вторых, стоят «смешные» деньги.
«Лицом к покупателю». Увидев упаковку, покупатель получает о товаре информацию и принимает решение о его приобретении. Даже яркую коробку бывает сложно отыскать на стеллаже, где пестрят плоды дизайнерского творчества. Поэтому я советую размещать товар фронтально. Не стоит оставлять одни торцы упаковок в надежде, что сообразительный покупатель додумается перевернуть коробку и прочитать название. Он станет разыскивать товар только если покупатель – от природы очень упрямый человек и никуда не спешит; ему очень нужен именно этот товар; товар подходит по своим свойствам (например, по цене).
«Совместимость». Товары, которые располагаются рядом, должны совпадать по имиджу и потреблению. Незнание покупательской психологии сказываются на экономических показателях.
«Льготное влияние». Это правило еще известно как «принцип локомотива». Суть его в том, что рядом с раскрученной маркой выкладывают товар «попроще». Взгляд покупателя обязательно захватит лидера, а вместе с ним – и менее известных соседей. Главное не переусердствовать, так как неудачное окружение может плохо сказаться на имидже даже самой популярной марки.
«Обратные часы». Специалисты утверждают, что покупатели двигаются против часовой стрелки и советуют учитывать эту психологическую особенность человека при зонировании торгового помещения. Так, например, в нашем случае узел расчета можно оборудовать левее своего нынешнего месторасположения.
«Золотая полка». Замечено, что покупатели обделяют своим вниманием нижние и верхние полки стеллажей. Поскольку средняя полка находится примерно на уровне глаз, взгляд падает именно на нее. Таким образом товар оказывается в привилегированном положении. Верхнюю полку я предлагаю отводить под дорогой товар хорошего качества, но с низкой оборачиваемостью. А нижнюю полку — самое неудачное место — будет занимать товар, который редко находит своего покупателя. Эту проблему можно решить по-разному. Так, например, на нижних полках можно разместить товарные запасы или крупные упаковки, целые блоки например, упаковки с сухими завтраками и т.д.