КНИГИ        регистрация / вход

Организация прямых продаж

СОДЕРЖАНИЕ: - Функциональная . Функции торговых агентов могут варьироваться по ситуации и включать весь комплекс обслуживания сделки от первого контакта до приемки товара заказчиком, либо только коммуникационную часть. Чем ближе фирма к массовому сектору, тем большую специализацию следует вводить в систему.

- Функциональная организация прямых продаж.

Функции торговых агентов могут варьироваться по ситуации и включать весь комплекс обслуживания сделки от первого контакта до приемки товара заказчиком, либо только коммуникационную часть. Чем ближе фирма к массовому сектору, тем большую специализацию следует вводить в систему. В любом случае, главной нагрузкой агента остается контакт с клиентом, на поддержку которого работает вся структура. Следовательно, необходимо техническое звено, осуществляющее рутинные операции пересылки счетов, правки договоров, и т.п. Далее, кто-то должен принимать звонки покупателей во время отсутствия агента (командировки, переговоры, болезнь, отпуск). Одновременно сохраняются офисные продажи, выполняемые фирмой в текущем режиме. Задачи планирования и контроля должны решаться менеджером, владеющем информацией по нескольким территориям. Наконец, должен присутствовать руководитель, координирующий внутренние и внешние взаимодействия структуры (например, поставки дилерам и агентам на одну территорию).


В отечественной практике можно выделить два типа функциональных построений, относительно успешных на настоящий момент. Схема 19 иллюстрирует структуру "жесткой" организации сбытового подразделения.

Обязанности персонала здесь распределены следующим образом:

Торговые агенты устанавливают контакт с клиентом (по телефону и лично), договариваются о поставке продукции, формируют заказ. Они же пополняют базу данных маркетинговой информацией. Далее, в их задачу входит контроль исполнения заказа и удовлетворенности покупателя.

Техническое звено (операционисты) занимается оформлением и отсылкой счетов, внутренними коммуникациями (передача заказа на склад, отслеживание доставки), принимает и обрабатывает обращение покупателя в отсутствие торгового агента.

На территориального менеджера возлагаются обязанности планирования сбыта по территориям (на основе прогноза агентов и статистической информации), формирование ассортимента, представительские функции в особо важных случаях (крупных покупателей целесообразно передавать менеджерам для повышения качества обслуживания и гарантий их сохранности при уходе агента). На горизонтальном уровне менеджер решает вопросы поставок на территорию продукции через дилеров (хотя и не обладает правом вето). В его функции входит оценка торговых агентов, их подбор, обучение, контроль, а также решение нестандартных вопросов, связанных с выплатой комиссии представителю заказчика.

Менеджеры оптовых и розничных продаж представляют собой рудимент старой структуры. Первые обслуживают крупных покупателей и посредников (дилеров), вторые обрабатывают звонки по рекламе. В полностью интегрированной системе менеджеры оптовых продаж сместились бы на позиции территориальных, а розничные стали агентами, либо вместе с операционистами составили группу централизованного сбыта. Однако это прогрессивное построение часто невозможно из-за несоответствия старых кадров новым требованиям. В то же время, необходимо сохранять объемы продаж прежними методами до полного развертывания новых технологий. Поэтому данная часть может остаться неизменной иерархически (во избежание конфликтов и падения продаж), но с урезанными полномочиями (вводится согласование конкурентных дилерских поставок с территориальными менеджерами, процедура доступа к дефицитным ресурсам). В дальнейшем "рудимент" может отмереть либо стабилизироваться на новом уровне.

Руководитель оптовой структуры отвечает за развитие сбыта, все планирование (ассортимент, цены, прибыль, график поступлений), внутреннюю координацию и взаимодействие с параллельными службами (производство, закупка, склад, транспорт, финансовая дирекция), подбор, обучение, оценку, контроль менеджеров. Также он обеспечивает представительство в работе с эксклюзивными клиентами, в определенных пределах корректирует систему заработных плат.


Эта структура удобна, прежде всего, для "конвейерной" работы на массовом рынке. Переход к ней от традиционной организации пассивного сбыта наименее проблематичен. ("Трудным местом" является кандидатура начальника, которому придется отбросить прежние представления ради освоения новых технологий; территориальные менеджеры и агенты - это новые люди, подобранные "по месту"). Бюрократическая идеология и ограниченное делегирование полномочий делают данное построение применимым почти в любой организации. Недостатком структуры является сложность расширения: развитие рынка (например, за счет предложения новых групп товаров) предполагает увеличение количества покупателей на территории сверх расчетной нормы агента, а значит - передел территорий, что всегда проблематично. Другой вариант функционального построения (сх. 20) можно считать более мягким. Он характерен для фирм, строящих прямые продажи уже на этапе "семейного" бизнеса. О функциях персонала здесь можно сказать следующее:

Торговый агент также устанавливает контакт с клиентом, заключает договор и отслеживает его выполнение. Кроме того, он планирует сбыт, в том числе по ассортиментным позициям, решает нестандартные вопросы (комиссия, дополнительные скидки клиенту), координирует поставки на территорию через дилеров. В его обязанности входит пополнение информационной базы (которое в этом типе структуры реализуется недостаточно). Агент самостоятельно решает вопросы подбора, обучения, функциональной нагрузки ассистентов, вопросы внутренних взаимодействий.

Ассистенты агента выполняют обязанности секретарей-операционистов (прием звонков, техническое обеспечение сделок), но по мере роста квалификации могут использоваться для контактов с клиентами. Фактически всегда происходит дифференциация: у торгового агента остаются все крупные покупатели, ассистенты самостоятельно обслуживают мелких и средних. (При дальнейшем росте структуры, намечается разделение обязанностей уже в агентской группе, образуются подгруппы офисных продаж, операционистов, "субагентов").

Задачей руководителя остается планирование (сведение и коррекция планов по территориям), распределение ресурсов, взаимодействие с подразделениями, стратегия развития сбыта.

Эта структура удобна для ограниченных рынков с малым числом относительно крупных покупателей. Агент в ней обладает широкими полномочиями, высокой квалификацией, и работает полуавтономно. Система имеет потенциал расширения: увеличение числа клиентов не ведет к территориальному переделу, а лишь к набору дополнительных ассистентов. Характерной "болезнью" данного построения является замкнутость информации, которую агенты предпочитают удерживать для себя. Обеспечить ее полный сбор и свободное прохождение архисложно. Для массового рынка структура практически непригодна: "конвейерные" технологии порождают проблемы внутри автономных агентских групп, многократно решать их с приемлемым качеством невозможно



Рассмотрим принцип розничной продажи через магазины:

Как видно из рисунка фирме приходится тратить деньги на рекламу. После чего товар с завышенной ценой попадает в цепь оптовиков, которые, в свою очередь, также поднимают цену. Ну а потом товар идет через магазин и еще более накрученный попадает к покупателю. Общая накрутка по статистике составляет 300-500%.

В пример приведем известный шампунь Head&Shoulders производимый в турции, там он стоит 50 центов и пройдя оптовиков и магазины приходит к нам по цене 2-3 доллара.


А теперь метод прямых продаж:

Представьте себя дистрибьютером. Вы покупаете товар с 30% скидкой, Вы можете сами им пользоваться или перепродать добавив на стоимость скинутые для Вас 30%.

СКАЧАТЬ ДОКУМЕНТ

Предложения интернет-магазинов

Бизнес-разговорник русско-немецко-английский. Переговоры в ходе продаж

Автор(ы): Тилли Роберт   Издательство: Феникс, 2009 г.  Серия: Окно в Европу

Цена: 80 руб.   Купить

Этот инновационный трехязычный разговорник включил в себя все аспекты ведения успешных переговоров в ходе продаж, привлечения клиентов, выгодного представления продукции, традиций и базовый курс выражений, применяемых в бизнесе. Книга содержит отдельные главы, посвященные проведению бесед, персональной языковой тренировке, упражнения, помогающие избежать возможных языковых ошибок, словарь, тесты, глоссарий.


Управление учебно-воспитательным процессом в начальной школе. Диск 1 (CD)

  Издательство: Педагогический поиск, 2013 г.

Цена: 385 руб.   Купить

Диск 1: "Материалы по управлению учебно-воспитательным процессом для завуча начальной школы". 1. Управление и организация деятельности начальной школы 2. Диагностика и анализ учебного процесса 3. Планирование работы начальной школы и заместителя директора по учебно-воспитательной работе 4. Организация методической работы школы 5. Внутришкольный контроль 6. Программы и проекты в начальной школе 7. Приказы, положения, инструкции и документации 8. Организация учебно-воспитательного процесса: модели и способы обучения, инновации, технологии 9. Педагогический совет в начальной школе 10. Проблемы преемственности и работа психолога в начальной школе 11. Практическая экология и валеология 12. Планирование и организация воспитательной работы в начальной школе 13. В копилку учителя: практические советы и интересные идеи материалы к классному часу взаимодействие школы с семьей. Родительские собрания школьные праздники осенние праздники зимние праздники весенние праздники


Управление современной школой. Диск 1 (CD)

  Издательство: Педагогический поиск, 2013 г.

Цена: 385 руб.   Купить

Управление современной школой (Для директора школы и заместителей директора по УВР и НМР). 11 000 страниц, представленных на диске, охватывают следующие разделы: 1. Внутришкольный контроль. 2. Вопросы одаренности. 3. Диагностика, анализ и мониторинг. 4. Документальное обеспечение образовательного процесса. 5. Материалы к педсовету. 6. Методическая работа, методические службы, организация деятельности зам. директора по НМР. 7. Организация учебно-воспитательного процесса и деятельность заместителя директора по учебно-воспитательной работе. 8. Паспорта и визитные карточки школ. 9. Планирование и организация деятельности школы. 10. Программы развития, концепции и образовательные программы. 11. Теория и практика образования. 12. Университет управленческих и педагогических знаний. 13. Управление качеством образования. 14. Управленческие и образовательные технологии. 15. Экология, психология, здоровье и валеология образования.


Внутришкольный контроль. Содержание, формы, процедуры (CD)

  Издательство: Педагогический поиск, 2013 г.

Цена: 385 руб.   Купить

ВНУТРИШКОЛЬНЫЙ КОНТРОЛЬ. СОДЕРЖАНИЕ, ФОРМЫ, ПРОЦЕДУРЫ (ДЛЯ ДИРЕКТОРОВ, ЗАВУЧЕЙ НАЧАЛЬНОЙ ШКОЛЫ, ЗАВУЧЕЙ ПО НАУЧНО-МЕТОДИЧЕСКОЙ РАБОТЕ, ЗАМЕСТИТЕЛЕЙ ДИРЕКТОРА ПО ВОСПИТАТЕЛЬНОЙ РАБОТЕ И КЛАССНЫХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ) Организация внутришкольного контроля - один из самых сложных видов деятельности руководителя ОУ, требующий глубокого осознания миссии и роли этой функции, понимания ее целевой направленности и овладения различными технологиями. Именно внутришкольный контроль является тем необходимым -звеном, по итогам которого начинает работать функция регулирования, осуществляющая необходимые коррективы и в аналитическом процессе, и в процессе планирования и организации действия. Цель, содержание и методы коррекционных действий в процессе управления диктует функция контроля, которая, выявляя несоответствие нормам и требованиям, поставляет информацию о том, где, что, как и когда необходимо привести в надлежащий порядок. Выборочность и точность действия функции регулирования всецело будет зависеть от уровня качества проведения внутришкольного контроля. На этом диске представлены различные формы и методы внутришкольного контроля, диагностики и мониторинга: Организация педагогической диагностики в школе. Организация и планирование внутришкольного контроля. Материалы для внутришкольного контроля. Диагностика и анализ образовательного процесса. Теоретические основы, содержание и организация анализа воспитательного процесса. Диагностика и анализ в деятельности заместителя директора по воспитательной работе. Организация аналитической деятельности классного руководителя.

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ  [можно без регистрации]
перед публикацией все комментарии рассматриваются модератором сайта - спам опубликован не будет

Ваше имя:

Комментарий

Все материалы в разделе "Маркетинг"