5.2 Стимулирование сбыта
Реклама в местах продаж один из очень эффективных способов продвижения товаров, поэтому необходимо использовать его более масштабно. Необходимо обеспечить продукцию ЛВЗ «Байкальский Кедр» информационно-рекламными материалами:
- Календари с образцами продукции – распространяются в местах продажи;
- Пресс-релизы – распространяются на выставках, презентациях, благотворительных акциях;
- Каталоги – содержат информацию о производимой продукции для торговых посредников;
- Рекламные объявления в журналах для оптовых посредников.
В стимулировании спроса на продукцию необходимо использовать комбинированную стратегию стимулирования сбыта. Необходимо стимулировать и конечного потребителя и торговых посредников.
Целями стимулирования сбыта, ориентированного на потребителя являются:
- привлечение новых потребителей для новых марок товара;
- стимулировать повторное пользование товара;
- подвигнуть потребителя на более частые или более многочисленные покупки;
- направить покупательскую активность в другое русло.
Основным методом стимулирования торговых посредников является предоставление скидок в зависимости от объема закупаемой партии, частоты закупок.
5.3 Разработка торговой марки для водки сегмента «нижний премиум»
Продукт/услуга:
Новый бренд водки сегмента «нижний премиум», цена на полке 120–150 руб. Конкуренты – «Флагман», «Матрица», «Вальс Бостон», «Беленькая». Производитель – региональный спиртоводочный завод, лидер продаж водки в своем регионе, на данный момент воспринимается потребителями как производитель лучшей в эконом-классе водки по соотношению цена / качество. Новая водка будет высокого качества, производиться на основе спирта «люкс» высокой степени очистки и артезианской воды. В бренде будет несколько сортов водки, отличающихся вкусовыми добавками. Реклама водки в основном будет организована в местах продажи, в соответствии с недавно принятыми изменениями к Закону о рекламе.
Целевая аудитория:
Мужчины в возрасте 25–50 лет (основной упор на самый активный возраст – 25–35 лет). Большинство из них имеет семью, одного или двоих детей. Средний уровень дохода. Это относительно высоко оплачиваемые профессионалы, специалисты. Они амбициозны, настроены на достижение определенного профессионального и жизненного успеха. Ведут активный образ жизни, посещают ночные клубы, недорогие рестораны, кинотеатры, концерты. Водку обычно употребляют несколько раз в месяц в клубах, ресторанах, дома, в гостях, во время выездов на природу
Содержание коммуникации:
Это традиционный русский напиток для мужчин, достигших успеха в жизни, умеющих хорошо работать и хорошо отдыхать, гордящихся своими достижениями. Хотелось бы, чтобы у названия был сильный эмоциональный вектор, чтобы был акцент на ассоциациях со стремлением к самореализации, с достижением индивидуальных целей, с желанием выделиться из толпы. Название должно вызывать следующие ассоциации:
1. Стабильно высокое качество;
2. Чистота продукта;
3. Мужественность;
4. Успех, достижение цели, самореализация, свобода;
5. Русские традиции.
6. Разработка стратегии маркетинга
6.1 Рекомендации по оптимизации маркетинговой деятельностипредприятия
На основе проделанной работы можно сделать вывод о возможностях организации маркетинговой деятельности на предприятии. Рассмотрим более конкретно рекламную деятельность ЛВЗ «Байкальский Кедр».
В настоящее время, служба маркетинга на заводе работает довольно продуктивно. Продукция активно рекламируется во всевозможных СМИ, проводятся мероприятия по продвижению продукции, стимулированию сбыта, формированию положительного имиджа как продукции, так и самого предприятия.
Среди моих рекомендаций по оптимизации рекламной деятельности я бы выделила следующие моменты:
1) Более активная реклама во всемирной сети Интернет.
Одним из немногих доступных видов рекламы является Интернет-реклама, запретов на которую законодательно не установлено. Таким образом, использование сайта для привлечения потребителей является единственным видом легальной рекламы.
ЛВЗ «Байкальский Кедр» имеет свой сайт в Интернете, но он находится в запущенном состоянии. На корпоративном сайте размещена сильно устаревшая информация о продукции, которая уже давно не выпускается.
Согласно экспертным оценкам, Интернет – это наиболее динамично развивающийся информационный. Интернет можно рассматривать как универсальную среду передачи информации и в частности, как средство массовой информации и средство распространения рекламной информации. Новые технологии дают и новые возможности, позволяющие оптимальным путем с минимальными затратами донести необходимую информацию заинтересованным потребителям.
Говоря о потребителях рекламы, необходимо отметить, что аудитория Интернета более образована и финансово обеспечена по сравнению с аудиторией любых других средств распространения рекламы.
Использование Интернета в качестве одного из элементов системы маркетинга может оказать значительное влияние на положительный имидж фирмы и на осведомленность потребителя о товарах и услугах. ООО «ЛВЗ «Байкальский Кедр» должно задействовать Интернет-ресурсы в следующих элементах комплекса маркетинга:
· связи с общественностью. На сайте должны быть опубликованы пресс-релизы, а также представлена текущая информация для акционеров. WWW может быть эффективно использована в кризисных ситуациях, когда предприятие нуждается в срочной реакции на рыночную ситуацию, при этом преимуществом WWW является возможность обновления информации в реальном времени
· поддержка потребителей. Поддержка потребителей должна быть существенно расширена за счет размещения дополнительной публичной информации и информации о выпускаемой продукции
· продвижение торговой марки компании
· стимулирование сбыта
· проведение маркетинговых исследований рынка алкогольной продукции
2) Несмотря на то, что ЛВЗ «Байкальский Кедр» в последнее время очень часто участвует в мероприятиях, улучшающих свой имидж, необходима, учитывая специфику производимой продукции, еще более активная организация различного рода мероприятий направленных на целевой сегмент потребителей с презентацией продукции, лотереями, конкурсами и призами от производителя. Также выступление в качестве спонсора в крупных мероприятиях, организованных городской администрацией, таких как празднование дня независимости, дня области и т.д.
Проведение благотворительных мероприятий требует значительных финансовых средств, но в то же время оказывает важнейшее влияние на формирование положительного имиджа предприятия.
Чтобы вернуть назад потребителей, необходимо внушение о производстве качественно нового продукта, производимого ЛВЗ «Байкальский Кедр».
3) Необходимо более тесно сотрудничать с различными дизайнерскими и рекламными агентствами. На сегодняшний день, большинство рекламных логанов, дизайнов этикеток, рекламных открыток и т.д. придумывается самостоятельно специалистами отдела маркетинга. На мой взгляд, в этот процесс необходимо также вовлекать специалистов из дизайнерских и рекламных агентств, чтобы оптимизировать деятельность и получать желаемые результаты в лучшем виде и в более короткие сроки.
4) И последнее, необходимо продолжать развивать такое направление, как промышленный туризм. Срок окончания этого проекта запланирован на 30 декабря 2007 года. На мой взгляд, его необходимо продлить еще как минимум на 6 месяцев.
Российский алкогольный рынок активно развивается, а потребление алкогольных напитков является неотъемлемой частью образа жизни большинства россиян. В настоящее время структура потребления алкогольных напитков населением подвергается активному изменению, и как следствие происходит формирование новых отношений между участниками данного рынка. Рынок водки и ЛВИ является стабильным в целом, т.е. нет оснований прогнозировать существенного снижения объемов потребления крепких алкогольных напитков и водки в первую очередь.
Рынок водки, с точки зрения крупнейших производителей, лидеров отрасли, является перспективным, т. к. в силу комплекса причин (рост уровня благосостояния потребителей, борьба Государства с нелегальным производством и реализацией водки). Брэнды (продукция) крупных производителей будут пользоваться спросом. На рынке вместе с незначительным снижением общих объемов потребления водки будет происходить перераспределение объемов реализации в пользу крупных производителей, предлагающих качественную продукцию, в качественной упаковке с качественным сопровождением брэнда.
На рынке будут выигрывать крупные современные производства с отлаженной дистрибуцией и грамотно выстроенными большими бюджетами продвижения. Для того, чтобы уверенно входить в число 10 крупнейших предприятий отрасли необходимо производить более 3 млн. дкл водки в год.
Наиболее активно растущие сегменты водочного рынка – это класс «премиум» и «высокий «средний класс». При этом по абсолютным объемам продажи водки ценовой категории «высокий «средний класс» примерно в 10 раз превосходят объемы продаж водки «премиум».
Список используемой литературы
1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2003. – 688 с.
2. Громов А. Водочная эпидемия / Громов А., Привалов А. // Эксперт. – 2006. – №42. – стр. 25–30.
3. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. М., Бином, 1998.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник. – С.-Пб.: АОЗТ «Литераплюс», 1994. – 700 с.