Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин із виробниками [1]:
1 Оптовим компаніям треба укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їх функції в каналі товароруху.
2 Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби виробників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).
3 Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючі інформацію про покупців.
4 Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додаткові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам.
5 Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.
4.2 Закупівля товарів. Комерційні стратегічні рішення оптовиків
Оптова закупівля товарів— важлива складова частина комерційної роботи торговельного підприємства. Оптові закупки можуть вести оптові та роздрібні торговельні підприємства незалежно від форми власності. Для торговельних підприємств оптові закупки дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів, здійснювати вплив торгівлі на виробництво відповідно до вимог споживчого попиту.
Кожне торговельне підприємство самостійно повинно правильно, раціонально організовувати процес закупівельної роботи, активно вести пошук джерел закупки товарів.
На процес організації оптових закупок впливають такі фактори:
- стан вітчизняного виробництва товарів народного споживання;
- обсяг та структура платоспроможності населення;
- тенденції та напрямки (мода) у споживанні товарів;
- рівень розвитку транспортних зв’язків;
- стан товарних запасів;
- фінансові ресурси;
- рівень розвитку складського господарства.
Увесь процес закупівельної роботискладається з попередніх, власне закупівельних та завершальних комерційних операцій щодо закупівель. Такі операції повинні виконуватися з урахуванням економічної ефективності роботи підприємств, що досягається шляхом чіткого планування та раціональної організації усього процесу оптових закупівель товарів.
Важливе значення в організації оптових закупок має визначення потреби у товарах, обсягу закупки відповідно до попиту населення, визначення строків та частоти доставки партій товарів, забезпечення ритмічності та безперервності постачання товарів від постачальників.
При організації оптових закупівель слід дотримуватися таких вимог:
1)проводити закупівлю товарів на підставі матеріалів вивчення попиту покупців;
2)закуповувати товари у необхідному обсязі та асортименті для того, щоб виконати плановані завдання з товарообороту, підтримувати відповідний рівень товарних запасів;
3)забезпечувати регулярність товаропостачання шляхом укріплення та розвитку господарських зв'язків із постачальниками;
4)за необхідності виявляти можливості додаткових закупівель потрібних товарів на підставі укладання договорів або в порядку одноразових комерційних угод;
5)вивчати не тільки існуючих постачальників, а й постійно вести пошук нових потенційних джерел закупівлі товарів;
6)контролювати хід доставки за строками, асортиментом та якістю продукції, дотримуватись встановлених графіків відвантаження та централізованої доставки товарів;
7) вимагати від постачальників постійного оновлення асортименту товарів, підвищення їхньої якості, включення до постачання нових видів товарів.
Виконання цих функцій комерційною службою оптового підприємства повинно здійснюватися таким чином, щоб у кінцевому підсумку досягалась економічна ефективність роботи не тільки даного оптовика, а й роздрібних торговельних підприємств, що обслуговуються. Це досягається за рахунок планування та раціональної організації усіх комерційних операцій щодо оптової закупівлі товарів.
Комерційні операції оптових торговельних підприємств за спрямуванням можна поділити на дві групи:
1)комерційні операції із закупівлі товарів;
2)комерційні операції з оптового продажу покупцям.
Комерційні операції із закупівлі товарів відображають зв'язок оптового підприємства з постачальниками-виробниками. Комерційні операції з оптового продажу відображають зв'язок оптового торговельного підприємства з роздрібною торгівлею. Це випливає з посередницьких функцій оптової торгівлі.
Основна складова закупівельної функції — це вибір джерел закупівель. Для цього кожний закупівельник складає базу даних про всі джерела поставок із зазначенням: якості товарів; ціни; умов поставок; послуг, що надаються; реєстраційних записів про продаж новинок і нові торгові марки; рекламну підтримку.
Рівень закупівельної діяльності та обслуговування у системі товаропостачання залежить також від таких факторів:
♦швидкості виконання замовлення (час від відправки замовлення до отримання товару);
♦можливості термінової доставки товару на спеціальне замовлення;
♦готовності прийняти назад поставлений товар, якщо в ньому виявлений дефект, і якомога швидше замінити його на доброякісний;
♦забезпечення різної груповості відвантаження за бажанням покупця, вміння скористатись найзручнішим видом транспорту;
♦високоефективної служби сервісу;
♦добре поставленої складської мережі;
♦достатнього рівня товарних запасів;
♦рівня цін, за якими надаються послуги.
Співробітництво між виробником, оптовиком та роздрібним торговцем дозволяє підвищити ефективність роботи, наприклад, супермаркету та принести велику користь покупцю. Головні удосконалення включають впровадження штрихового кодування продуктів, системи міжкомп'ютерного поєднання, що об'єднує всі лінії передавання даних для електронної обробки інформації (магазин-виробник).
Функція закупівлі товару поділяється на дві складові:
- процедура перезамовлення товарів, що входять до основного списку товарних позицій (повторне замовлення);
- прийняття рішення щодо придбання нових видів продукції.
Обидві складові з точки зору бізнесу повинні виконуватись якомога точніше, щоб магазини заповнювались товарами, на які є попит у споживачів. Отже, покупець розраховує придбати потрібний йому товар, враховуючи новий. Роль закупівельника полягає в тому, щоб задовольнити споживчий попит.
При виборі товару спеціалісту із закупівель слід відмовитися від суб'єктивності, а спробувати передбачити реальні потреби і наміри клієнтів.
4.3 Комерційні стратегічні рішення оптовиків
На практиці можуть використовуватись такі закупівельні стратегії [1]:
1 Стратегія вибору зарубіжних постачальників. Передбачає організацію закупівлі на міжнародних ринках. Ця стратегія виправдовує себе, якщо потрібно:
· уникнути періодичних перебоїв у постачанні потрібних товарів та торгових марок на національному ринку;
· здійснити довгострокові програми співробітництва;
· активізувати участь іноземних партнерів та капіталів;
· вигідно використати різницю в обмінних курсах валют купівлі і продажу;
· закупити відомі торгові марки за вигідними цінами за кордоном з подальшим їх продажем на національному (регіональному) ринку;
· застосувати бартерні форми торгівлі;
· отримати доступ на ринки високих технологій.
2 Стратегія одиничних постачальників. Полягає в тому, що постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами одного або обмеженого кола постачальників. Мета — скоротити витрати із закупівлі та логістики. Таку стратегію доцільно використовувати, якщо:
· постачальник іде на цінові уступки, надає широкий спектр послуг, вигідні умови оплати за товар;
· співробітництво з обраним постачальником дає більшу користь, ніж з іншими потенційними партнерами;
· досягнуто взаєморозуміння між підприємством-закупівельником і певним постачальником, ефективної взаємодії у питаннях маркетингу, логістики, інформаційних технологій.
Недоліки стратегії:
- ціни продажу через певний проміжок часу можуть перестати бути конкурентоспроможними;
- збільшується ризик перебоїв у поставках;
- зростає залежність від єдиного постачальника.
3 Стратегія "закупівлі модулів". Йдеться про закупівлю не окремого товару, а цілого модуля (комплексу) поставок різноманітного асортименту. Орієнтується на обмежену кількість постачальників. Перехід від закупівель окремих видів товарів до закупівлі модулів можливий за таких причин:
· якщо метою є зменшення глибини асортиментних ліній власних закупівель;
· необхідно скоротити витрати часу;
· необхідно зменшити кількість постачальників;
· гнучкий та персональний підхід до головних постачальників дозволяє закупівельнику краще реагувати на зміни ринкового середовища.
4Ексклюзивна стратегія закупівель. Йдеться про постачання ексклюзивних (престижних) товарів обмеженому колу торговців. Закупівельник може досягнути цього за рахунок:
- більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника;
- формування особливих відносин з постачальником, що має популярність у комерційному бізнесі та прихильність споживачів.
5Селективна закупівельна стратегія. Передбачає закупівлю тільки тих товарів, які потрібні серед запропонованого списку (переліку) товарних пропозицій.