3. Зональні ярмарки залучають до участі дуже значну кількість організацій, підприємств ряду прилеглих регіонів. Асортиментний склад пропонованих товарів трохи менше.
4. Регіональні (обласні, республіканські) ярмарки функціонують для оперативного задоволення споживачів необхідними товарами. В організаційному плані вони більш доступні для учасників.
Місце, час проведення, тематика ярмарки визначається відповідними відомствами за участю комерційних структур підприємств і об'єднань. Ярмарки працюють за графіком із попередньою установкою часу і місця. При координації графіків варто домагатися недопущення збігу термінів проведення ярмарків, щоб уникнути рівнобіжної їх роботи в прилеглих регіонах.
Виробники, споживачі продукції, посередницькі організації мають потребу в безперервному інформаційному забезпеченні. У зв'язку з цим на товарному ринку чимала роль приділяється постійно діючим виставкам продукції виробничо-технічного призначення і народного споживання.
У світі проводиться щорічно безліч тематичних виставок. У сучасних умовах створюються нові організаційні формування по типу ярмарково-виставочних організацій. Функціонування таких виставок переслідує цілі:
- надання підприємствам, організаціям, орендарям, особам, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, виставко-інформаційних послуг;
- розгортання рекламної діяльності;
- інформування потенційних споживачів про нову продукцію, сфери її застосування і можливостях придбання;
- обмін комерційною інформацією з іншими регіонами, що сприяє раціоналізації господарських зв'язків;
- висвітлення досягнень і перспектив розвитку в області науки і техніки, освоєння і впровадження нової технології, прогресивних технологічних процесів і т.д.; при цьому використовується друк, радіо, телебачення, кіно, магнітофонні записи лекцій і бесід і ін.
Проведення маркетингової роботи на виставках зв'язано з вивченням кон'юнктури ринку і ринкових зв'язків, організацією реклами, наданням послуг, підбором експонатів, пошуком і підбором закордонних фірм, здатних стати партнерами.
На базі експозицій павільйонів, оглядів, виставок організуються короткострокові курси, науково-технічні семінари і конференції, зустрічі з метою обміну досвідом, консультації відвідувачів. В організації виставок важливе значення мають показ техніки, виготовленої зовнішньоекономічними партнерами, систематичне вивчення виставочної справи і методів показу експонатів на закордонних виставках із метою використання сучасних науково-технічних засобів в оформленні експозицій.
Виставки функціонують за рахунок грошових надходжень від внесків її учасників, вхідної плати відвідувачів, посередницьких послуг, проведених консультацій, здачі в оренду експозиційної площі, оплати реклами, видань комерційно-інформаційних матеріалів, замовлень на художньо-оформлювальні роботи, видавничої діяльності і коштів, що надійшли по договорах із вищестоящими організаціями.
Ще одним видом оптової і роздрібної торгівлі є аукціонна торгівля, при якій продавець із метою одержання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, що є присутніми при продажі.
Аукціон (від латинського auctio – продаж із публічного торгу) являє собою продаж таких товарів, що мають індивідуальні властивості і цінностями. Їх реалізація здійснюється з публічного торгу у визначеному місці й у заздалегідь установлений час. Аукціони бувають на підвищення чи зниження ціни в гласній чи негласній формі.
При так називаному гласному аукціоні на підвищення ціни торги починаються після оголошення мінімальної ціни, установленої продавцем. Після цього покупці роблять добровільні збільшення до остаточної ціни покупки, що припиняються після третього удару молотка аукціонника і голосного оголошення номера покупця й остаточної ціни. Первісна ціна визначається в договорі між організатором аукціону і власником товару.
При негласному (німому) аукціоні покупці подають аукціоннику заздалегідь установлені знаки згоди на підняття ціни. Аукціонник щораз повідомляє нову ціну, не називаючи покупця. Негласне проведення аукціону дозволяє зберегти в таємниці покупця.
Аукціони як форма організації продажу товарних і інших цінностей за принципом “хто більше” бувають товарними і валютними. Основними сторонами аукціону є: власник цінностей – продавець – організатор аукціону – покупець. Аукціонні торги проводить аукціонник, наділений повноваженнями оголошення цін під час торгів.
При аукціонному продажі аукціонник не несе відповідальності за проданий товар, тому що покупці мають можливість досить докладно з ним познайомитися попередньо до проведення торгів.
Аукціони можуть проводитися і на зниження ціни, так називані голландські аукціони. Вони починаються з оголошення спочатку явно завищеної ціни, що поступово знижується до тієї, по якій один з учасників торгу не виразить згоду продати свій товар.
Валютні аукціони організуються для конкурсного продажу за національну валюту вільно конвертованої валюти, що має високу купівельну спроможність. Валютні аукціонні торги є прообразом валютних біржових торгів.
Останнім часом одержує поширення нова форма аукціонних торгів у банківській системі – ломбардно-кредитні аукціони, які організуються Національним банком України із запрошенням численних представників промисловості і комерційних банків. Як аукціонний лот (типова одиниця купівлі-продажу в натуральному вираженні) виставляються кредити на товари, ресурси і матеріали.
У залежності від порядку їх організації, аукціони бувають примусові, котрі проводять, як правило, державні організації з метою продажу конфіскованих, незатребуваних і неоплачених товарів, закладеного і невикупленого в термін майна і т.п., і добровільні, проведені з ініціативи власників товарів із метою найбільш вигідного їх продажу.
Аукціони є комерційними організаціями, що розташовують відповідними приміщеннями, устаткуванням і кваліфікованими фахівцями. Організаційна побудова аукціону як комерційної організації нагадує побудову ярмарків. Керування здійснює аукціонний комітет, до складу якого входить директор аукціону, представники місцевих органів муніципальної влади. Директору аукціону безпосередньо підлеглі виконавчі служби, у тому числі: фінансова, правова, експертна, транспортна, загального господарства й ін. Аукціонний комітет розробляє і затверджує правила аукціонних торгів із графіком їх проведення і призначенням ведучого торгів – аукціонника.
Для участі в торгах кожен бажаючий повинний оформити заявку і пропозицію на висування товару з докладною вказівкою його найменування, описом, характеристикою споживчих властивостей і даних про кількість і якісні особливості.
Експертна робота завершується встановленням стартової ціни. Всі умови аукціонного продажу фіксуються в аукціонній угоді, що підписується торгуючими сторонами.
Прийняті від продавців товари сортуються в залежності від якості по стандартних партіях чи одиницям товару, тобто по лотах. Від кожної партії відбирається зразок. Кожному лоту привласнюється номер, по якому він буде виставлятися на аукціон. Перед відкриттям аукціону підготовляється рекламний каталог із включенням усіх номерів лотів, що разом із запрошенням і правилами участі і проведення аукціону висилається всім запрошеним учасникам. Усі товари, включені в рекламний каталог, вносяться в аукціонну відомість і в обов'язковому порядку виставляються для попереднього огляду.
До початку аукціону, завчасно, звичайно за 1,5-2 місяця, у пресі містяться рекламні оголошення з докладною інформацією про час проведення аукціону, місце, термінах, кількості і видах основних товарах, допущених до торгів. Як правило, торги проводяться в спеціальному аукціонному залі, що має форму амфітеатру.
Бувають випадки, коли аукціонник не досягає наміченої мети, тобто не вдоволений запропонованими цінами. У цих випадках він має право без зайвих пояснень зняти лот із торгів і виставити його наступного разу. По закінченні торгів покупець оформляє аукціонну угоду, при цьому одержує від бухгалтера аукціону товарний чек у двох екземплярах. На підставі оплаченого товарного чека бухгалтер реєструє продаж товарів в аукціонній відомості для наступного перерозподілу отриманої витримки, тобто різниці між стартовою ціною й отриманої. Порядок розподілу виторгу між організаторами аукціону і власниками товарів передбачений у підписаній аукціонній угоді.
У практиці проведення закордонних аукціонів використовуються автоматизовані способи. При цьому зміна ціни на підвищення або зниження фіксується покупцями за допомогою натискання електричних кнопок, що відображають ціну на циферблаті. Лот купує той, хто перший натисне електричну кнопку, що зупиняється стрілкою циферблата. Ця система проведення аукціонів знижує трудомісткість і час проведення торгів. Можливе проведення і “заочних аукціонів”, коли заявки подаються в запечатаних конвертах.
Тема 6. Планування маркетингу.
1. Моделювання і прогнозування ситуацій поводження клієнтів.
Експерти західних бірж затверджують, що потенційний клієнт – це вищий авторитет, до думки якого варто прислухатися. Клієнт – це найбільш важлива персона, коли-небудь, що відвідала ваш офіс чи звернулася до вас поштою. Біржа залежить від нього, не вона робить клієнту послугу, коли піклуються про нього, а це він робить величезну послугу, звертаючи в їх фірму. Клієнт – це той, хто приносить у біржу свої бажання. Робота біржі полягає в тому, щоб виконати це бажання з перевагами і для себе, і для нього. Це життєве кредо будь-якої процвітаючої біржі.