Смекни!
smekni.com

Оценка и обоснование лизинговой схемы реализации продукции (стр. 3 из 8)

Регионы %
Дальневосточный 30,0
Западно-Сибирский 20,0
Восточно-Сибирский 19,8
Уральский 9,2
Центральный 5,8
Северный 4,1
Поволжский 3,5
Волго-Вятский 2,7
Центрально-Черноземный 2,7
Северо-Западный 1,3
Северо-Кавказский 0,9
Итого: 100,0

Очевидно, что наиболее крупные поставки техники осуществляются в те регионы, где в наибольшей степени развиты различные отрасли добывающей промышленности.

Конкуренты.

Инвестиционная активность в России в настоящее время не предполагает высокой степени конкуренции, в том числе и между лизинговыми компаниями.

Кроме российских лизинговых компаний, финансируемых банками, корпорациями или бюджетом на рынке присутствуют и динамично развиваются компании зарубежных финансовых институтов.

Инвестиционные потребности внутри страны во много раз превосходят существующее предложение. Конкуренция наблюдается в отдельных сегментах рынка, технологии инвестиций в которые уже существуют. В основном это сектора экономики, обслуживаемые малыми предприятиями.

В отличие от рынка инвестиций на рынке тракторной техники, по мере улучшения общего состояния российской экономики, конкурентная борьба усиливается.

На рынке бульдозерной техники 15, 20, 25, 35 и 50 классов основными конкурентами ОАО «Промтрактор» являются Comatsu (Япония) , Caterpillar (США), Dressta-Stalowa wola (Польша- Германия), Fiat-Allis (Италия), Liebher (Германия). Сравнительная характеристика объемов реализации продукции этих производителей и продукции ОАО «Промтрактор» за период с 1994 года по 1998 год показана ниже.

Импорт тракторной техники в 1994-1998 гг. в сравнении с реализацией продукции ОАО «Промтрактор»

Тип и класс бульдозерной техники Производитель Модель 1994 1995 1996 1997 1998 Итого
Штук % Штук % Штук % Штук % Штук % Штук %
35 тc Импорт 10 1 45 13 19 6 32 10 11 4 117 6
Промтрактор Т-500, Т-35.01 117 16 62 18 61 19 68 20 50 17 358 18
Реэкспорт Т-500 1 0 1 0
Всего 127 17 107 31 80 25 101 30 61 21 476 24
25 тc Импорт 323 45 78 22 85 27 71 21 146 50 703 35
Промтрактор Т-330, Т-25.01 137 19 130 37 96 31 102 31 68 23 533 27
Реэкспорт Т-330 6 2 1 0 2 1 9 0
Всего 460 64 208 59 187 60 174 52 216 74 1245 62
20-25 (зам. Кл25) Импорт 14 2 1 0 30 10 10 3 10 3 65 3
Промтрактор Не производятся
Всего 14 2 1 0 30 10 10 3 10 3 65 3
20 тc Импорт 9 1 6 2 1 0 16 1
Промтрактор Т-20.01
Всего 9 1 6 2 1 0 16 1
15 тc Импорт 113 16 29 8 16 5 49 15 5 2 212 11
Промтрактор Т-15.01 До 2000г. не производился
Всего 113 16 29 8 16 5 49 15 5 2 212 11
ИТОГО Импорт 469 65 159 45 150 48 160 49 172 59 1110 56
Промтрактор 254 35 192 55 157 50 170 51 118 40 891 44
Реэкспорт 0 0 6 2 2 0 2 1 10 0
Всего 723 100 351 100 313 100 332 100 292 100 2011 100

Из таблицы видно, что в течение пяти лет, предшествующих общему финансовому кризису 1998 года, доля предприятия на рынке тракторной техники 15-35 классов составляла в среднем 44 процента. После 1998 года соотношение объемов продаж тракторов изменилось в пользу ОАО “Промтрактор”, так как произошел относительный рост цен на импортную технику.

На рынке бульдозерной техники 25 класса конкурентом ОАО «Промтрактор», наряду с выше приведенными фирмами, является ОАО «Челябинский тракторный завод» (модель ДЭТ-250М2Б1). В советские времена доля ОАО «Челябинский тракторный завод» на рынке 25 класса составляла 25%, с учетом того, что объем продаж доходил до 700 единиц техники в год. В последующие годы объемы реализации существенно сократились. В 2000-2001 годах ОАО ««Челябинский тракторный завод»» ежемесячно реализовывало до 5-7 бульдозеров данного класса. В год - 60 машин.

Оценивая ситуацию на рынке тракторной техники 15-50 класса в 2001 году можно констатировать, что доля, занимаемая на нем ОАО «Промтрактор», составляет около 30 процентов. Это стало возможным в результате влияния следующих факторов:

• снижение, из-за низкого качества, объемов реализации ОАО «Челябинский тракторный завод»;

• количество закупленной импортной техники в 2001 году осталось на уровне 1998 года (данные Госкомстата);

• объем реализации продукции предприятия в 2001 году вырос по сравнению с 1998 годом в 2,3 раза.

Для сохранения занимаемых на рынке позиций ОАО «Промтрактор» необходимо осуществлять дальнейшую диверсификацию производственной деятельности, направленную на освоение выпуска новых моделей техники, повышение качества выпускаемой продукции и развитие системы сбыта.

Большое количество производителей и посредников на внутреннем рынке, высокий уровень конкуренции между ними формирует рынок покупателей (предложение > спроса), а соответственно идет борьба за конкурентные преимущества.

Основное конкурентное преимущество ОАО «Промтрактор» перед зарубежными производителями - низкая цена. Уровень качества и сервиса не позволяют предприятию повышать рыночную цену, а соответственно лимитирует уровень предоставляемой потребителям скидки. Отсутствие конкурентного рыночного предложения рассрочки платежа снижает привлекательность продукции.

ОАО «Промтрактор» имеет дочернее предприятие ОАО «Промлизинг», основная задача которого – лизинг тракторной техники, производимой предприятием. Но жесткие рамки, в которых вынуждена функционировать корпоративная лизинговая компания, а именно, отсутствие достаточных собственных средств, а соответственно незначительный объем заемных ресурсов, требование жестких гарантий со стороны потенциальных лизингополучателей не позволяет формировать конкурентоспособных предложений лизинга техники.

Стоимость тракторной техники Комацу и Катерпиллара превышает стоимость продукции ОАО «Промтрактор» в 1,5 – 2,5 раза, но за счет качественных характеристик, сервиса техники и привлекательных условий предложения поставки на условиях лизинга, уровень продаж данной техники в России нельзя не назвать успешной.

Сравнительные характеристики предложений на реализацию тракторной техники различных производителей:

Производитель Скидка, %,припредоплате Скидка, %,прилизинге Размераванса,% Сроклизинга,годы Стоимостьтоварногокредита,%
Промтрактор 7 - - - -
Дресста 30 5 20-30 3 8-13
Камацу 20 5 15-30 5 6-10
Катерпиллар 15 3 15-30 5 6-10

2.3. Комплекс маркетинга (Правило 4Р)

2.3.1. Place – рынок

Каналы распределения, дистрибуция, место реализации

Задачами любого российского машиностроительного предприятия являются не только производство, но и сервис, и дистрибуция товаров. Быстрый и хаотический процесс формирования собственности на средства производства не создают возможностей для развития устойчивых стратегических альянсов. Не смотря на отсутствие достаточных финансовых ресурсов каждое предприятие пытается развивать вертикальную интеграцию и не только определяет принципы сбытовой политики, но и является основным продавцом собственной продукции.

Однако при широкой географии продаж и гамме отраслей, потребляющих производимую продукцию, высокой степени конкуренции со стороны иностранных производителей и ограниченном финансовом ресурсе основным конкурентным преимуществом российских производителей остается низкая цена на продукцию. Подобное положение на рынке не может быть устойчивым в долгосрочной перспективе. Необходимо привлечение инвестиций для улучшения качества выпускаемой продукции и увеличения продаж.

Процесс привлечения прямых инвестиций в предприятия России развивается медленно и сильно зависит от политического и экономического руководства страны. Кредитные ресурсы российских банков дороги и сложны в оформлении.

Одним из возможных в настоящий момент способов привлечения инвестиций и создания нового конкурентного преимущества является совместная работа предприятия и банка по организации продаж продукции в рассрочку путем использования механизма лизинга.

Потребители тяжелой машиностроительной продукции известны производителю, их количество составляет обычно несколько сотен постоянных клиентов, а основная масса продаж приходится на несколько десятков крупных потребителей.

Сбытом продукции занимается отдел сбыта предприятия и сформировавшаяся сеть дилеров, организованная по региональному или адресному (конкретные потребители) принципам.