де Цн та Цб — ціна нового та базового устаткування; І^н та N5 —потужність чи продуктивність нового та базового устаткування.
З урахуванням рівня конкурентоздатності ціну можна визначити за формулою
Цн=Цб х (ІтпХ (Іg В/F х Іg Q -1) – I eп х (1-F)/F),
де Цн та Цб — ціна нового та базового товару; Ітп, Іеп— групові параметричні показники (технічна й економічна групи показників конкурентоздатності); F — коефіцієнт участі на паях одиничного показника ціни продажу виробу; В — частка ринку базисного товару; Q —показник, що відображає співвідношення попиту і пропозиції на базисний товар з урахуванням престижності фірми.
За комерційними умовами величину використання ціни розраховують за формулою
К = 8,3 X 10-5 X С(А, X Ті), %;
де К—величина зміни в ціні; С—середній банківський відсоток при кредитуванні операції; Аі— розмір відповідного платежу; Ті—період між внесенням авансу та часом сплати внеску по кредиту; і — номери частин авансу чи внеску по кредиту.
Питомі ціни, тобто середні на одиницю потужності, продуктивності, ваги чи іншого параметра, який вважають за основний, прийнятні щодо машинобудівної продукції.
Під час реалізації маркетингової стратегії ціни якоюсь мірою коливаються в межах певних прейскурантів, застережень, посилань, компенсацій. У ряді випадків витрати, економічні умови досить динамічні, що не дає можливості друкувати і розповсюджувати прейскуранти. Тоді використовуються застереження щодо зростання цін чи націнок. Через застереження.фірма може визначати ціни продажу на момент поставки. Націнки несуть у собі загальне збільшення цін, що друкується і доповнює прейскурант.
Додаткові надбавки можуть використовуватися для збільшення звичайних роздрібних цін через високий попит чи зростання собівартості.
Зменшення первісної ціни продажу робиться через знижки, які бувають:
1) функціональними;
2) сезонними;
3) знижки за кількість закупленого товару;
4) знижки за розрахунок готівкою.
Існує два методи розрахунку націнок. У першому випадку розрахунок здійснюють, виходячи із собівартості, у другому—на базі ціни продажу товару.
Зміна цін викликає різну реакцію у клієнтів, конкурентів, постачальників, посередників, податкової інспекції. Зниження ціни споживачами може сприйматися як наслідок:
1) наступного оновлення продукції;
2) наявності дефектів у продукції;
3) очікуваного наступного зниження ціни;
4) поганого фінансового стану фірми- виробника.
Пояснення покупців у зв'язку із збільшенням цін може бути таким:
1) попит на товар зростає;
2) збільшується ціннісна значущість товару;
3) продавець прагне отримати надприбуток;
4) продаж товару супроводжується додатковими послугами.
За впливом на рівень ціни, що встановлюється, різноманітні фактори розміщують (як варіанти) у такій послідовності:
1) собівартість;
2) конкуренція;
3) величина попиту;
4) транспортні витрати;
5) надбавки та знижки посереднику;
6) мито та інші збори (при експортно-імпортних операціях);
7) реклама та інші елементи стимулювання збуту.
Тема 4. Конкурентноспроможність товару, її показники та методи визначення
Стадії впровадження на ринок нових товарів
У товарній політиці створення нових товарів набуває інноваційного процесу з визначеними етапами:
1.Пошук ідей про нові товари, джерелами яких є фундаментальні наукові дослідження, звіти і пропозиції торговельних агентів, дилерів, продавців, інформація постачальників, думка експертів, інформація у патентах, каталогах, рекламних повідомленнях і т. д. Корпорація «Вольво» має власну групу з вивчення дорожньо-транспортних пригод з участю автомобілів цього класу.
2. Відбір (селекція) ідей. Цей метод використовують спеціалісти фірм з метою відібрати найбільш ефективні. Метою відбору є швидке виявлення та відсіювання тих ідей, які не відповідають технічному рівневі, фінансовим можливостям.
3. Розробка концепції нового товару здійснює викриття проблеми яка пов'язана з усвідомленням потреби, визначає можливості реалізації ідеї у товарі, виявляє переваги нового товару, вияснює наскільки доступною є інформація для покупця про споживчі властивості, вираховує початкову економічну оцінку затрат на нововведення і прибутковість.
4. Оцінка перспектив виробництва і збуту нових товарів. На цьому етапі відбувається вивчення місткості ринку, ступінь трудності проникнення на нього, гостроти конкуренції, можливості використання старих каналів збуту, оцінка ЖЦТ.
5. Розробка товарів являє собою етап, на якому здійснюється перетворення ідеї і концепції у новий виріб, корисний для споживача, комерційна вигідного для виробника. На цьому етапі здійснюється проектування товарів, їх параметрів, дизайну, упаковки, відбирається торговельна марка, назва, виготовляється зразок.
6. Випробування у ринкових умовах. На цьому етапі здійснюють пробний продаж (ринкове тестування), що дає можливість знизити ступінь ризику при організації комерційного виробництва.
7. Виробнича-комерційна діяльність починається з умови отримання позитивних результатів дослідження нової продукції на ринку. На цьому етапі розробляється план виробництва нового товару, досліджуються джерела постачання матеріалів, компонентів, обладнання, виробничий запуск виробів.
Праця над новим товаром передбачає проведення двоякого виду досліджень:
- технічних (стосовно сировини чи складових елементів, з яких має бути виготовлений товар, конструкція, технологія, різні властивості тощо);
- ринкових (оцінка реакції потенційних покупців на властивості нового товару і встановлення прогнозованого попиту.
Важливою вимогою, яка сприятиме успішному завоюванню ринку є мінімальні строки переходу від одного до наступного етапу впровадження
товару, що сприяє скороченню шляху від розробки до впровадження.
Конкурентноспроможність товарів на ринку
Конкурентоспроможність — це комплексна характеристика товарів, яка визначає його переваги на ринку у порівнянні з аналогічними товарами-конкурентами за ступенем задоволення потреби та затратами на це задоволення.
Для визначення рівня конкурентоспроможності товарів та послуг
здійснюють маркетинговий аналіз, який повинен виявити параметри товарів для задоволення зацікавленості у придбанні. Ці параметри відображають якість і корисність товарів і послуг з врахуванням функціональних, естетичних, екологічних та інших споживчих властивостей.
Згідно з маркетинговою концепцією особливе значення має не просто набір споживчих властивостей і характеристик товарів, але і розуміння таких ознак як сприйняття товару, його технічних характеристик, умови використання, гарантійні строки, затрати, які пов'язані з придбанням, використанням та утилізацією товарів.
Отже, конкурентоспроможність обумовлюється якісними та вартісними особливостями товару, які враховує покупець з метою задоволення відповідної потреби.
З цього випливає, що конкурентоспроможність виражається через систему показників:
- якісних;
- економічних.
Якісні показники конкурентоспроможності характеризують властивості товару, завдяки яким він задовольняє конкретну потребу. Якісні показники поділяються на класифікаційні та оціночні показники, які у свою чергу теж поділяються на окремі підвиди
Класифікаційні — це такі показники, які характеризують належність виробів до визначеної групи і визначають призначення, сферу застосування і умови використання, наприклад, автомобілі малого та середнього класів, спортивні, престижні.
Оціночні — це показники, які кількісно характеризують властивості якості товарів, порівняння з аналогічними товарами, тощо.
Економічні показники конкурентоспроможності характеризують
загальні витрати покупців та споживачів на задоволення їхніх потреб даним товаром або послугою. Ці витрати складаються з витрат на купівлю і витрат, які пов'язані з затратами при встановленні та експлуатацію в термінах його використання (ремонт, нагляд, технічне обслуговування, закупівля запчастин, енергоспоживання і т. д.). Усі ці витрати складають ціну споживання. Вона є складовою частиною конкурентоспроможності товарів і послуг.
Економічні показники у ціні споживання зв'язані з соціально-економічним становищем споживачів, наявністю послуг, їх вартістю, віддаленістю до місць сервісного обслуговування. В основному ціна споживання значно перевищує ціну продажу. Так, у ціні споживання холодильника ціна продажу становить лише 10 %, автомобіля — 15%, трактора — 20%, авіалайнера — 11%.
Як забезпечити стабільну конкурентоспроможність товару? З цією метою потрібно з 'ясувати параметри, які її характеризують.
В практиці існують наступні групи параметрів, які характеризують конкурентоспроможність товарів:
· технічні (параметри застосування, нормативні, естетичні;
· економічні (ціна споживання);
· організаційні (система знижок, умови сплати і доставки, комплектність доставки, строки і умови гарантії тощо).
Кожне проектування фірмою конкурентоспроможності повинно починатись із з'ясування потреб потенційних покупців і об'єктивної оцінки: наскільки товари конкурентів і запроектовані нами товари задовольнятимуть покупців своїми параметрами.
Показник конкурентоспроможності пропонованого виробу щодо виробу конкурентів визначається так:
К = Іmn1/ І mn2
де К — показник конкурентоспроможності першого виробу (нашого) до другого (конкурента), а Іmn1 та І mn2— це відповідні групові технічні показники.
До технічних параметрів, які використовують при аналізі конкурентоспроможності товарів належать:
· класифікаційні параметри (трактори з двигунами від 65 до 75 к. с.);
· нормативні (відповідність нормам, стандартам, відпрацювання кількості тонокілометрів, мотогодин);