- поиск контрагента (по продукции, цене и т.д.);
- подготовка и совершение сделки (оформление необходимых документов);
- кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем (делькредере);
- осуществление транспортно-экспедиционных операций;
- страхование товаров при транспортировке;
- выполнение таможенных формальностей (по внешнеэкономическим операциям);
- проведение рекламных и прочих мероприятий по продвижению товара на рынке;
- осуществление технического обслуживания;
- другие операции.
Посредническая операция — это хозяйственная операция субъекта предпринимательской деятельности, который выступает в роли комиссионера в договоре комиссии, консигнатора в консигнационном договоре или поверенного в договоре поручения, за исключением доверительных операций. В Украине к посредничеству относят три вида сделок [20, с.67]:
- по договору комиссии;
- по договору консигнации;
- по договору поручения.
Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, лежащее в основе разделения посреднических договоров, заключается в том, имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать.
В зависимости от объема предоставляемых им полномочий различают четыре вида посредников[26, с.53]:
- посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);
- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);
- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнанты);
- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (дистрибьюторы, дилеры).
По их месту на рынке посредники делятся также на простых и эксклюзивных.
В странах англо-американской системы права (США, Великобритания и др) все договоры с посредниками называются агентскими соглашениями, а стороны "агентом" и "принципалом". В мировой практике широкое распространение получили типовые формы агентских соглашений (договоров), разработанные отдельными фирмами, а также международными организациями. Так, например, Международная Торговая Палата составила специальное Руководство по заключению агентских договоров. Сегодня в развитых странах Запада существует обширная сеть посредников. Так, в США насчитывается более 240 тыс. посредников, во Франции — 42 тыс., в Германии — более 100 тыс.[6, с.59]
Посредническая деятельность может осуществляться как в сфере оптовой, так и розничной торговли. Существует довольно широкий спектр посреднических организаций. Различия между ними, как уже отмечалось, касаются, прежде всего, выполняемых ими функций, размещения на рынке, а также набора предоставляемых услуг, товарной специализации, ориентации на определенные категории потребителей.
Многообразие посредников и форм посреднической деятельности создает эффективную конкурентную среду, что в конечном итоге определяет ориентацию производства на интересы потребителей.
Оптовая торговля является важнейшей частью системы распределения и предназначена для оптовой поставки товаров на рынок. Оптовый рынок представлен[6, с.22]:
- предприятиями, закупающими товары для их последующей переработки;
- торговыми посредниками, приобретающими товары для их перепродажи с целью получения прибыли;
- государственными учреждениями, осуществляющими закупки с целью обеспечения выполнения своих функций.
Предприятие-производитель приобретает материально-технические ресурсы для производства, а также реализует готовую продукцию путем оптовой торговли в форме свободной купли-продажи.
Для производителей существует три формы оптовой торговли [6, с.23]:
- по прямым договорам с потребителями;
- по договорам с посредниками (в том числе через биржу);
- через собственные торговые фирмы.
Оптовый торговец закупает товары у производителей, а затем перепродает их розничным торговцам. Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника, не контактируя непосредственно с потребителями.
Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, вытекающие из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Затем он дробит его на мелкие партии и перепродает розничным торговцам по мере того, как товар расходится среди покупателей. По этой причине ему приходится создавать значительные товарные запасы, и складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада — помещения, в котором товары, поступающие с заводов, размещаются, делятся на партии, маркируются, упаковываются и только после этого поставляются в магазины розничной торговли. Оптовый торговец обязан поставлять розничным торговцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции.
Таким образом, оптовики существенно облегчают процесс торговли, так как, работая с оптовыми торговцами, владельцу магазина не обязательно содержать большие складские помещения с большим ассортиментом товара, и свои торговые площади он может полностью использовать для создания удобных для покупателя торговых точек [6, с.25].
Одним из способов организации оптовой торговли является проведение торговых ярмарок и выставок [6, с.29].
Ярмарка — это крупный, периодически действующий и открытый рынок товаров широкого потребления и/или оборудования, собирающийся регулярно в одних и тех же местах, в определенное время года и установленный срок для демонстрации образцов товаров и заключения коммерческих сделок.
Выставка — это коммерческое мероприятие, соединяющее выставку достижений в одной или нескольких отраслях науки и техники с заключением коммерческих сделок по выставленным образцам. По способу и срокам проведения выставки бывают краткосрочными, постоянными, передвижными, торговыми неделями и т.д.
Ярмарки и выставки проводятся также с целью рекламы предприятиями новых видов продукции и формирования спроса на них.
Поскольку в розничной торговле, которая замыкает цепь распределения продукции, осуществляется продажа непосредственно потребителям, это обычно предполагает наличие специальных мест продажи, доступных для населения, в которых выкладываются товары и осуществляются непосредственные контакты с покупателями. Такие места получили название торговых точек.
Розничная торговля может быть [19, с.59]:
- стационарная (магазины, торговые центры);
- мелкорозничная (киоски, палатки, торговые автоматы);
- передвижная (торговля с автомобилей, тележек, лотков и т. д.).
Традиционно розничная торговля осуществляется через магазины. Существуют два основных метода магазинной торговли. Это традиционная торговля, или торговля с прилавка, и торговля с открытым доступом к товару.
В торговле с открытым доступом к товару используются следующие методы [19, с.61]:
- предварительный отбор, при котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца;
- свободный отбор, при котором в отличие от предварительного отбора, где выставляется лишь один образец каждого товара, все выставляемые товары предназначаются для продажи;
- самообслуживание.
Самообслуживание является завершением метода продажи с открытым доступом. Это система продажи без продавца. Покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки.
Магазины самообслуживания делят на [26, с.35]:
- минимаркеты, торговая площадь которых меньше 120 кв. м и в которых продаются почти исключительно продовольственные товары;
- универсамы, площадь которых составляет от 120 до 400 кв. м и которые торгуют преимущественно продовольственными товарами, но имеют небольшой отдел непродовольственных товаров;
- супермаркеты, площадь которых составляет от 400 до 2,5 тыс. кв. м, торгуют всевозможными продовольственными товарами и располагают ассортиментом ходовых товаров общего назначения;
- гипермаркеты, торговая площадь которых свыше 2,5 тыс. кв. м, имеют очень широкий ассортимент продовольственных товаров и товаров общего назначения.
В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт покупателя с товаром без посредства продавца. Однако когда ассортимент товаров на считывает несколько тысяч наименований, возникает необходимость в помощи покупателю в выборе товара, которая осуществляется в виде так называемого мерчандайзинга.
Мерчандайзинг — это оборудование торгового зала, расстановка полок и размещение, выкладка на них товаров таким образом, чтобы способствовать реализации продукции. Товар, который покупатель видит на полке в первом ряду, получил название фейсинга [26, с.37].