Итак, вы договорились с поставщиком, получили эксклюзивные права на определенной территории – теперь впереди, пожалуй, самый главный этап.
3. Собственно вывод товара на рынок. Начать стоит за некоторое время до того, как продукция появится у вас на складе. Как правило, для того чтобы организовать первоначальное продвижение товара, нужно не меньше месяца. Таким образом, ориентировочно за месяц до поступления продукта на склад необходимо подготовить и организовать действия в следующих направлениях.
Маркетинг. Основываясь на потребностях целевой аудитории, необходимо организовать маркетинговое продвижение вашего продукта.
Инструментов для этого существует много. При выборе важно учитывать ваши цели и бюджет. Существует несколько нюансов относительно эксклюзивного товара: – большое значение имеет соответствие каналов коммуникации и потенциальной целевой аудитории (например, если ваша ЦА – автомобилисты, самый удачный канал, скорее всего, радио); – важно с самого начала выбрать правильное позиционирование продукта (ценовая категория, функциональность, дизайн и т.д.), т. к. это имидж вашего продукта и впоследствии исправить сложившееся мнение будет очень сложно; – стоит сразу же заложить в продвижение продукта идею о положении вашего бренда или компании относительно него (ваш бренд эксклюзивный, вы – единственный поставщик).
Продажи товара. Если ваш случай не идеальный и договоренности о продаже первых партий товара для текущих дистрибьюторов пока нет (см. выше), необходимо провести переговоры с текущими и потенциальными дистрибьюторами (возможно, ваш уникальный продукт больше подойдет другим компаниям, чем тем, с которыми вы сотрудничаете в данный момент).
При продаже эксклюзивного товара необходимо учитывать следующее:
– упоминайте в переговорах об эксклюзивности товара и вашей компании как можно чаще, т. к. это ваш основной «конек», который должен заинтересовать дистрибьютора;
– как было сказано выше, вы уже в достаточной мере обладаете знаниями о потенциальном покупателе, объеме рынка и, соответственно, можете использовать эту информацию для оптимального продвижения товара;
– собственно продвижение, которое вы в той или иной степени организовали к моменту старта продаж, должно привести конечных покупателей в магазин дилера;
– как эксклюзивный поставщик вы всегда можете диктовать дистрибьютору ваши условия (оптимальную розничную цену, мерчандайзинг, промоакции в рознице и т.д.);
– с большой долей вероятности можно утверждать, что кто-либо из ваших дистрибьюторов (в том числе потенциальных) предложит быть эксклюзивным дистрибьютором уникального товара; в этом случае для принятия решения необходимо четко представлять себе возможности этого дистрибьютора, сравнить их с возможностями остальных компаний.
Постпродажное обслуживание. Сервис, гарантийное обслуживание, консультации покупателей и т.д.
– все это важно при поставке эксклюзивного товара, т. к. поддержка покупателя не только формирует положительный имидж вашей компании или бренда в глазах потребителей, но и укрепляет мнение о вас как об эксперте в данной области. Кроме того, при продаже целой линейки эксклюзивных продуктов вероятность повторной покупки другого вашего товара существенно возрастает.
Мы разобрали плюсы и минусы концепции поставки на рынок эксклюзивного продукта, а также те нюансы, которые позволят избежать ошибок в построении стратегии. Таким образом, поставка уникального товара и концепция эксклюзивного поставщика могут стать возможностью развития вашего бизнеса.