Сэмплинг - это отличная возможность провести целевое маркетинговое исследование, чтобы определить, насколько Ваш продукт понравится потребителям. Для этого, прежде чем начать массовый выпуск продукта или его внедрение на конкретный рынок, с помощью сэмплинга распространяется несколько сотен тысяч образцов продукта с прикрепленным бланком заказа на еще один бесплатный образец. Те, кто звонит, чтобы заказать еще, анкетируются, и таким образом собирается информация непосредственно от целевой аудитории. Это позволяет определить или уточнить целевую аудиторию Вашего продукта, определить платежеспособность целевой аудитории, наиболее удобные места приобретения продукта, и т.д. По результатам анализа анкет также становится понятно, реакция ли это на "халяву" или реальный выбор потенциального потребителя. Эта информация с высокой точностью позволяет проанализировать реакцию рынка на конкретный продукт, определить, готов ли вообще рынок к этому продукту, разработать или скорректировать маркетинговую стратегию выхода на рынок.
Промоутер - это специальность низшей ступени в цепочке занятых в BTL-маркетинге. Но это не значит, что его работа не является важной и нужной. Именно от грамотных действий промоутеров во многом зависит успех любой программы продвижения.
Вот основные виды работы, на которые привлекают промоутеров:
Раздача листовок, рекламных материалов.
Дегустация продукции.
Выдача подарков за покупку.
Консультирование покупателей по поводу конкретного товара и т.д.
Промоутеры чаще всего работают в специализированных агентствах, на условиях сдельной оплаты. Или самостоятельно - на несколько разных компаний. Чаще всего промоутерами подрабатывают студенты. Это слишком нестабильный и неравномерный заработок, чтобы сделать его своим основным источником дохода. Компании редко держат в своем штате промоутеров, так как они не требуются постоянно. Необходимость в их услугах возникает в рамках какой-либо акции на определенное время. Поэтому предприятиям выгоднее обращаться в агентства или нанимать людей на временную работу.
Конечно, любому промоутеру необходимы коммуникативные навыки. Ему необходимо грамотно отвечать на вопросы и деликатно выходить из конфликтных ситуаций, если таковые возникают. Не помешают и организаторские способности: необходимо так организовать себя и свою команду, чтобы не возникало заминок и задержек. Быстрая реакция и мобильность, ответственность, хорошая память и умение работать в команде - также то, без чего не обходится ни один хороший промоутер.
Перед началом работы компании проводят специальные тренинги, на которых промоутеры получают необходимые сведения о продвигаемом товаре (услуге), его характеристиках, преимуществах, целевой аудитории, конкурентах и т.п. А в серьезных агентствах для промоутеров организуют специализированные тренинги по теории стимулирования продаж, преодолению возражений, развитию актерских навыков.
Требования к кандидатам в промоутеры весьма демократичны: возраст - от 18 (реже от 16) до 30 лет, в основном - необязательно наличия высшего образования. Условия работы чаще всего таковы: свободный график, 3-4 часа работы в день, в среднем 100-150 рублей в час.
Супервайзер в переводе с английского означает "наблюдатель" (supervise - наблюдать, контролировать). Супервайзер в BTL-маркетинге - это человек, который руководит группой промоутеров и мерчендайзеров. Как правило, супервайзером становится человек, уже работавший промоутером или мерчендайзером, знающий специфику работы "изнутри".
Специалист по контролю за деятельностью различных объектов: как производственных, так и торговых. В России супервайзером называется руководитель торговых представителей. Главная задача супервайзера - это координация работы.
Супервайзер доводит до сведения подчиненных сотрудников, поставленные перед ними задачи, распределяет участки работ между ними, например, распределение маршрутов по торговым точкам.
Организует наблюдение и контроль за соблюдением графика работ, выполнением конкретных объемов работ. Он оценивает качество работы каждого сотрудника, рациональное использование рабочего времени, а также определяет возможность возложения на работника дополнительных обязанностей.
Супервайзер организует наставничество, обучение сотрудников, например, для торговых представителей обучение по ассортименту, технологии продаж, основам мерчендайзинга. Часто самостоятельно отбирает сотрудников к себе в команду.
Также обязанностью супервайзера является разработка системы мотивации подчиненных - поощрений и взысканий. Обычно обязательным для супервайзера является опыт работы торговым представителем, а желательным - наличие личного автомобиля.
Это комплексная профессия: в ней сочетаются специальности учителя, тренера, продавца, аналитика, экономиста и многих других. Поэтому к кандидатам на эту должность обычно предъявляются достаточно высокие требования требования: возраст - от 23-25 лет, высшее образование, опыт работы от 1 года, в большинстве случаев - наличие автомобиля. Для супервайзера очень важны лидерские качества и умение грамотно организовать работу группы. Следовательно, человек, работающий на этой стезе, должен обладать высоким профессионализмом в подборе кадров и хорошей интуицией. Ведь формирование команды - это главный момент, без этого не добиться основной цели - увеличения продаж.
Идеальным считается кандидат, обладающий также навыками планирования и системным мышлением - умением видеть ситуацию в целом и прогнозировать ее развитие. Нужно отлично знать структуру и технику продаж, уметь вести переговоры, знать специфику рынка и основы мерчендайзинга. Ему должны быть присущи такие личные качества, как коммуникабельность, наблюдательность, стрессоустойчивость, требовательность, способность работать в напряженном режиме.
Доход супервайзера складывается, как правило, из фиксированного оклада и процентов от продаж его группы. По статистике HeadHunter, общая сумма дохода супервайзера в Москве обычно колеблется от $1000 до $2000, в регионах - в среднем составляет $800. Многие работодатели предоставляют своим сотрудникам в пользование служебный сотовый телефон или берут на себя определенную часть затрат при пользовании личным аппаратом, также выдаются компенсации за использование в работе своего личного автомобиля или оплачивается проездной на общественный транспорт.
А в заключение хочется отметить, что специализированно на промоутеров, мерчендайзеров и супервайзеров в России пока не учат. Не смотря на их огромную востребованность. Обычно агентства, рекламно-маркетинговые компании или компании-дилеры товаров сами проводят специальные тренинги для новых сотрудников, обучают их основам профессии, ориентируясь на западный опыт.
Существует множество определений мерчендайзинга, но интересно вот такое, не очень "научное" определение: мерчендайзинг - "Безмолвный Продавец". В этом и есть суть мерчандайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца
В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчендайзинге своей продукции. Применение мерчендайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных акций различного рода. Данная маркетинговая коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке.
Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца; во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчендайзинга, включающей разработку инструментов мерчендайзинга и его организацию в компании и; в-третьих, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.
1. www.5ballov.ru/referats/preview/77695
2. Винникова Л. Мерчендайзинг: всякому товару - свое время, место и атмосфера // "Город N", 2002 г, № 45, с.14-15.
3. Котляренко М. Мерчандайзинг - это искусство. // Маркетинг и маркетинговые отношения. 2001. №7. с.14-20
4. Макашов Д. Мерчендайзинг. Искусство сбыта товара. www.marketing. spb.ru
5. Наум В.М. Маркетинг сбыта. http://www.marketing. spb.ru/read/m11/5. htm
6. Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга. // Практический маркетинг. 2000. №4
7. Черепнин Т. МерчЕндайзинг и МерчАндайзинг // Современная торговля. 2004. май. www.prodaji.ru
8. http://referatik.com.ua/subject/47/20326/? page=2
9. www.kavip.ru/note. php? link=13 кадровое агенство "V.I. P. - Персонал"
10. журнал "BTL-magazine", апрель 2004, Кристина Удалова, руководитель проектов по мерчендайзингу
11. www.informexpress.ru/media/btl/sampling. asp