Замість того щоб займатися повальное скороченням накладних витрат по всім підрозділам, компанія може по-різному раціоналізіровать свої програми продажів, при цьому не погіршуючи фінансові результати роботи. Оцінка поточної моделі покриття витрат на продажу допоможе компанії визначити, які схеми організації та підтримки продажів в найбільшій мірі відповідають конкретним категоріям клієнтів і конкретних ситуацій, а потім перегрупуватися наявні ресурси. На практиці такий підхід може означати необхідність коригування замовлень в режимі реального часу, виконання базових функцій в службі продажів і управління замовленнями силами телемаркетингу, використання більш численних команд консультантів для обробки запитів на комерційні пропозиції. Не менш важливо проаналізувати співвідношення удач і фіаско у важких переговорах з продажу, це допомагає виявити найбільш сильні і найслабкіші групи підтримки і скоротити чисельність тих, які менше всього сприяють росту продажів. Усунення зайвих ланок у процесі післяпродажного обслуговування і встановлення її адекватного рівня також допомагає знизити витрати. Головне при здійсненні цих заходів - знати, чого клієнти чекають від компанії, добре розуміти, що від післяпродажного обслуговування залежить їх довгий співпраця з компанією.
Такий детальний підхід допоможе керівникам відділів маркетингу та продажів повніше виявити можливості скорочення витрат і не звільнити співробітників, від роботи яких безпосередньо залежить прибутковість компанії. Компанії, які спираються на досвід минулих економічних спадів, швидше за все, будуть робити ставку на ринки та сегменти, які при нинішній кризі вже втратили колишню привабливість, і витрачати ресурси на традиційні маркетингові схеми та підтримку торгового персоналу, безпосередньо працює з клієнтами.
Щоб уникнути такого роду дорогих помилок, керівники відділів маркетингу та продажів повинні регулярно переглядати пріоритетність територіальних ринків і споживчих сегментів, каналів реклами і методів роботи торгового персоналу, уважно стежачи за постійно змінюється економічної ситуації.
Література
[1] См.: M.Q. Hancock, R. John, Ph.J. Wojcik. Better B2B Selling // www.mckinseyquarterly.com, June 2005.
[2] В ценах 2000 г.
[3] См.: D. Court, D. Farrell, J.E. Forsyth. Serving Aging Baby Boomers // www.mckinseyquarterly.com, Nov. 2007; E.D. Beinhocker, D. Farrell, E. Greenberg. Why Baby Boomers Will Need to Work Longer // www.mckinseyquarterly.com, Nov. 2008.
[4] См.: D. Court, T.D. French, T.R. Knudsen. Profiting from Proliferation // www.mckinseyquarterly.com, June 2006.