Продвижение программного продукта на рынке (стр. 12 из 14)

1.	Возможен конфликт между разработчиками, продавцами, менеджерами и руководством.
2.	Нет конфликта, но нет и общего стимула	1
3.	Есть общий интерес в совместной работе и мотивация.

Таблица 13

1.	Есть большая вероятность, что маркетинг программного продукта будет проводиться неэффективно с большими затратами
2.	Продвижение программного продукта имеет все шансы стать одной из низкоприоритетных задач маркетинга
3.	Планируется эффективное продвижение в интересах всей компании	1

Таблица 14

1.	Нет возможности заниматься созданием новых программных продуктов под предполагаемые требования заказчика
2.	Возможность создания новых программных продуктов для конкретных потенциальных заказчиков рассматривается как исключительная ситуация.	1
3.	Имеется действующая система анализа рынка, планирования и разработки новых программных продуктов

Таблица 15

1.	Анализ рынка отсутствует
2.	Анализ рынка проводился год назад	1
3.	Анализ рынка осуществляется регулярно

Таблица 16

1.	Прибыльность данного сегмента программных продуктов неизвестна
2.	Прибыльность данного сегмента программных продуктов низкая / средняя / высокая	1
3.	Прибыльность данного сегмента программных продуктов = А%

Таблица 17

1.	Наши затраты не анализируются
2.	Есть анализ по эффективности некоторых видов затрат	1
3.	Анализ эффективности затрат полный и актуальный

Таблица 18

1.	Отсутствует план по маркетингу программного продукта
2.	Есть годовой план	1
3.	Детальный годовой план

Таблица 19

1.	Отсутствует стратегия продвижения
2.	Есть стратегия продвижения программного продукта без элементов новизны	1
3.	Стратегия с элементами новизны, обоснованная, подкреплённая цифрами и фактами

Таблица 20

1.	Ситуация на рынке неизвестна
2.	Наличие сведений о ситуации на рынке	1
3.	Система анализа ситуации на рынке и разработки соответствующих мероприятий

Таблица 21

1.	Новые идеи по продвижению программного продукта плохо реализуются на уровне исполнителей
2.	Новые идеи по продвижению программного продукта реализуются удовлетворительно	1
3.	Новые идеи по продвижению программного продукта реализуются успешно

Таблица 22

1.	Ресурсы, выделяемые для выхода на рынок, недостаточны
2.	Ресурсы, выделяемые для выхода на рынок, не будут использованы эффективно
3.	Ресурсы, выделяемые для выхода на рынок, достаточны и будут использованы эффективно	1

Таблица 23

1.	Изменения на рынке не отслеживаются
2.	Сбор информации по рыночным изменениям ведётся, но управленческое реагирование отсутствует или запаздывает.	1
3.	Быстрая реакция на ситуации на рынке

В общей сложности получилось 29 баллов, что свидетельствует о системе продажи и маркетинг на "троечку".

3.2 Выбор и предпочтения, основанные на способе тестирования

Программный продукт, как и любой другой товар или услуга является частью сложного механизма бизнеса в целом и организации в частности. Следует учитывать то, что в компьютерной промышленности конкурентное преимущество измеряется не годами, а месяцами и неделями. Поэтому, придя в компанию клиента, консультант, прежде всего, должен оценить состояние десяти систем жизнеобеспечения организации, которые должны нормально функционировать. Пять из них непосредственно соединяют бизнес с клиентами и рынком: стратегия, продажи (маркетинг), развитие товаров и услуг, доставка товаров и услуг, послепродажное обслуживание. Остальные пять - вспомогательные, обеспечивающие их эффективность (соотношение потребитель - рынок) и результативность (конкурентоспособность): людские ресурсы, технология, финансы, информационные системы, управление.

Пригласив консультанта для осуществления методики консультирования по продвижению ПП, в первую очередь ему необходимо проанализировать бизнес-процессы всей организации. Раньше это называли «реинжиниринг», т.е. восстановление структурной схемы и алгоритма бизнеса как процесса по его исходным параметрам. Но в практическом применении анализ бизнес-процессов – это система оценки и коррекции задач, составляющих шесть или семь позиций из особо важных систем в бизнесе (стратегия, продажи (маркетинг), развитие товаров и услуг, доставка товаров и услуг, послепродажное обслуживание, финансы и людские ресурсы).

Консультант должен направить клиента по одному из трех направлений:

- завоевать новых потребителей;

- продавать имеющимся потребителям больше продукции за то же время;

- удерживать имеющихся потребителей как можно дольше.

В данном исследовании, учитывая особенности бизнеса, рынка, маркетинга, управления продажами, оптимальным вариантом будет вариант объединения знаний в нескольких областях для достижения наиболее эффективного результата. Это также связано с тем, что на большинстве предприятий у специалистов таких областей, как маркетинг и ИТ, не хватает подготовки в смежной области знаний (у маркетологов – в области ИТ, у ИТ-специалистов – в области маркетинговых исследований). Поэтому и нужен консультант, обладающий знаниями в смежных областях.

Итак, предлагаемая методика консультирования при продвижении прикладного программного продукта включает:

· Определение целей и разработку стратегии продвижения ПП;

· Исследование и анализ рынка;

· Анализ потребителей;

· Анализ видов продукции предприятия;

· Исследование торговой марки и отношения к ней потребителей;

· Ценообразование программного продукта;

· Диагностику процесса продвижения программного продукта;

· Непосредственно продвижение;

· Оценку эффективности осуществления проведенных исследований и разработанных мер.

Управленческое консультирование по продвижению прикладных ИТ должно обеспечивать комплексный подход к предоставлению услуг (рис. 62), предполагающий определение стратегии, всесторонний внешний и внутренний анализ компании, исследования рынка, непосредственно продвижение ИТ.

Рис. 6. Новый подход к предоставлению услуг

Для того чтобы грамотно разработать стратегию продвижения любого товара, необходимо выяснить его жизненный цикл (ЖЦ). ЖЦ программного продукта определяется как совокупность последовательных состояний программного продукта и всех действий по его преобразованию, начиная с анализа возникшей потребности в автоматизации определенных функций обработки данных до их программной реализации и включения в программное обеспечение (ПО) конкретного применения.

Стратегия продвижения опирается на целевой рынок и маркетинговые инструменты. Что касается определения целевого рынка, достигаемого сегментацией, то в других сферах эта техника доведена до совершенства. В области же программного обеспечения даже в США разработка методик сегментации рынка информационных технологий находится пока в стадии становления.

Целью проведения рыночных исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Этот выбор определяется результатами исследований такой проблемы, как необходимость установления привлекательности данной сферы деятельности в долгосрочной перспективе.

Как и в большинстве других секторов рынка, потребители программного обеспечения могут быть 2-х типов: корпоративные (различные области промышленности, банковский сектор, государственные учреждения и т. д.) и некорпоративные (малые предприятия и индивидуальные пользователи).

На рынке компьютерных информационных технологий различают минимум три категории пользователей: обычные пользователи (users); профессиональные пользователи (professional users); профессионалы (professional); потенциальные пользователи информационных технологий.

При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов (в целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков) возможно использование следующих критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга: продукт; цена; доведение продукта до потребителя; продвижение продукта (маркетинговые коммуникации).