В общем, концессионер обеспечивает по крайней мере три функции:
торговую — он имеет свой собственный торговый персонал и в случае необходимости оказывает экспортеру помощь через местную или даже региональную рекламу;
техническую — он обеспечивает послепродажное обслуживание и текущий уход, если продукция требует этого;
материально-технического снабжения – он финансирует запасы и кредит заказчикам, а также размещение реализуемых товаров.
Со своей стороны поставщик-экспортер принимает обязательства по снабжению в установленные сроки, на наиболее благоприятных условиях, по участию в случае необходимости в расходах на рекламу, так же как и в затратах на представительство на ярмарках и выставках; по предоставлению всей необходимой технической помощи.
Оба партнера обязуются предоставлять друг другу взаимную информацию о рынке (продукций, заказчики, конкуренты), при том, что риск и инвестиции концессионера компенсируются отчислениями с реализованного объема продаж. Именно здесь возникает значительная трудность: продажная цена в зоне концессии может быть зафиксирована экспортером, если это позволяет местное законодательство, или концессионером при наличии договоренности обоих партнеров; но одна из многих нелегальных, или "теневых", сетей материально-технического снабжения может предложить такой же продукт по цене, ниже той, которую установил концессионеру экспортер, если только не сам концессионер снабжает таким образом регион или страну, где продажная цена продукта выше. Чтобы предохранить себя от этого (не строя чрезмерных иллюзий из-за сложности контроля и процедуры доказательств происхождения товара), следует включить в контракт оговорку о запрете реэкспорта.
Импортер-дистрибьютор, хотя и является также независимым торговцем, по нескольким пунктам отличается от концессионера, с которым его могут отождествить. Он, в частности, редко действует на правах исключительности, и довольно часто встречаются случаи, когда он не заключает контракта с экспортером, при том что основа их связи — преимущественно торговая традиция: такая практика возможна лишь в отношении продукции, марка которой не является широко известной, и в странах со слабым рынком, где правила торговли близки данному образу действий. Одно из неудобств такого метода состоит, в том, что импортер, зачастую занимающий выгодные позиции в сбытовой сети своей страны, в действительности выступает в роли щита для поставщика, так как он сам выписывает счета, оставляя экспортера в неведении относительно персонального состава и численности покупателей его продукции. Эти неудобства может уменьшить лишь высокий уровень личных отношений с импортером, что позволяет экспортеру осуществлять контроль за дистрибьютором или его торговым персоналом, А это дает возможность почувствовать и лучше узнать рынок.
Передача или экспорт ноу-хау. Здесь можно рассмотреть четыре случая: передача патентной лицензии; зарубежный трансферт техники; заключение договора субподряда для иностранного (или французского) подрядчика; субподряд, заключенный иностранной фирмой.
А. Передача патентной лицензии. Это «уступка» права пользования, описание которого было опубликовано и монополия на использование которого дается на время изобретателю государством.
Этот способ относительно часто используется, когда экспортер сам не занимается изготовлением продукции – идет ли речь об индивидуальном изобретателе или даже промышленных компаниях, которые не могут использовать эти изобретения либо продавать их результаты, или о тех случаях, когда необходимые инвестиции, таможенные пошлины, местные технические стандарты, даже монополия на рынке, делают абсолютно или практически невозможным производство экспортером или выпуск на рынок при помощи импортера либо агента заинтересованной стороны соответствующего продукта.
В этом случае уступка лицензии позволяет реализовать изобретение в производстве. Но сделать это нелегко, так как потенциальным покупателям, лишенным возможности проверить отдачу от него путем промежуточного испытания в промышленности, необходимо удостовериться в бесспорной экономической ценности изобретения.
Преимущество продавца лицензии, особенно если период защиты короток, заключается в быстром распространении его нововведения и в обеспечении себе таким образом превосходства на рынке перед лицом потенциальных конкурентов.
Б. Зарубежный трансферт технологии является международной операцией, цель которой состоит в создании новых пунктов производства или использовании данной технологии под контролем или без такового со стороны передающего её. Последний предоставляет в распоряжение получателя совокупность, знаний и опытных данных. При этом получатель снабжается всеми необходимыми материалами и оборудованием или получает возможность их приобрести. В конце 80-х годов наблюдалось довольно сильное развитие такой практики, которая прошла через этапы поставки ноу-хау, заводов "под ключ", а теперь осуществляется в форме промышленного контроля, что требует не только простой передачи объекта, но часто и адаптации.
Мы далеки от передачи патентных лицензий: эта форма передачи технологии не составляет никаких особых проблем для индустриальных (высокоразвитых) стран, даже если они нуждаются, в случае слабого знакомства с данной технологией, в инженерной помощи или в изучении специального оборудования, которым пока не обладают. Не так обстоит дело, если трансферт предназначен для слаборазвитых стран. В этом случае недостаточно лишь передать знания и техническую документацию, необходимо также оказать содействие в обучении самого получателя лицензии и его персонала, чтобы они умели применять и использовать технические, организационные, а иногда и коммерческие знания.
Все это может стать для продавца лицензии предметом весьма важных контрактов, но лишь в том случае, когда соблюдены его долговременные интересы, если речь идет о технике с коротким периодом эксплуатации. Иначе больший интерес для него может представлять частичное участие в капитале покупателя, даже в ущерб собственной возможности инвестировать и стать собственником. Более того, трансферт технологии, облегчая бремя торговых служб, может даже вызвать чрезмерную загруженность технических служб и инженеров на производстве. Проблему часто нельзя решить собственными средствами, когда надо оказывать обширную и длительную техническую помощь и вводить в эксплуатацию заводы, полностью подготовленные к производству. Значит, продавец должен искать помощь как инжиниринговых компаний, так и компаний, предоставляющих производственные услуги.
Есть еще один вопрос, касающийся передачи технологии и продажи лицензий. Это вопрос более или менее длительной конкуренции между продавцом и покупателем, даже если в большинстве случаев продавцу нечего особенно опасаться из-за явного неравенства сил. Но разве невозможна в принципе ситуация, когда оба партнера по истечении некоторого времени начинают конкурировать на внешних рынках при сбыте продукции, появившейся в результате использования заимствованной технологии?
Возможность такого риска надо тщательно взвесить. Однако из-за различного рода преград, возведенных со стороны все большего числа государств, которые также хотят присутствовать на международной арене, передача технологии зачастую выступает как единственный способ проникновения на новые рынки.
В. Субподряд (за счет зарубежного или национального заказчика) на экспортную продукцию. Это также форма экспорта, хотя и косвенного характера. Такой вариант встречается очень редко из-за высоких издержек на рабочую силу, а значит, и производственных издержек. Но в данном случае (переработка импортных товаров с целью реэкспорта) таможенный режим приобретает льготный характер, используется для импорта разрешение на временный беспошлинный ввоз или вывоз и приостанавливается взимание пошлин с товаров, импортируемых для переработки и последующего экспорта.
Г. Субподряд, заключенный иностранной фирмой, – операция симметричного характера, и очень распространенная. Речь, впрочем, идет не об экспорте как таковом, а об импорте, в той мере, в кой на этот раз дело касается иностранного предприятия, работающего на национального заказчика. Это предприятие старается производить по наиболее низким ценам: не будучи к состоянии импортировать (или в любом случае импортировать очень дешево), оно вывозит свое сырье или полуфабрикаты в страны с низкой заработной платой, где они подпадают под правила временного промышленного экспорта ("пассивная переработка импортных товаров"). Такой порядок позволяет данной фирме на стадии, когда готовая продукция возвращается к ней, платить налог только со стоимости, добавленной обработкой товара, который вначале временно был экспортирован.
2. Присутствие на рынке без инвестирования
Следующие четыре формы присутствия на рынке являются фактически самими простыми и наименее дорогостоящими, но вовсе не обязательно самыми выгодными, несмотря на их большое распространение среди французских предприятий.
Прямой экспорт, в котором задействованы только национальная компания и ее продавцы, без поддержки посредников за рубежом. Он является наиболее примитивной формой, ограничивает возможности действий. Здесь нет углубленного изучения рынка, знание зарубежного рынка слабо, отсутствуют последующие поставки и послепродажное обслуживание. Вот почему данная форма применяется лишь в некоторых сделках, таких, как продажа в соответствии с уже составленной сметой тяжелого оборудования или организация сбыта достаточно сложной промышленной продукции на хорошо изученных рынках незначительному числу клиентов или продажа на рынках, близость и даже соседство с которыми облегчает их изучение и прямой доступ, а также на рынках, считающихся слишком слабыми, чтобы оправдать большие затраты, например, на командирование техников или содержание группы сотрудников на местах.