Курсовая работа по дисциплине
Тема: «Функции персонала стенда фирмы-экспонента»
Основной целью нижеприведенного исследования является выявление влияния работы персонала стенда на успешность проведения выставки и разработка рекомендаций по повышению эффективности выставочной деятельности предприятия как инструмента продвижения их товаров на рынке на примере одной конкретной фирмы. Под успешность в данном случае понимается: знакомство потенциальных потребителей со своей продукцией, заключение договоров, увеличение конкурентоспособности представленной фирмой продукции и привлечение новых потребителей.
Объектом исследования является деятельность персонала стенда фирмы экспонента на выставке
Предметом исследования в данном случае будет выявление влияния работы персонала фирмы на эффективность от участия в выставке в целом.
Работа базируется на целостном и системном подходе к проблеме повышения эффективности выставочной деятельности предприятий. Теоретическую и методологическую основу работы составляют труды таких ученых как Добробабенко Е.Н., Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. так же использовалась специализированная периодическая литература, издания и статьи из специализированных журналов. В работе использованы материалы научных конференций, аналитические отчеты, результаты проведенных маркетинговых исследований.
Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения. Первая глава курсовой работы посвящена специфике работы персонала фирмы на стенде. В данной главе рассмотрены основные аспекты работы персонала стенда с посетителями на выставке, типы посетителей, также приведены некоторые нестандартные подходы к работе стендиста. Во второй главе работы дано описание выставки «ТЕКСТИЛЬ И МОДА. SIBFASHION-2008» а так же представлен анализ выставочной деятельности фирм на примере участия новосибирской фирмы «ЭВЭТ» в выставке «ТЕКСТИЛЬ И МОДА. SIBFASHION-2008».В третей главе представлены недочеты допущенные руководством фирмы при планировании и координировании работы персонала на выставке, так же представлены пути решения данной проблемы.
Выставки занимают особое место в системе маркетинговых коммуникаций, их главное отличие – уникальная интерактивность. Выставки предоставляют возможность не только продвижения услуг, но и оценки их достоинств, недостатков и конкурентоспособности с точки зрения потребителя, востребованности отдельных наименований. В настоящее время выставки – это не только реклама, формирование спроса и общественного мнения, персональные продажи. Участие в выставке позволяет непосредственно познакомиться с представителями своей целевой группы, узнать ее требования, ее интересы, ее реальную платежеспособность и готовность к приобретению услуг и продукции. Важным фактором выставки является общение поставщика и потребителя на нейтральной для обеих сторон территории, что обеспечивает необходимый психологический комфорт. Поэтому именно участие в выставках является идеальным способом обучения потенциальных потребителей, коррекции существующих у них отрицательных стереотипов, и, соответственно, расширения группы, заинтересованной в использовании представляемых услуг.
«Стендист – это работник предприятия, откомандированный на выставку, обслуживающий определенный участок с экспонатами и выполняющий обязанности, связанные с целями организации его рабочего места на выставке» – такое определение дал в своей книге «Основы менеджмента выставочной деятельности» Владимир Петелин. Однако активное развитие выставочного бизнеса в России и рост конкуренции изменили функции стендистов и повысили требования к работе «выставочной команды».
Подчеркивают актуальность проведения данной работы исследования, проведенные в Англии и США, они свидетельствуют, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя персонала.
По данным статистики 32% посетителей выставок остаются разочарованными по вине персонала стенда! Основные причины в том, что посетителям не уделяют должного внимания, они не получают квалифицированных ответов на свои вопросы, их не удается заинтересовать.
Опрос IncommResearch относительно факторов, повлиявших на запоминаемость экспонента через шесть месяцев после окончания выставки показал, что 55% посетителей запомнили экспонента благодаря общению с сотрудником компании на стенде.
Все эти факты и цифры подтверждают важность отбора, подготовки и организации работы выставочного персонала.
Часто сотрудники компаний не знают, зачем они находятся выставке и что им следует делать. Многие до сих пор ошибочно считают, что работать на стенде может любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки. При этом существует огромная разница между работой в офисе и работой на выставке.
Каждая выставка, каждая компания и каждый стенд глубоко индивидуальны, и то, что целесообразно для одного, может быть абсолютно неприемлемо для другого.
У каждого экспонента существуют свои, часто интуитивные приёмы работы на выставке, и редко кто их надлежащим образом анализирует по окончании мероприятия, а тем более перед его началом.
Тем не менее, недостаточная подготовленность, неорганизованность и неслаженность действий персонала на стенде может загубить даже самую лучшую экспозицию.
Персонал, занятый на выставке, – это самый главный ресурс в арсенале выставочной деятельности фирмы. Никто иной, как стендисты могут повлиять на исход выставки как положительно, так и отрицательно. Можно не брать на выставку сотрудников фирмы и посмотреть, какой хаос из этого получится.
При определении количества стендистов необходимо исходить из целевой задачи участия фирмы в выставке: сохранение старых и приобретение новых клиентов, число ожидаемых посетителей, в том числе целевых, плотность потока и активность посетителей, время работы стенда или раздела, количество экспонатов на стенде или в разделе, сложность объяснения экспонатов и методов их демонстрации, число стендов или разделов выставки (для возможного изучения партнеров и конкурентов), финансовые ресурсы, другие факторы (физическая выносливость специалистов, ограничения трудового законодательства, наличие в стране проведения ярмарки местных специалистов, визовый режим и т.п.). На стенде – советуют специалисты – вообще невозможно работать в одиночку. На стенде длиной 2 м рекомендуется поставить двух стендистов, еще одного – на каждые следующие 3 м и еще одного на каждые 12 кв. м общей площади. Несложно подсчитать, что для выставочного «пенала» 3 на 6 метров достаточно пять сотрудников. Для углового стенда той же площади, чтобы использовать все возможности общения, понадобятся семь стендистов.
Стендисты по идее не должны дублировать работу друг друга. Крупные фирмы, участвующие в выставках, выполнение тех или иных задач делегируют разным специалистам. Когда на стенде занято всего Один-два человека, то работа должна быть очень четко спланирована, деятельность небольших групп требует повышенной организованности и самодисциплины, а также психологической совместимости.
Даже на самой представительной и оживленной выставке будут неудачники из-за разницы в поведении персонала организаций. Одни участники предпринимают всевозможные усилия, чтобы не упустить своих клиентов и привлечь внимание к библиотеке, другие скучают у своего безликого стенда.
Сегодня с посетителями выставки общаются уже не рядовые сотрудники, а ведущие специалисты фирмы, чей уровень подготовки не вызывает сомнений. Вместе с тем отношения между двумя сторонами выдерживаются далеко не всегда. Особенно во второй половине дня, когда число посетителей падает, можно видеть такую картину: либо персонал стенда совсем отсутствует – вышел или находится в рабочей зоне стенда, скрытой от постороннего взгляда, либо он всецело увлечен своими делами, пассивно реагируя на происходящее вокруг.
Персонал, т.е. откомандированная на выставку команда должна быть подготовлена и обучена тому, как достичь максимальной эффективности в удовлетворении потребностей клиентов до, во время и после выставки. Если библиотека дорожит своей репутацией и не хочет, чтобы выставочный персонал подвел ее, нужно провести большую разъяснительную работу и предельно четко довести до стендистов их задачи на данном мероприятии.
Руководитель экспозиции должен убедиться в том, что каждый будущий стендист осознает цели и миссию фирмы, свои задачи и свою личную ответственность на выставке. Совместно с сотрудником он разрабатывает план достижения выставочных целей. Без постановки конкретных задач сотрудники теряют ориентир, если он или она будут знать, что их «квота», к примеру, 48 новых потенциальных клиентов, то им легче будет сосредоточиться на своей работе.
В период подготовки к мероприятию каждому сотруднику-участнику будущей выставки посылается ежемесячный отчет о положении дел, о степени готовности фирмы, ближе к началу выставки – еженедельно. Это могут быть сообщения размером с полстраницы. Смысл в том, чтобы команда чувствовала важность своего участия в процессе планирования и понимала свой вклад в успех выставки.
На определенной стадии подготовки к выставке устраиваются общие собрания команды, на которые приглашаются все сотрудники организации, кто может быть полезен на данном этапе – секретари, ассистенты, дизайнерский, маркетинговый и рекламный персонал, будущие стендисты, а также при возможности высшее руководство, даже то, которое не будет присутствовать на выставке. Такое сотрудничество и взаимное информирование может принести свои положительные результаты фирм в выставочном мероприятии.