АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ.
Основные рыночные тенденции и прогнозы
| Год | Объем продаж, т. руб. | Прибыль, т. руб. | Размер рынка | Доля рынка компании |
| 1 | 180000 | 48600 | 622800 | 29% |
| 2 | 172000 | 27520 | 533200 | 32,2% |
| 3 | 192000 | 59827 | 710400 | 27% |
| 4 | 220000 | 34320 | 827200 | 26,6% |
| х | 191000 | |||
| Х+1 | 183000 | |||
| Х+2 | 211000 | |||
| Х+3 | 199000 |
SWOTанализ
| Рынок | Возможности: | Угрозы: | ||||
| 1) Увеличение доходов населения | 1) Рост инфляции. | |||||
| 2) Увеличение доли рынка | 2) Несовершенство законодательной базы | |||||
| 3) Снижение налогового бремени | 3) Введение новых законов и барьеров | |||||
| Фирма | 4)Совершенствование законодательства | |||||
| Сильные стороны : | Увеличиваются цены, растет ассортимент, возрастает уровень продаж, высокий уровень обслуживания, улучшение финансового положения, эффективный маркетинг | Снижение издержек, экономия всех видов коммерческих расходов, предоставление скидок, снижение эффективности сбыта | ||||
| 1) Уровень обслуживания | ||||||
| 2) Гибкая система цен | ||||||
| 3) Возможность расширения ассортимента | ||||||
| 4) Реклама | ||||||
| 5) Квалификация работников | ||||||
| 6) Качество продукции | ||||||
| Слабые стороны: | Повышение эффективности деятельности предприятия по сбыту продукции, быстрое продвижение готовых изделий, выход на рынок с хорошо известными усовершенствованными изделиями или с видом услуги, с целью повышения конкурентоспособности | |||||
| 1) Запасы готовой продукции | ||||||
| 2) Низкая конкурентоспособность | ! | |||||
| 3) Плохая организация снабжения и сбыта | ||||||
Определение преимуществ сегментов рынка
| Название сегмента | Выявленные конкурентные преимущества | Достаточны ли преимущества для отличительных преимуществ | |
| Стабильный спрос, устойчивость покупок, качество продукции | Разнообразить ассортимент, повысить объем продаж | ||
| 1)Дети | |||
| Высокое качество работы, низкая стоимость услуг, марка продукта, мощность | Повысить объем продаж, лидерство по скорости доставки | ||
| 2) Мужчины | |||
| Постоянность покупок, высокий объем продаж, высокий спрос, престижность | Повысить прибыль, повысить качество продукции, снизить издержки производства | ||
| 3) Женщины | |||
Глава III. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности
3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию товарной политики
В условиях рыночных отношений жесткая конкуренция, широкий выбор товаров на рынке, быстрое обновление их номенклатуры постоянно ставит перед фирмой вопрос, как покупатель воспримет произведенную ею продукцию, каковы причины успеха ли неудачи товара. Необходимость анализа таких проблем вызывается и увеличивающейся стоимостью разработки новых изделий, высоким риском, связанным с их созданием. Все это заставляет фирмы внимательно изучать конкурентоспособность производимых товаров. При изменении требований потребителей к товару, параметров рынка, появлении организационно – технических новинок необходимо адекватно отреагировать на эти изменения и внести соответствующие изменения. Для обеспечения конкурентоспособности товара нужно, чтобы результаты маркетинговых исследований были на уровне высших мировых достижений к моменту поставки товара потребителю, чтобы среда способствовала нормальному протеканию процессов в системе. Другими словами, нужно определить отношения с внешней средой и только потом работать над повышением качества процесса.
Наиболее очевидными способами повышения конкурентоспособности товаров фирмы являются снижение издержек производства ниже уровня издержек потребителя, повышение качества продукции или увеличение качества обслуживания товаров после их приобретения потребителем.
Огромное значение в настоящее время придается рациональному формированию ассортимента товаров. Разумно поступает тот предприниматель, кто для своего бизнеса выбирает товары и услуги, производство или оказание которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов.
Наша фирма в результате анализа информации о ее возможностях и рыночных требований выбрала ассортимент и приспособила его к отдельным сегментам рынка. Тем самым определила место, которое каждый товар занимает на рынке среди товаров – аналогов и товаров – конкурентов. Наша фирма определила основной ассортимент, который представляет собой главную составную часть ассортимента, и за счет которого предприниматель имеет почти весь оборот капитала и прибыль. Такой продукцией являются холодильники и электро.печи . Дополнительный ассортимент не является главным, он дополняет основной ассортимент, и потребитель не ожидает наличия товаров этого ассортимента в продаже. В нашем случае такими товарами являются кухонные комбайны и тостеры.
Мы рекомендуем предприятию «АМИК Кэш энд Керри» проводить целенаправленную работу по повышению качества выбранного ассортимента товаров (услуг), добиваясь наибольшего соответствия его показателей потребительским требованиям.
3.2 Разработка рекомендаций по совершенствованию системы распределения
Сбытовая деятельность чаще всего понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. Однако для маркетинга особое значение имеют постоянные контакты с покупателями и заказчиками, осуществляемые сделки, условия сделок (коммерческого обмена).
Наша фирма заключает сделки по взаимозачету ,сделки по наличному и безналичному расчетам. Заключение сделок предполагает:
- проведение исследовательской работы по сбору и оценке информации, необходимой для выбора канала и установления коммерческих связей.
- установление деловых контактов с заказчиками и покупателями.
- приспособление товарного ассортимента к особенностям того или иного канала распределения.
- согласование цены других финансовых условии в связи с передачей собственности или права владения товарами.
- стимулирование сбыта.
- определение риска при использовании выбранного канала распределения.
Мы рекомендуем предприятию «АМИК Кэш энд Керри» провести дифференциацию заключаемых сделок в зависимости от сегмента рынка.
На практике используются различные варианты распределения товаров: с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал). Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспечить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на рынок для того, чтобы более продолжительный период времени продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами. В случае с нашей фирмой таким каналом является прямой маркетинг.
Существует также необходимость иметь в рамках системы распространения посредников специализирующихся на выполнении задач по эффективному размещению продукта там, где он доступен для реализации потребителю.
3.3 Разработка рекомендаций по совершенствованию продвижения продукции
Стимулирование торгово-сбытовой деятельности включает целенаправленные меры, с помощью которых предприятия, чаще изготовители, способствуют сбыту своих изделий на своем предприятии или на предприятиях заказчика. К ним относят:
1)благоприятное размещение своих товаров в розничной торговле.
2)использование демонстрационных материалов и рекламы на месте продажи путем визуально эффектной расстановки товаров в комбинации с рекламным материалом.
3)подготовка пропагандистов по сбыту товаров на предприятии заказчика.
4)консультирование и подготовка розничных продавцов по вопросам рекламы, сбыта и организации торговли.
5)подготовка торгового персонала, обучение в вопросах стратегии ведения переговоров.
6)подготовка соревнований по продаже товаров. Нашей фирме можно порекомендовать не довольствоваться сиюминутными успехами. В ходе рекламной компании и продажи товаров перед ней должна стоять задача привлечь как можно больше постоянных покупателей. Поэтому ее торговая деятельность наряду с продажей товаров должна включать оказание личных услуг покупателям: консультирование покупателя с продавцом; использование производственных помещений продавца для удобства клиентов, облегчение покупки через прием телефонных заказов, доставка товаров на дом и офис и т.д.
Фирме необходимо помнить, что реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара. Необходимо составить четкий план, где будут указаны цели рекламы, определенный круг лиц, на который она рассчитана, и средства коммуникации, которые будут использованы для достижения этих целей.
3.4 Разработка рекомендаций по совершенствованию выбора стратегии предприятия
В современных условиях усилилась тенденция к передаче стратегических функций на уровень основного производственно – хозяйственного звена. Это обусловлено в значительной степени стремлением к обеспечению более быстрого и гибкого реагирования на изменения рыночных условий