Можно предложить, простое и практичное определение маркетинговых коммуникаций. Возможно, кому-то оно покажется не слишком строгим в научном плане. Однако предпринимателю, владельцу сайта важна не теоретическая точность, а понятность и практическая применимость определения. С точки зрения, практикующего интернет-маркетолога и бизнесмена, маркетинговые коммуникации - взаимовыгодный обмен информацией, в результате которого каждая из сторон получает желаемый конечный результат: потребитель - товар/услугу, бизнес - прибыль.
Маркетинговые коммуникации неотделимы от другого понятия - «действие». Получаемая информация должна способствовать совершению конкретных практических шагов к желаемому результату. Вспомните дизайнера и его требование: «скажите, что делать». Все, что не подталкивает к действию, которое приводит к результату «товар/услуга - прибыль», от «лукавого», необязательные игры в маркетинг. Современный пользователь Интернета нацелен сугубо на действие. Даже посетители развлекательных порталов ждут, что им позволят оставлять отзывы, ставить оценки, скачивать или, наоборот, загружать контент.
Бизнес начинает понимать, что сайт должен приносить отдачу, напрямую влиять на продажи, поэтому концепция практичных маркетинговых коммуникаций и действия сейчас Кроме этого, на продажи чрезвычайно актуальна, особенно в свете экономического кризиса. Для многих компаний на первый план вышли проекты, способствующие быстрым продажам.
Понятие «результат». Разумеется, пунктом назначения любого бизнеса является прибыль. Однако в Интернете чаще всего прибыль достигается через реализацию промежуточных целей, т. к. в России продажи непосредственно в сети пока не очень распространены. Кроме этого, на продажи компании влияет множество факторов, среди которых корпоративный сайт не самый влиятельный. По этой причине интернет-маркетологи оперируют понятием «ключевые показатели эффективности» (КПЭ) сайта. Они описывают, какие именно действия (!) посетителей сайта в максимальной степени решают задачи бизнеса и благоприятствуют достижению главной цели. Перечислим некоторые из наиболее распространенных КПЭ и типы сайтов, которым они соответствуют:
- факт покупки (Интернет-магазин),
- регистрация аккаунта и частые повторные визиты (социальная сеть),
- количество просмотренных страниц и время, проведенное на сайте (информационный проект)
- отправка запроса через специальную форму в службу поддержки (сайт компании),
- подписка на новости (сайт компании) и т. д.
Из сказанного можно сделать вывод: не всегда маркетинговые коммуникации с помощью сайта приводят к непосредственному получению прибыли, но они всегда способствуют достижению тех промежуточных целей, которые впоследствии заставляют «победно звенеть ваш кассовый аппарат».
Рассмотрим самые популярные способы маркетинговых коммуникаций с потребителями на сайте и дадим рекомендации по их применению.
Корпоративные сайты и интернет-магазины используют следующие инструменты коммуникации:
- статьи и новости,
- форумы,
- отзывы и рейтинги,
- баннеры,
- формы для обратной связи и запросов,
-контактные данные, в том числе средств интернет-связи (e-mail, мессенджеры),
- вопросы-ответы,
- электронные рассылки,
- блоги и т. д.
Некоторые из них, например, новости, статьи и рассылки, применялись еще в период полного господства информационного воздействия. Это не означает, что, все вышеперечисленное находится в стороне от описанной концепции маркетинговых коммуникаций, или что они могут быть только инструментом одностороннего воздействия на целевую аудиторию. Напротив, даже традиционные инструменты используются таким образом, чтобы они могли:
1.порождать ответный коммуникативный поток,
2.стимулировать совершение необходимого набора действий,
3.помогать в достижении КПЭ сайта.
Редкий корпоративный сайт, и тем более Интернет-магазин, обходится без познавательных статей и новостей фирмы. Предполагается, что посетители сайта при необходимости ознакомятся с их содержанием, и, возможно, сделают какие-то положительные выводы в пользу компании. Авторы статей не ждут от читателей ответных отзывов и не подталкивают к совершению конкретных шагов. Информационные тексты на сайте и прочий контент находится в полной автономии друг от друга. По прочтении статьи посетитель сайта волен кликать на любую ссылку, двигаться в любом направлении (вплоть до выхода с сайта): ему не подсказывают следующие шаги. Авторы статей не знают: понравилась ли статья, достаточно ли полной была информация, выполнила ли статья поставленные перед ней конкретные задачи (а задачи должны быть поставлены!), почему посетитель кликнул на ту или иную ссылку после прочтения. Другими словами, статьи, вместо того, чтобы быть инструментом маркетинговых коммуникаций, играют роль всего лишь познавательного бонуса к остальному контенту.
Несколько рекомендаций для более точной настройки данного инструмента:
- нужно дать возможность по прочтении статьи написать отзыв и/или хотя бы поставить оценку по 5-тибальной шкале;
- Если вы уверены, что тема статьи достаточно сложная и может потребовать дополнительной информации о продукте/услуге, разместите в конце форму для отправки запроса или телефон службы поддержки;
- можно разместить в конце статьи ссылку на соответствующий раздел сайта. Например, если статья посвящена теме «Как выбрать видеокамеру», направьте читателя на страницу о видеокамерах. Также в статье можно дать варианты разных типов видеокамер с обязательными примерами и ссылками на те модели, которые есть в продаже;
- Дайте возможность распечатать статью в удобном формате (printer friendly) или переслать по почте. В последнем случае важно, что все примеры и ссылки на страницы сайта сохранятся.
Эти форматы изначально предполагают двухстороннее движение информации: от потребителя к компании и обратно. Статьи обычно читают потенциальные клиенты на начальном этапе принятия решения, когда есть необходимость в получении общих сведений о продукте. Вопросы-ответы (ВО) и FAQ предназначены для тех, кто уже принял решение о покупке и «стоит у прилавка». В идеальном случае ВО и FAQ приводят к реализации главного КПЭ бизнеса: факту продажи. Чтобы направить действия посетителя в нужное русло можно:
- После каждого ответа или категории ответов давать ссылку на соответствующий раздел и указывать контактные данные консультанта-продавца, ответственного за данное направление.
Вернемся к видеокамерам. Предположим, вопрос звучал следующим образом: «Мне нужна видеокамера для съемок в условиях высокой температуры и влажности (в тропиках). Какие модели мне подходят?» Недостаточно ответить: «Вам подойдут такие-то модели». Нужно дать ссылку на каждую модель, если возможно, с фотографиями. Указать телефон менеджера, ответственного за продажи видеокамер и способного ответить на дополнительные вопросы. Напомнить о необходимости покупки сопутствующих товаров (например, футляра для защиты от дождя) и дать ссылки на нужные разделы.
Этот инструмент получает все большее распространение, особенно на сайтах финансовых и страховых компаний, интернет-магазинов и автодилеров. Внешне он напоминает формат вопросов-ответов, однако в данном случает ответ приходит на персональный почтовый ящик клиента и недоступен остальным посетителям. При этом ключевой показатель эффективности здесь тот же - сделка. Т. к. формой для оправки запросов пользуются перед принятием решения о дорогостоящей, ответственной покупке, рекомендуется:
- Всегда персонифицировать письма с ответами. Персонификацию обычно понимают слишком узко - как личное (по имени) обращение к клиенту. Тем не менее, письмо может быть персонифицировано и «с другой стороны». Нужно указать имя и прямые контактные данные менеджера, ответившего на письмо и готового в дальнейшем «вести» потенциального клиента. В идеальном случае письмо может содержать и фотографию менеджера для создания более доверительной атмосферы общения;
- Сформировать единый стиль оформления письма и ответов. Письмо в фирменной «обложке», с логотипом и в корпоративных цветах повышает чувство профессионализма компании, с которой имеешь дело.
- Всегда давать ссылки на те разделы сайта, которые связаны с предметом запроса.
Одна из целей интернет-маркетинга - сокращение необходимости в контактных данных фирмы. В идеале вся цепочка действий от поиска товара до принятия решения и покупки должна происходить в виртуальном мире. Сайт должен самостоятельно сопровождать клиента и помогать ему делать нужные шаги. Ближе всего к этому идеалу находятся интернет-магазины и интернет-сервисы. Для того чтобы приобрести видеокамеру, компьютерную программу или забронировать номер в отеле, нет необходимости звонить в офис. Если происходит обратное, то это признак низкой эффективности сайта.
Рунет пока далек от достижения идеальных условий для интернет-коммерции, тем более что в некоторых сферах бизнеса (прежде всего, из категории услуг) без непосредственного общения со специалистами фирмы обойтись невозможно.
Возможны следующие варианты настройки этого инструмента:
- Указывать не только общий телефон компании, но и прямые контактные данные менеджеров направлений. В качестве образца для подражания можно указать сайты редакций, на которых обычно перечисляются телефоны и электронные адреса менеджеров служб и даже отдельных журналистов.