- выпуск пробных партий продукции и услуг в рамках обновления номенклатуры ЛСРПУ;
- слияние и поглощение различных ЛСРПУ и др.
Следующим этапом проектирования является определение видов элементов ЛСРПУ.
Между типами ЛСРПУ (рисунок 10) и её элементами (рисунок 2) можно установить определенные взаимосвязи (таблица 1).
Таблица 1 - Взаимосвязи типов и элементов ЛСРПУ
| ТипыЭлементы | Гомогенная микросистема | Гетерогенная микросистема | Гомогенная макросистема | Гетерогенная макросистема |
| Дилер | * | * | * | * |
| Комиссионер | * | * | * | * |
| Дистрибьютор | * | * | ||
| Торговый агент | * | * |
Данные таблицы 1 позволяют выделить основные признаки элементов ЛСРПУ:
- универсальность деятельности дилера и комиссионера;
- макроуровень дистрибьютора;
- микроуровень торгового агента.
Следует отметить, что ЛСРПУ является достаточно сложной по структуре и весьма трудоемкой по переработке ресурсов системой. Её основными звеньями являются:
-потребитель продукции или услуг;
-предприятие-производитель или дилер, проектирующее ЛСРПУ;
-посредник.
По признаку типа создаваемой логистической системы можно выделить основные концепции управления предприятием:
а) менеджмент (микроэкономическая концентрационно-распределительная система);
б) маркетинг (мезоэкономическая система распределения продукции и услуг);
в) логистика (мезоэкономическая концентрационно-распределительная система).
При этом следует использовать два классификационных признака:
- горизонт планирования: стратегический, оперативный;
- тип среды: внешняя среда и внутренняя среда.
Исходя из этого, можно определить основные направления реализации упомянутых концепций управления предприятием или организацией (рисунки 11-13).
Горизонт планирования
Оперативный Стратегический
| Институциональный (текущий) уровень менеджмента | Институциональный (аналитический) уровень менеджмента |
| Технический уровень менеджмента | Управленческий уровень менеджмента |
Внешняя среда
Среда
Внутренняя среда
Рисунок 11 - Основные направления реализации менеджмента как концепции управления предприятием или организацией.
Горизонт планирования
Оперативный Стратегический
| Торговля | Маркетинг |
| Управление информационными потоками | Проектирование и формирование маркетинговой информационной системы |
Внешняя среда
Среда
Внутренняя среда
Рисунок 12 - Основные направления реализации маркетинга как концепции управления предприятием или организацией.
Горизонт планирования
Оперативный Стратегический
| Макрологистика движения ресурсов | Коммерческая логистика |
| Микрологистика движения ресурсов | Операционная логистика |
Внешняя среда
Среда
Внутренняя среда
Рисунок 13 - Основные направления реализации логистики как концепции управления предприятием или организацией.
Анализ рисунка 2 и рисунков 11-13 позволяет выделить приоритетные концепции управления элементами системы распределения во внешней среде (таблица 2).
Таблица 2 - Приоритетные концепции управления элементами системы
распределения во внешней среде
| Элемент системы обучения | Менеджмент | Маркетинг | Логистика |
| Предприятие | Институциональный (аналитический) уровень | Макромаркетинг поставщиков и потребителей | Коммерческая |
| Дилер | Институциональный (аналитический) уровень | Макромаркетинг потребителей | Коммерческая |
| Комиссионер | Институциональный (текущий) уровень | Микромаркетинг | Макрологистика движения ресурсов |
| Дистрибьютор | Институциональный (аналитический) уровень | Макромаркетинг потребителей | Коммерческая логистика |
| Торговый агент | Институциональный (текущий) уровень | Торговля | Макрологистика движения ресурсов |
После выбора концепции управления звеньями ЛСРПУ следует подобрать и использовать соответствующий метод проектирования системы обучения, результатом реализации которого является формирование её внутренней среды, включающей пять основных переменных: цели, задачи, технологию, структуру, персонал.
В таблице 3 представлены методы проектирования и формирования ЛСРПУ.
Таблица 3 - Методы проектирования и формирования ЛСРПУ
| Логистическая цепь | Используемая группа методов | Названия методов |
| Предприятие -дистрибьютор | Экономико-математические методы | Методы определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ) |
| Дистрибьютор - дилер (комиссионер) | ||
| Экономико-статистические методы | Методы определения размеров торговых зон | |
| Дилер (комиссионер) – торговый агент | ||
| Логико-структурные методы | Методы классического маркетинга | |
| Торговый агент - потребитель | ||
| Методы сетевого маркетинга |
Данные, представленные в таблице 3, не носят однозначного характера. Можно утверждать, что проектирование ЛСРПУ на любом участке логистической цепи потребует применения совокупности различных методов в тех или иных сочетаниях.
Охарактеризуем структуру этапа конвергенции проектирования ЛСРПУ.
Анализ данной структуры (рисунок 5) позволяет сделать следующие выводы:
- этапы 1, 3, 4 и 7 являются маркетинговыми, этапы 5, 6, 8, 9 – логистическими, этап 2 – маркетингово-логистическим. Наблюдается любопытная закономерность реализации маркетингового и логистического подходов к проектированию ЛСРПУ. Так, второй этап проектирования большей частью осуществляется без учета мнения потребителей продукции и услуг последующей корректировкой его результатов на этапе 3;
- можно установить определенную аналогию между стадиями проектирования и формирования ЛСРПУ и технической подготовки производства (таблица 4).
Таблица 4 - Соотношение стадий проектирования и формирования ЛСРПУ
с технической подготовки производства
| № стадии | Проектирование и формировании ЛСРПУ | Техническая подготовка производства |
| 1 | Маркетинговая стадия работ | Научно-исследовательские работы |
| 2 | Проектирование ЛСРПУ | Опытно-конструкторские работы |
| 3 | Формирование ЛСРПУ | Технологическая подготовка производства |
- приведенные в таблице 4 данные создают ряд предпосылок для обобщения ряда методов, используемых при организации производства и их адаптации к коммерческой деятельности предприятий и организаций. К таким методам можно отнести методы:
-сетевого планирования и управления разработками;
-параллельного и последовательно-параллельного выполнения работ;
-линейного программирования;
-синхронизации работ во времени;
-расчета заделов (товарных запасов);
-нормирования процессов и операций и др.
- с логистической точки зрения целесообразно проектировать ЛСРПУ как составную часть концентрационно-распределительной системы;
- проектирование ЛСРПУ должно осуществляться при условии решения задачи «покупать или производить», известной в литературе под названием «MakeorBuyProblem (MOB)».
При проектировании и формировании ЛСРПУ необходимо обеспечивать:
-полноту, своевременность и комплектность выполнения заказов торговых посредников и потребителей;
-минимум совокупных затрат на доведение продукции до конечных потребителей;
-экономическую выгоду от выполнения логистических функций и операций для каждого звена ЛСРПУ при сохранении конкурентоспособности продукции на рынке;
-четкую координацию деятельности уровней каналов распределения продукции, а при необходимости – контроль их эффективности;
-определенный уровень послепродажного обслуживания клиентов и др.
Распределение продукции будет эффективным только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям её поставки. Это возможно посредством маркетингового исследования рынка и, в частности, её сегментированием. Этапом, предшествующим сегментированию рынка, является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ).
1.2 Характеристика зоны потенциального сбыта продукции и факторы, используемые для определения её размеров
Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки у конкурирующих предприятий.
Определение ЗПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:
· отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции;
· необходимо снизить уровень коммерческого риск, связанного с преодолением входного барьера в отрасль;