2.Какие формы и методы стимулирования сбыта могла бы использовать фирма, чтобы выстоять в конкурентной борьбе с производителями бытовой техники;
3.Сформируйте набор услуг, которые могла бы оказывать фирма, и оцените их важность для потребителя
Решение ситуации
1. Мебельная фабрика, приобретая дочернее предприятие по производству бытовой техники, разработало определенную стратегию финансовых вложений.
Сущность данной стратегии заключается во вложении инвестиций в новую отрасль производства. Приобретаемое предприятие имеет высокую репутацию, а значит, известность на рынке, производит качественную продукцию, и раскрученный бренд. Это положительно повлияет на имидж головной компании, и при стабилизации финансового положения, дочерняя компания начнет приносить хороший доход.
Кроме того, мебельная фабрика страхует себя от ликвидации. Если производство мебели перестанет окупать себя в силу конкуренции или каких - либо причин, предприятие будет иметь иную деятельность, а, значит, не прекратит функционировать.
2. При выборе средств стимулирования сбыта разработчику плана стимулирования предприятия необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.
Рассмотрим основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:
1. Купоны.
2. Денежные компенсации (скидки)
3. Товар по льготной цене (уценка).
4. Премии (подарки)
5. Призы (конкурсы, лотереи, игры).
6. Награды за лояльность к определенному продавцу
7. Бесплатны пробные образцы
8. Гарантии
9. Совместное стимулирование
10. Перекрестное стимулирование
11. Демонстрации в местах продажи.
3. При продаже бытовой техники, не малую роль играют и второстепенные услуги, которые повышают конкурентоспособность товара и делают его более привлекательным для потребителя. К ним относятся:
· доставка товара до мест потребления. В основе экономичной доставки товаров лежит умение грамотно пользоваться транспортными уставами, кодексами, правилами перевозок, транспортными тарифами и другими основополагающими документами в этой области;
· послепродажный сервис, оказываемый потребителям с гарантийным и послегарантийным обслуживанием. В настоящее время покупатель предъявляет продавцу товара обязательное требование: сервис должен обеспечить работоспособность товара в течение всего срока службы. Продавец со своей стороны всемерно способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и поэтому организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование является первоочередной заботой любой фирмы, желающей успешно выступить на рынке. Организация сервиса должна следовать основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого необходимы:
· хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка;
· умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с покупателем;
· четкая система поставки запчастей;
· система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту;
· обучение персонала, связанное с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.
Сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.
Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д.
В период послегарантийного сервиса фирма ведет планово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции.
Стимулирования сбыта - побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям - рождает еще ряд услуг. При стимулировании сбыта часто используются послепродажные, сопутствующие "подарки", бесплатное распространение образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу" за реализацию крупных партий товара, прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь.
Услуги, оказываемые предприятиями при сбыте продукции, несомненно, повышают привлекательность товара, что делает товар наиболее конкурентоспособным и продаваемым. К ним относятся:
· доставка товара до мест потребления.
· послепродажный сервис, оказываемый потребителям с гарантийным и послегарантийным обслуживанием.
· хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка;
· умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с покупателем;
· четкая система поставки запчастей;
· система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту;
· обучение персонала, связанное с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.
3. Тесты
7. Какие из приведенных продуктов в наибольшей степени подходят к стратегии недифференцированного маркетинга
А) яблоки
Б) лак для волос
В) продукты ручного индивидуального труда
Г) мебель
Ответ: Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров. А и Б
17. На какой стадии жизненного цикла товара фирма получает максимальную прибыль?
А) внедрение
Б) насыщение
В) спада
Г) роста
Ответ: Насыщение —Прибыль достигает максимального значения и начинает снижаться ввиду увеличения затрат на маркетинг с целью укрепления конкурентоспособности товара. Б
27. Вставьте слово, которое, по вашему, является правильным ответом:
Надобность в чем-либо, которая должна быть удовлетворена – это Нужда.
37. Какая цель достигается с помощью принципа маркетинга "сегментация"?
А) анализ форм и методов сбыта
Б) усиление конкурентных преимуществ
В) совершенствование и модификация товаров
Г) продвижение товаров
Ответ: А и Г.
47. Вставьте слово, которое, по вашему мнению, является правильным ответом:
Концепция маркетинга, идея которой состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи - этоМаркетинг взаимодействия
57. Какой вид сегментации рынка предполагает разделение рынка по регионам, странам?
А) макросегментация
Б) микросегментация
В) сегментация вглубь
Г) сегментация вширь
Ответ: А
67. Вставьте слово, которое, по-вашему мнению, является правильным ответом:
Процесс отличия товара от его конкурентов по одной или более основным характеристикам или по характеристикам образа товара - этоДифференциация товаров
77. Какой фактор не относится к факторам, характеризующим систему распределения?
А) потребители
Б) собственники
В) продукт
Г) конкуренты
Ответ: Б
87. Вставьте слово, которое, по вашему мнению, является правильным ответом:
Любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком – это Реклама
97. Какой фактор не является определяющим при разработке бюджета маркетинга на предприятии:
А) организационная культура
Б) децентрализация ответственности за прибыль
В) уровень конкуренции
Г) контроль информации
Ответ: А
Список использованной литературы:
1. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. - М. Высшая школа, 2003. - 390 с.
2. Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ , 2006.- 569 с .
3. Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. - М.: Крылья, 2003. - 281 с.
4. Глушакова Т. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению / Практический маркетинг, 2006 №2, с.20-29
5. Голубков Е.П. Маркетинг и его роль в экономике // Маркетинг. - 2005. - №3.с.16-30
6. Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - №4.с.30-46
7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2005. - 255 с.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2002.- 1056 с.
9. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Изд-во Питер, 2004. - 240 с.
10. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, 2001.- 576с.