4. Визначення проблем споживачів; визначення проблем ринку; які умови ринку підприємство може виконати краще, ніж раніше.
5. Визначення проблем покращення обслуговування споживачів; покращення якості виробів; збереження індивідуальності підприємства та його виробів.
6. З метою формування попиту на продукцію відділ маркетингу організовує товарну рекламу, тобто пропаганду споживчих якостей та послуг.
Відділ маркетингу представляє підприємство на оптових ярмарках, виставках, веде переговори про заключення угод, контрактів на поставку продукції на експорт, прямі поставки, бартер.
Крім того, вносить на розгляд затверджені пропозиції про ефективну організацію системи товароруху по збуту продукції, вносить рекомендації про покращення реклами, вимоги до якості.
Крім того, маркетингова служба займається стратегічним маркетингом, який був спрямований на вибір товарних ринків, на яких фабрика володіє конкурентними перевагами, та на прогноз загального попиту на кожному із цільових ринків. Виходячи з цього прогнозу, оперативний маркетинг встановлює цілі із завоювання частки ринку, а також маркетинговий бюджет, необхідний для їх досягнення.
Порівняння цілі із завоювання частки ринку та прогнозу загального попиту по кожному ринку товару дозволяє розробити завдання по продажу як по обсягу, так і по обороту, у відповідності із вибраною ціновою політикою. Всім цим займається планово-економічний відділ, тобто він розробляє довгострокові та поточні плани маркетингу по кожному виду продукції, підготовлює річні плани та прогноз об’єму продаж по кожному виду продукції.
Відділ маркетингу бере участь в управлінні науково-дослідною роботою та виробництвом за допомогою участі в розробці комплексної програми науково-дослідної роботи, аналіз якості виготовлення продукції.
На підприємстві в умовах маркетингової орієнтації кожна функція має працювати на задоволення клієнта. Тому всім підрозділам необхідно працювати спільно, щоб задовольнити потреби й очікування клієнтів.
На підприємстві частина функцій відділу маркетингу виконується іншими відділами, такими як: планово-економічним відділом, фінансовою групою, відділом збуту, директором з питань маркетингу та збуту продукції, відділом матеріально-технічного забезпечення.
Таким чином, можна зробити висновок про те, що маркетингова робота на підприємстві надзвичайно складна і потребує проведення комплексу робіт.
Ефективність маркетингу на ТОВ «ЛОГІКОН» в цілому залежить від уміння виробничих служб технічно втілити специфічну потребу покупців в рентабельний продукт з ціною, зручну для споживача, та від можливості маркетингового відділу реалізувати той обсяг продукції, що забезпечить підприємству отримання прибутку, необхідного для розширеного відтворення. З останнім тісно пов’язане рішення проблеми зниження затрат у сфері обігу. Воно досягається, з однієї сторони, шляхом скорочення витрат, пов’язаних з реалізацією, зберіганням і створення виробничих запасів, а з другої -– за рахунок оптимальної швидкості товароруху і послуг від підприємства до споживачів.
Для стимулювання збуту продукції на підприємстві розроблена широка система знижок. При роботі з постійними клієнтами, які роблять попередню оплату, відділом маркетингу встановлена знижка: 50% оплата – 5% знижки.
Суттєвим досягненням роботи служби маркетингу вважаю роботу за специфікаціями, що є додатками до договору купівлі-продажу, які попередньо узгоджуються із виробничим відділом. Це зменшує кількість залишків на складах підприємства. Позитивним в роботі відділу маркетингу є співпраця із Міністерством зовнішньоекономічних зв’язків на рахунок скасування режиму індивідуального ліцензування, при якому ТОВ «ЛОГІКОН» змушене було купувати ліцензії на кожну експортну та імпортну операцію. Ця робота була завершена в січні 2008 року. Отже, аналізуючи ринок даної продукції, можна зробити висновок, що відділ маркетингу працює на багатьох сегментах ринку і займає велику нішу серед конкурентів.
В наступній таблиці представлена структура і динаміка укладених договорів на підприємстві.
Таблиця 2.5
Динаміка, структура укладених договорів на ТОВ «ЛОГІКОН»
| Вид договору | 2007 | 2008 | 2009 | 2009у % до 2008р. |
| Договір купівлі-продажуДоговори, що укладені торговою фірмоюБартерні угодиВсього укладено договорів | 13119202352 | 10221321500 | 14237321500 | +39,2+76,2+98,1+75,4 |
| Всього на суму, тис.грн. | 23919.981 | 21318,231 | 32417252,82 |
Динаміка відбувається в сторону збільшення, зросли як договори по купівлі-продажу, так і договори торгової фірми, на жаль, бартерні угоди займають найбільш питому вагу укладених угод.
Служба маркетингу працює над плануванням нових видів продукції, з якими співпрацює наше підприємство. Робота маркетингової служби повинна бути орієнтована на маркетингові дослідження і на вивчення сильних та слабких сторін підприємства і подальшого вироблення стратегій діяльності.
Обґрунтовуючи конкурентні можливості ТОВ «ЛОГІКОН» служба маркетингу опирається на аналіз підприємств-конкурентів і вивчення фірм – можливих покупців товару.
Відділ маркетингу систематизує конкурентів на базі групування по типу стратегій. В основі даного підходу лежить групування конкурентів у відповідності з ключовими аспектами їх орієнтації в виробничо-збутової діяльності. До таких аспектів відносяться:
1.Стратегія в області експансії ринку;
2.Стратегія в області цінової політики і політики якості;
3.Стратегія в області технології.
Дуже важливе для аналізу конкурентів врахування мобільності стратегічних орієнтацій.
Згідно проведених досліджень випливає, що фірмі потрібно підтримувати діяльність, усувати слабкі характеристики.
РОЗДІЛ 3 РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ МАРКЕТИНГОВИХ ДОСЛІДЖЕНЬ НА ЗОВНІШНІХ РИНКАХ
3.1 Оцінка ефективності застосування механізму проведення маркетингових досліджень на зовнішньому ринку
Для досягнення цілей у ТОВ „ЛОГІКОН” була впроваджена система маркетингових комунікацій CRM (Customer Relatіonshіp Management – система управління взаєминами з клієнтами). Проаналізуємо особливості функціонування даної системи на підприємстві.
Внаслідок впровадження даної системи підприємство отримало наступні можливості:
· доступу до повного представлення даних про клієнтів по всіх підрозділах і видам продуктів;
· оцінки довгострокової цінності клієнта для компанії;
· завчасного з'ясування того, які продукти можуть сподобатися чи знадобитися замовнику; знання того, які канали придбання товарів і спілкування з фірмою найбільш прийнятні для клієнта.
Якщо в організації такі можливості є, то співробітники зможуть більш грамотно вирішувати, коли і що пропонувати кожному з замовників. Крім того, знаючи, що новий клієнт може виявитися особливо вигідним для організації протягом найближчих 5-10 років, фірма одержує гарні шанси на довгострокові відносини з ним, пропонуючи кращі послуги, знижуючи вартість товарів, забезпечуючи нові можливості й інші переваги.
ТОВ „ЛОГІКОН” вибрало найбільш ефективний спосіб створення інтегрованого CRM-середовища, який складається в реалізації сховища даних по клієнтах. У такому Сховищі збираються дані з усіх джерел для створення єдиного інтегрованого уявлення про кожного клієнта. У результаті, у клієнтському Сховищі накопичується необхідна для аналізу інформація. Тільки за допомогою аналітичних засобів дійсно можна домогтися правильної пропозиції продуктів і послуг по потрібних каналах потрібним клієнтам у потрібний момент часу і за прийнятною ціною.
Важливо помітити, що клієнтське Сховище ТОВ „ЛОГІКОН” містить не просто інформацію про замовника. Наприклад, в останні два роки основними параметрами CRM стають не показники продажів (тобто обсяг угод пов'язаний із залученням, збереженням клієнтів, перехресними продажами і т.п.), а чистий виторг (а чи вигідний це клієнт?).
Поєднуючи інформацію про клієнта з фінансовими даними, ТОВ „ЛОГІКОН” використовує інтегровані CRM-рішення для розрахунку вигідності клієнта і прогнозування показника, що визначає цінність клієнта для фірми протягом усього його періоду співробітництва з компанією. Так, виконуючи такий аналіз свого часу, на підприємстві вияснили, що усього лише 16 відсотків клієнтів забезпечують 85% доходу.
Загалом можна констатувати, що організації, які розробили і впровадили клієнтську аналітику, краще розуміють і реагують на поводження замовників і прогнозують його. За рахунок цього вони активніше, виконують саме ті дії, що благотворно вплинуть на поводження клієнтів.
Наприклад, в ринковій ніші ТОВ „ЛОГІКОН” конкуруючі компанії часто намагаються робити привабливі пропозиції потенційним клієнтам, для того, щоб вони ставали постійними замовниками фірми. Ці пропозиції мають економічний сенс тільки в тих випадках, коли компанія може зберегти нових клієнтів протягом досить тривалого періоду часу. З іншого боку, компанія повинна не відставати від конкурентів, щоб захистити свою клієнтську базу. У той же час, віддача від заходів щодо збереження клієнтів не завжди піддається виміру, а якщо і вдається оцінити, то часто з'ясовується, що доход і прибуток від клієнта стають нижче через зниження цін. У результаті в цій галузі дуже високий рівень утрати клієнтів, мінімальна прихильність замовників і обмежені доходи.
Не дивлячись на те, що на підприємстві відсутня єдина служба маркетингу, маркетингові функції виконуються різними підрозділами, оскільки їхнє виконання є нагальною потребою для будь-якого комерційного і некомерційного підприємства. Першим кроком на шляху створення служби маркетингу на підприємстві є визначення її системи організації. Найбільш проста і розповсюджена організація служби маркетингу є функціональна організація. У цьому випадку спеціалісти-маркетологи керують різними маркетинговими функціями і підкоряються керівнику служби маркетингу.