Разработка бизнес-плана туроператорской компании (стр. 5 из 8)

Кроме того родители часто выбирают лагерь, соответствующий возрасту и возможностям ребенка. При этом нужно убедить их не пытаться сделать для своего ребенка больше, чем они могут. Не нужно год копить на элитный отдых где-нибудь в Куршевеле, а выбрать программу по средствам. Ведь коллектив в лагере должен быть комфортным для ребенка. Если у ребенка не хватает сил, денег или знаний, чтобы на равных общаться с отрядом, он будет несчастлив. Поэтому мы будем предлагать широкий ассортимент продуктов: от эконом класса до элитного отдыха.

Проведем анализ уровня доходов семей и потребительского спроса в зависимости от возраста ребенка:

Анализ доходов семьи

Рис. 1. Анализ доходов семьи

Теперь выясним привлекательность сегментов. Разобьем детей на возрастные группы:

¾ 7-10 лет;

¾ 11-14 лет;

¾ 15-16 лет.

Оценим привлекательность по пятибалльной шкале.

Таблица 2.Привлекательность сегментов рынка

Возраст	7 – 10 лет	11 – 14 лет	15 – 16 лет
Возможный объем продаж в каждом сегменте	5	3	4
Средняя цена в сегменте	4	3	5
Тенденции роста в сегменте	5	3	2
Количество конкурентов	4	3	5
Соответствие услуги нуждам населения	5	4	3
Потребность дополнительных услуг	5	5	1
Соответствие системе сбыта	4	5	2
Необходимость стимулирования сбыта	2	4	5
Итого	34	30	27

Вывод: наиболее привлекательные возрастные группы 7 – 10 лет и 11-14 лет.

Для этих сегментов выход на рынок будет более легким.

2.3.3 Анализ конкурентной среды

Летом 2007 года, в разгар прошлого сезона, в реестре были зарегистрированы лишь 10 туроператоров, специализирующихся на детском и образовательном туризме. В настоящий момент таких туроператоров 24: «Би Эс Ай Групп» (BSI group), «Солвекс-Трэвэл», «Спектрум-Трэвэл», «СТАР Травел», «Альбион», «АТОЛЛ», «Глобал-Линк», «Глобал Диалог», «Инсайт-Лингва», «Интеллектуал», «Лэнгвич Линк», «Интем», «ИТЭК», «Компания «Ректор», «Мир образования», «Меридиан Экспресс Интернэшнл», «ПАКТУР» (PAC group), «Персона Грата», «СТБ ТУРС», ООО Турклуб «Мистер Инглиш», Учебно-консультационный центр дополнительного образования «РБСМ (М)», «Элитур Клуб», «ЮниВестМедиа» и «Языковой центр Новитекс».

Для маркетингового анализа выберем 3 из них: «Лэнгвич Линк», «Альбион», «Персона Грата».

Основные факторы конкурентоспособности представим в виде таблицы конкурентных преимуществ:

Таблица 3.Факторы конкурентоспособности

Критерий	Наша фирма «Кристур»	Конкуренты
		«Лэнгвич Линк»	«Альбион»	«Персона Грата»
Ассортимент услуг	Широкий	Узкий	Средний	Средний
Индивидуальный подход	Творческий, нестандартный	Нестандартный	Стандартный	Стандартный
Ценовой уровень	Различный	Высокий	Выше среднего	Выше среднего
Месторасположение	Близко к центру	Близко к центру	Близко к центру	Близко к центру
Исключительность услуги	Услуга-новинка	Не новая услуга	Не новая услуга	Не новая услуга
Качество услуг	Высокое	Высокое	Высокое	Высокое
Репутация	Новая фирма	Надежная	Надежная	Надежная

Как видим, сегодня конкуренция в сегменте детского отдыха и образовательного молодежного туризма уже довольно значительная, поэтому выйти на этот рынок будет достаточно сложно. Однако наша фирма должна сделать основной упор на новые направления образовательного и детского туризма.

Будет использоваться стратегия неокругленных цен, способствующая визуально психологическому восприятию «экономных потребителей» и дисконтная система для детей малообеспеченных родителей, а также система групповых скидок. Постоянных клиентов планируется поощрять призами, подарками. Все это должно привести к созданию высокого уровня постоянных заказчиков.

2.3.4 Рекламный бюджет

Ранее были выявлены наиболее привлекательные сегменты. Для них затраты на рекламу будут не столь существенными. Для остальных сегментов потребуется более агрессивная и массированная рекламная политика.

Таблица 4.

Структура затрат на рекламу

Вид рекламы	Стоимость, руб.	Кол-во в год	Сумма за год, руб.
Наружная реклама	10 000	4	40 000
Реклама в СМИ	2 500	48	120 000
Интернет (разработка и сопровождение сайта, регистрация в Интернет-каталогах и на других туристических сайтах)	80 000	1	80 000
Специализированные журналы и каталоги	5 000	12	60 000
ИТОГО	300 000

Итак, бюджет рекламы за год составит порядка 300 тыс. рублей.

Особое место в рекламной компании следует уделить СМИ и Интернет, ведь именно оттуда в первую очередь потенциальные клиенты компании черпают информацию о фирме: это отзывы в прессе, статьи в журналах и Интернет.

Основная задача – разработка недорогой и эффективной агрессивной рекламы, направленной на целевые сегменты рынка. Цель – увеличение потребительской активности. Перед открытием фирмы будут проводиться следующие рекламные акции:

¾ Реклама на радио – еженедельные трансляции в течение месяца

¾ Телевидение – еженедельные ролики по 5 сек.

¾ Объявление в газете – еженедельно.

¾ Рекламная работа в школах: объявления на стендах, беседы с учениками на переменах, вовлечение в диалог родителей и преподавателей.

Пригласительные карточки (вручаются в школе и в организациях).

2.4 План производства

2.4.1 Цена и ценовая политика

Приблизительный уровень цены на услуги формируется, исходя из следующих параметров:

¾ вид туристического продукта (внутренний или внешний туризм);

¾ «элитность» отдыха;

¾ возраст ребенка;

¾ наличие дополнительных услуг (образовательная или спортивная программа).

В связи с сезонностью бизнеса возможно применение так называемой «плавающей цены», то есть изменение стоимости продукта в зависимости от времени года, каникул.

Произведем расчет себестоимости на производство тура «Зимние каникулы в Домбае». В себестоимость тура входит:

Таблица 5.

Расчет себестоимости тура

Наименование услуги	Стоимость услуги, руб.
Проезд Москва-МинВоды-Москва	3 000
Проезд на автобусе туристического класса	250
Медицинская страховка	500
Проживание (5 суток)	3 000
Питание 3-х разовое	3 000
Экскурсионная программа, услуги экскурсовода	250
ИТОГО	10 000

Цена тура = Себестоимость тура + 10% наценки + 18% НДС = 12 980 руб.

Аналогично можно рассчитать себестоимость других туров: «Осенние каникулы в Крыму», «Белые ночи Петербурга», «Анапа – жемчужина у моря».

Кроме того компания будет осуществлять реализацию туров сторонних туроператоров с наценкой 10 %.

Таблица 6.

Объем реализации путевок по сезонам

Наименование тура	Зима	Весна	Лето	Осень	Всего за год
«Зимние каникулы в Домбае»	100	-	-	-	100
«Каникулы в Крыму»	15	15	50	20	100
«Белые ночи Петербурга»	-	50	50	-	100
«Анапа – жемчужина у моря»	-	-	100	-	100
Образовательные зарубежные туры	25	-	75	-	100

Рассчитаем валовую выручку за год:

Таблица 7.

Расчет валовой выручки за год

Наименование тура	Цена тура, тыс. руб.	Кол-во за год	Сумма за год, тыс. руб.
«Зимние каникулы в Домбае»	13	100	1 300
«Каникулы в Крыму»	15	100	1 500
«Белые ночи Петербурга»	10	100	1 000
«Анапа – жемчужина у моря»	25	100	2 500
Образовательные зарубежные туры	40	100	4 000
ИТОГО	500	10 300

¾ Для увеличения прибыльности предлагается:

¾ незначительное увеличение цены на услуги в первый год работы;

¾ улучшение структуры и качества услуг;

¾ привлечение квалифицированных кадров;

¾ увеличение объема услуг.

2.5 Материально-технический план

Для осуществления проекта необходимо арендовать помещение не менее 30 кв. метров желательно недалеко от центра города. Помещение должно быть доступным для посещений клиентов, внушать доверие и уверенность, т.к. основная масса потенциальных потребителей услуг – это родители.

Арендованное помещение должно удовлетворять всем санитарным нормам и правилам безопасности. В случае необходимости следует произвести косметический ремонт.