Разработка стратегии маркетинга предприятия (стр. 2 из 3)
Рисунок 1.2.2 Исходная и предполагаемая конкурентная стратегия
Определим уровень угрозы появления новых конкурентов. Приведем характеристику и значимости барьера входа в таблице 1.2.4.
Таблица 1.2.4 Оценка угрозы появления новых конкурентов
| № | Факторы-барьеры входа в отрасль | Удельный вес фактора | Оценка фактора |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. | Лояльность покупателей к торговой марке (постоянство клиентов, сотрудничающих с какой-либо фирмой) | 0,2 | 2 |
| 2. | Потребность в прямых инвестициях (затраты на рекламу и технику) | 0,1 | 4 |
| 3. | Доступ к технологиям (отсутствие опыта использования технологий, квалифицированных кадров) | 0,5 | 2 |
| 4. | Преимущество по издержкам (более низкий уровень издержек и высокая скорость исполнения услуги) | 0,2 | 3 |
Средневзвешенная сумма баллов является комплексной оценкой уровня угрозы появления новых конкурентов:
,где
- общее число оцениваемых факторов 
- удельный вес i-го фактора 
- оценка i-го фактораТогда:
; 
Степень угрозы появления новых конкурентов на рынке не так высока.
Также проведем оценку угроз появления услуг(товаров)-заменителей по таблице 1.2.5
Таблица 1.2.5 Оценка угрозы появления товаров(услуг)-заменителей
| № | Факторы, определяющие угрозы со стороны заменителей | Удельный вес фактора | Оценка фактора |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. | Уровень цен на товары (услуги)-заменители(«знакомый программист» поможет решить проблемы с оргтехникой, бесплатно скачать аналогичную программу) | 0,7 | 5 |
| 2. | Издержки «переключения» покупателей на товары (услуги) -заменители (переподготовка, изучение «с нуля») | 0,3 | 2 |
; 
Значительная угроза со стороны возможности использования товаров (услуг) - заменителей.
Оценим степень влияния поставщиков на конкурентную ситуацию по таблице 1.2.6.
Таблица 1.2.6 Оценка рыночной силы поставщиков
| № | Факторы, определяющие рыночную силу поставщиков | Удельный вес фактора | Оценка фактора | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | |
| 1. | Наличие заменителей комплектующих (различные модели и марки производителей) | 0,4 | 1 | |
| 2. | Возможность поставщиков диктовать свои цены и условия поставок | 0,1 | 1 | |
| 3. | Значимость для поставщиков объемов закупок | 0,1 | 2 | |
| 4. | Возможность и издержки переключения предприятия на других поставщиков (заключение новых договоров) | 0,4 | 3 | |
; 
Степень давления со стороны поставщиков невелика.
Определим влияние поставщиков на предприятие (таблица 1.2.7)
Таблица 1.2.7 Влияние поставщиков на предприятие
| Возможности | Угрозы |
| 1. Относительная независимость от политики поставщиков и возможность выбора более выгодного сотрудничества | 1. Некоторые сложности с заключением новых договоров и выработки доверительных отношений с новым поставщиком |
Основные покупатели предприятия характеризуются следующими признаками:
1. Сфера обращения (розничные, мелкооптовые)
2. Цель покупки (производство, личное)
3. Географическое размещение (местные)
4. Частота покупок (постоянные клиенты)
5. Величина покупок (мелкие клиенты)
6. Уровень доходов покупателей (высокие, средние)
Определим сегменты в таблице 1.2.8
Таблица 1.2.8 Общая характеристика целевых сегментов
| Наименование целевого сегмента | Основные признаки сегмента | Удельный вес сегмента |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. Розничные для личного пользования | Малые объемы заказов; большое количество клиентов; | 0,2 |
| 2. Мелкооптовые для производства | Фирмы и малые предприятия; среднее количество | 0,5 |
| 3. Розничные с высоким доходом для личного пользования | Сложные заказы; малое количество | 0,3 |
Проведем оценку рыночной силы покупателей по таблице 1.2.9
Таблица 1.2.9 Оценка рыночной силы покупателей
| № | Факторы, определяющие рыночную силу покупателей | Оценка фактора | ||
| Группа | ||||
| 1 | 2 | 3 | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. | Наличие возможности смены поставщика (высокая степень стандартизации продукции, большой выбор товаров-заменителей) | 0 | 4 | 3 |
| 2. | Издержки переключения на других поставщиков(заключение договоров) | 1 | 5 | 2 |
| 3. | Чувствительность покупателей к уровню цен (удорожание комплектующих) | 4 | 1 | 2 |
| 4. | Доступ покупателей к информации о товарах (покупатель знает, как собрать этот товар) | 3 | 1 | 0 |
| 5. | Лояльность к торговым маркам (постоянный контракт с одной фирмой) | 2 | 4 | 4 |
| 6. | Уровень покупательского спроса (объем заказов) | 1 | 5 | 3 |
| 7. | Чувствительность покупателей к уровню качества товаров и обслуживания | 2 | 3 | 5 |
| 8. | Угроза прихода покупателей (новые клиенты) | 3 | 2 | 1 |
| 9. | Значимость суммарных закупочных затрат для покупателя | 5 | 2 | 2 |
| Средняя сумма баллов | 2.3 | 3 | 2.4 | |
Вычислим интегральную оценку степени давления со стороны покупателей:
,где
- количество групп покупателей 
- удельный вес i-ой группы покупателей 
- средняя сумма баллов для i-ой группы 
Рассмотрим влияние покупателей на предприятие в таблице 1.2.10
Таблица 1.2.10 Влияние покупателей на предприятие
| Возможности | Угрозы |
| 1. Постоянно высокий уровень спроса на услуги | 1. Чувствительность к ценовому уровню2. Наличие альтернативных производителей услуг3. Привязанность к торговым маркам |
Проведем общую оценку воздействия движущих сил конкуренции по таблице 1.2.11 и рисунку 1.2.3
Таблица 1.2.11 Общая оценка воздействия внешних сил конкуренции
| № | Внешняя сила конкуренции | Интегральная оценка |
| 1. | Интенсивность внутриотраслевой конкуренции | 3.7 |
| 2. | Угроза появления новых конкурентов | 2.4 |
| 3 | Угроза появления услуг-заменителей | 4.1 |
| 4. | Способность поставщиков диктовать свои условия | 1.9 |
| 5. | Способность покупателей диктовать свои условия | 2.18 |
| Средняя оценка | 2.9 |
Рисунок 1.2.3 Результирующее воздействие пяти конкурентных сил на рынке IT-услуг
Вывод:
На рынке IT-услуг общую конкурентную ситуацию можно охарактеризовать как относительно спокойную (средняя оценка 2.9 балла).
Максимальное давление на рынок действует со стороны потенциального появления услуг-заменителей (интенсивность 4.1 балла).
Уровни давления со стороны покупателей и новых конкурентов не превосходят средней отметки.
Минимальный уровень давление наблюдается со стороны поставщиков (интенсивность 1.9 балла).
Интенсивность внутриотласлевой конкуренции значительно выше средней отметки, что свидетельствует о наличии борьбы предприятий за счет давления на конкурентов.
1.1. SWOT – анализ деятельности предприятия
Рассмотрим матрицу SWOT-анализа (таблица 1.2.12)
Таблица 1.2.12 Матрица SWOT-анализа
| Сильные стороны | Слабые стороны | |
| o ассортимент услуг;o гарантии;o сопутствующие услуги;o цена; | o управление запасами;o реклама;o стимулирование сбыта; | |
| Возможности | Стратегические действия | Стратегические действия |
| o Увеличение списка клиентовo Уменьшение времени создания заказа и решения проблемo Относительная независимость от политики поставщиков и возможность выбора более выгодного сотрудничестваo Постоянно высокий уровень спроса на услуги | 1. Привлечение новых клиентов2. Изучение инновационных технологий3. Поиск новых поставщиков4. Расширение спектра услуг | 1. Самореклама среди клиентов2. Улучшение оперативности оказания услуг3. Выбор более выгодного поставщика |
| Угрозы | Стратегические действия | Стратегические действия |
| o Нехватка компетенции в новых бурно развивающихся отрасляхo Сложности с заключением новых договоров и выработки доверительных отношений с новым поставщикомo Наличие альтернативных производителей услуг | 1. Внедрение скидок для постоянных клиентов2. Расширение ассортимента услуг3. Дополнительное гарантийное обслуживание | 1. Отлаживание системы управления запасами2. Получение гарантий поставщиков |
Ключевые мероприятия, позволяющие сформулировать цель и стратегию маркетинга предприятия для достижения проектного конкурентного профиля: