Взаимодействие с рынками остального мира осуществляется через постоянных партнеров: а) Америка и Канада – через фирму «Олимпия инжиниринг» в Канаде; б) Европа – через компании «Седин ГмбХ» в Германии, «Седин ЮК» в Великобритании; в) Центральная Азия – «Станкоимпорт» и «СММ»; г) Китай и Юго-Восточная Азия – через совместное предприятие «Седин-Ваджи» в городе Далян (КНР).
Основной объем продаж (до 60%) связан с кооперационным производством станков с ЧПУ или обрабатывающих центров.
До недавнего времени главным зарубежным партнером была германская фирма «Шисс АГ», в сотрудничестве, с которой осуществлялся весь цикл работ – от поиска заказчиков, совместного инжиниринга и производства до пуска и сервиса станков. В связи с ее ликвидацией, а также временным спадом на рынке США возникла необходимость существенного уточнения концепции сбыта и определение новых, перспективных направлений. Одним из них может быть сотрудничество с крупным китайским предприятием по кооперированному производству высокотехнологичных станков. Перспективным выглядит и установление кооперационных связей с одним из ведущих европейских производителей аналогичной продукции.
Исходя из предположений, что: согласно экспертным оценкам в ближайшей перспективе мировая экономика не испытает существенных потрясений; в экономике США начнется постепенный подъем; машиностроение Китая будет активно внедрять прогрессивную технику; российский рынок начнет модернизацию технологий сохранившегося машиностроения и их постепенное обновление.
На американском рынке главные риски, в первую очередь, связаны с темпами общего оздоровления машиностроительных отраслей, во вторую – с уровнем сохраненной конкурентоспособности главного партнера – «Олимпия инжиниринг».
На китайском рынке ситуация обратная: можно с высокой уверенностью прогнозировать его подъем, однако реализация этих планов при отсутствии сильного местного партнера на интересующем многих конкурентов рынке сводит шансы практически к нулю.
3.3 Оценка маркетинговой деятельности и SWOT – анализ
При организации и реализации своей маркетинговой деятельности ОАО «Седин» ориентировано на удовлетворение всех индивидуальных потребностей каждого заказчика, т.е. основной стратегией при формировании маркетинговой политики станкозавода является стратегия индивидуального подхода при работе с каждым конкретным покупателем. Но, не смотря на такой индивидуальный маркетинговый подход все же можно обобщить некоторые основные принципы работы ОАО «Седин» на абсолютно различных по своим предъявляемым требованиям рынках: отечественном и международном.
Основные принципы организации и реализации маркетинговой политики ОАО «Седин» при работе на внешнем рынке сформированы на основе требований международного покупателя, которые очень сильно отличаются от требований отечественного:
1. При формировании товарной политики, ориентированной на зарубежного заказчика ОАО «Седин» учитывает высокие мировые требования, предъявляемые к качеству производимой продукции. Таким образом, предприятие производит на экспорт свою самую новейшую продукцию, основными качественными характеристиками которой являются высокая производительность, точность. Также станкозавод учитывает особые требования международного заказчика, адаптируя станок к работе в той или иной стране.
Требования отечественного покупателя к качественным характеристикам металлообрабатывающих станков на порядок ниже, чем зарубежного. Этот факт объясняется, в основном, общей экономической отсталостью российских производителей от западных, а также отсутствием платежеспособности при покупке подобного рода новейшего высокопроизводительного оборудования.
2. При формировании своей ценовой политики ОАО «Седин» испытывает особые сложности, работая с отечественными заказчиками станков. Как говорилось выше, в основном, этот факт объясняется низкой платежеспособностью российского покупателя. В то время как зарубежный производитель готов покупать продукцию ОАО «Седин» по мировым ценам: здесь главное – соответствие цены и качества. При этом Станкозавод имеет некоторый запас при формировании цены на свою продукцию за счет более низкой себестоимости станков относительно зарубежных аналогов. Здесь исследуемое предприятие имеет ценовые конкурентные преимущества и может устанавливать цены ниже мировых при сохранении высочайшего качества своей продукции.
3. При распределении своей продукции на международном рынке ОАО «Седин» испытывает много сложностей: различного рода политические, законодательные и ментальные препятствия, таможенные и граничные препятствия, риск при транспортировке, сроки доставки и т.п. Для преодоления и сглаживания подобного рода сложностей ОАО «Седин» сотрудничает с зарубежными стратегическими фирмами партнерами. Такая система международной производственной интеграции является необходимой для исследуемого предприятия не только при сбыте его продукции на международный рынок, а также при организации и реализации других функций его маркетинговой деятельности: системы обслуживания, политики маркетинговых коммуникаций и др.
4. Еще одним особым требованием зарубежного покупателя является высокое качество послепродажного обслуживания в срок 24 часа. Обеспечение такого качества сервиса у станкозавода вызывает также множество сложностей
Для углубленного изучения внешних и внутренних факторов развития предприятия, что определенным образом влияет на разработку и оптимизацию производственной программы ОАО «Седин», необходимо провести так называемый SWOT- анализ.
То есть выявить сильные потенциальные внутренние стороны предприятия, потенциальные слабые внутренние стороны завода, потенциальные внешние благоприятные возможности и потенциальные внешние угрозы для предприятия. Такой анализ для ОАО ”Седин” представлен в таблице 3.1.
На основе анализа внешней среды были выявлены основные факторы, способные повлиять на состояние предприятия. К ним относятся: конкуренты, поставщики, потребители, государство.
Конкуренты: основными неблагоприятными моментами со стороны конкурентов могут быть следующие:
1. Создание товара-заменителя;
2. Проведение более продуманной рекламной компании;
3. Перехват поставщиков сырья;
4. Минимизация цен на аналогичную продукцию.
Все вышеперечисленные факторы могут привести к падению спроса на продукцию, к снижению объемов реализации, к снижению прибыли и, как результат, к неплатежеспособности.
Таблица 3.1 - SWOT – анализ ОАО «Седин»
| Сильные потенциальные внутренние стороны (S) | Потенциальные внутренние слабости(W) |
| Четко сформулированная стратегия | Недоступность финансов, необходимых для изменения стратегии |
| Использование экономии на масштабах оказания услуг, ценовое преимущество | Отсутствие анализа информации о потребителях |
| Проверенное надежное управление | Слабая сеть распределения |
| Благоприятное месторасположение | Слабая политика продвижения |
| Хорошо сформированная инфраструктура | Высокая текучесть кадров |
| Благоприятные потенциальные внешние возможности (О) | Потенциальные внешние угрозы (Т) |
| Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей | Ожесточение конкуренции |
| Окончание таблицы 3.1 | |
| Ослабление нестабильности бизнеса | Сложность привлечения инвестиций |
| Поддержка местных органов власти | Ограниченность привлечения квалифицированного персонала |
| Высокий спрос на оказываемые услуги и продукцию | Повышение уровня инфляции |
Поставщики: основными неблагоприятными моментами со стороны поставщиков могут быть следующие:
1. Неритмичность поставок;
2. Снижение качества поставляемого сырья;
3. Повышение стоимости сырья;
4. Срыв поставок;
5. Ужесточение условий оплаты.
Все вышеназванные факторы способны подорвать сформировавшуюся систему деятельности предприятия.
Потребители: они способны следующим образом повлиять на деятельность предприятия:
1. Отказаться от договорных обязательств;
2. Изменить условия закупок;
3. Не выполнить обязательства по оплате.
Государство: основные направления влияния государства:
1. Увеличение налоговых и таможенных платежей;
2. Сокращение прямого государственного заказа;
3. Изменение кредитно-финансовой политики;
4. Введение дополнительного лицензирования и сертификации.
Элементы внутренней среды, способные оказать существенное влияние, таковы: технология и персонал.
Рассмотрим эти элементы более подробно.
Технология: неудовлетворительная и устаревшая технология, окажет влияние на следующие элементы производственного процесса:
1. Качество производимой продукции;
2. Себестоимость продукции;
3. Объем производства;
4. Конкурентоспособность.
Снижение качества производимой продукции, повышение себестоимости, уменьшение объемов производства: все это приведет к сокращению объемов продаж и, следовательно, к снижению прибыли.
Персонал: обеспечить стабильность в работе с человеческими ресурсами, обращать больше внимание на подбор работников, на расширении обучения, а также совершенствование мотивации.
По проведенному SWOT – анализу можно сделать вывод о том, что вышеперечисленные факторы могут привести к падению спроса на продукцию, к снижению объемов реализации, к повышению себестоимости, к снижению прибыли, к неплатежеспособности и, как результат, это приведет к неконкурентноспособности предприятия.