Управление сбытом продукции ОАО ЗЭиМ (стр. 7 из 10)

Достоинства данного канала распространения МЭОФ:

1. Посредники нашего предприятия, такие как арматуростроительные организации, монтажные организации и дилеры, помогают нашему заводу распространять нашу продукцию в большем объеме, у них уже налажены все соответствующие связи с потребителями.

2. Многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них.

3. Во всех случаях расходы на транспортировку и складирование «ложатся на плечи» посредников и наше предприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечного потребителя.

Недостатки данного канала распределения:

1. Посредники наценяют на нашу продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает наши МЭОФ более дорогими и менее конкурентоспособными по цене.

2. Сотрудничество с монтажными организациями довольно хрупко, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

На предприятии распространены различные виды маркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая состоит из производителя (ОАО «ЗЭиМ») и нескольких торговых оптовых торговцев (некоторые дилеры), действующих как единая система. ОАО «ЗЭиМ» является доминирующей силой в данной ВМС.

По данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт таких товаров, как расходомеры и теплосчетчики, т.к. при установке данные приборов не обязательна консультация наших специалистов, достаточно инструкции по применению.

Канал сбыта расходомеров и теплосчетчиков представлен на приведенной ниже схеме.

ВМС используется и для сбыта других товаров фирмы.

Дело в том, что для разных видов продукции, на разных сегментах рынка используются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятии используется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечным потребителям для таких видов продукции, как МЭОФ, арматура, преобразователи, контроллеры. Выгодно использовать ВМС лишь для расходомеров и теплосчетчиков.

Рис. 6. Процентное соотношение товаров, реализованных через ВМС за 2002 год

Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашем предприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте МЭОФ предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителей можно рассматривать некоторые арматуростроительные организации.

Сбыт МЭОФ на предприятии также производится через региональные сбытовые филиалы и договорные предприятия.

Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому завод стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.

В настоящее время можно выделить несколько таких каналов, проиллюстрированные на рис. 9.

Как видно из рис. 9. на предприятии еще только начали налаживаться прямые каналы сбыта. Напрямую поставки МЭОФ производятся только в нашем регионе. Для получения наибольшей прибыли предлагается наладить как можно больше прямых каналов распространения МЭОФ, в том числе и через сбытовые филиалы, расположенные в различных концах России.

Рассмотрим объемы реализации товаров завода за 1999-2002 гг.

Таблица 3

Объемы реализации продукции ОАО «ЗЭиМ» за 1999-2002 г.г.

Товар	1999 год, шт.	2002 год, шт.
1. МЭОФ	310	1258
2. РК	198	205
3. ПР	187	195
4. Арматура	156	190
5. РХ	89	62
6. КТ	98	78
Всего	1038	1988

Как видно из таблицы, общий объем сбыта вырос по сравнению с 1999 годом более чем на 50%, что говорит об эффективном использовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров по соответствующим каналам сбыта предприятия.

2.3. Стратегии сбыта продукции ОАО «ЗЭиМ»

В состав сбытовой сети ОАО «ЗЭиМ» к концу 2002 года входили 49 предприятий и фирм, занимающихся различными видами производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности. Объем продаж МЭОФ через фирмы сбытовой сети составили к 2002 году 32% от общего объема продаж.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 10).

Сбытовые стратегии
Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции	Сбытовые стратегии по отношению к продукту
1. Глубокое внедрение на рынок: - стратегия сегментации	1. Стратегия ассортимента и номенклатуры: - стратегия широкого ассортимента и номенклатуры
2. Доля фирмы на рынке: - «стратегия лазерного луча» - стратегия по матрице «Бостонс- кой консультативной группе»	2. Ценовые стратегии: - стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость
3. Стратегии крупной фирмы: - стратегия «Могучий слон»	3. Стратегия продаж: - сбытовая стратегия фирмы - стратегия товаропродвижения
4. Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста	4. Стратегия по этапам жизненного цикла - стратегия широкого проникновения

Рис. 10. Сбытовые стратегии ОАО «ЗЭиМ»

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ОАО «ЗЭиМ» для продвижения МЭОФ.

Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта МЭОФ

а) стратегия сегментации.

1. Электроэнергетика

2. Нефтегазовая промышленность

3. Машиностроение и металлообработка

4. Металлургия

5. Пищевая промышленность

6. Прочие отрасли промышленности

7. Оптовая торговля

8. Прочие сферы материального производства

9. Непроизводственная сфера

10. Монтаж и наладка

Рис. 11. Объемы продаж МЭОФ по отраслям промышленности

Как видно из графика, по сравнению с 2001 годом в 2002 году очень много МЭОФ было продано в отрасли машиностроения и металлообработки. Это связано с тем, что наш завод успешно сотрудничал с крупнейшими предприятиями-арматуростроителями. По другим сегментам зафиксирован рост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую, независимо от комплектации с арматурой. При этом наши заказчика самостоятельно решали вопрос ввода в эксплуатацию электрофицированной арматуры.

Сегмент арматуростроительные организации.

Стратегия в данном сегменте:

1. Расширение числа партнеров-арматуростроителей.

Задачи - увеличение вариантов привязки МЭОФ к арматуре через инженерно-исследовательский центр ОАО «ЗЭиМ».

2. Переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями-арматуростроителями, перечисленными выше.

Задачи - построение взаимоотношений предприятиями-арматуростроителями по следующей схеме:

- заключение договора о сотрудничестве, предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций (МЭОФ + арматура) под определенные рыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач).

Отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия).

3. Включение МЭОФ в проекты по созданию и реконструкции крупных объектов.

Задачи – взаимовыгодное сотрудничество с проектными институтами.

Сегмент Монтажные и пусконаладочные предприятия.

Стратегия в данном сегменте:

Сориентировать как можно больше пуско-наладочных организаций на ОАО «ЗЭиМ».

Сегмент теплоэнергетика.

Стратегия в данном сегменте:

Увеличение объема продаж за счет увеличения доли присутствия ОАО «ЗЭиМ» на рынке (стратегия конкуренции).

Задачи:

- активная работа с проектными институтами (конкуренция по функциональным возможностям через проектные институты)

- привлечение наших ПНО.

Сегмент Нефтегазовая и химическая промышленность.

Стратегия в данном сегменте.

Расширение доли за счет вытеснения отечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей).

Задачи:

- работа с проектантами, продвижение товара на объектах, соблюдение сроков поставки, комплектная поставка.

б) стратегия «лазерного луча».

Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный, например, на мировой рынок. МЭОФ используются многими предприятиями в различных отраслях промышленности.

Применение данной стратегии целесообразно к исполнительным механизмам. Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок для МЭОФ. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж МЭОФ по сравнению с 1999 годом в 4 раза, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта.

Наиболее привлекательными рынками сбыта для МЭОФ являются химическая и нефтегазовая промышленность.

Предполагается использование следующих каналов сбыта: