Установив исходную цену, фирма затем корректирует ее в зависимости от различных факторов, действующих на рынке. При этом она применяет следующие виды цен и методы их установления:
- установление цен на новый товар;
- ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
- установление цен по географическому принципу;
- установление цен со скидками и зачетами;
- установление цен для стимулирования сбыта;
- установление дискриминационных цен.
Стратегический подход фирмы к проблеме формирования цены во многом зависят от этапа жизненного цикла товара. Особенно большие затруднения имеет этап выдвижения на рынок нового товара, защищенный патентом и товар-имитатор, аналогичный уже имеющимся на рынке товарам.
Выбор ценовой стратегии зависит от целей коммерческой деятельности. Многообразие ценовых стратегий во многом может, как способствовать выбору, так и затруднить его.
Наиболее часто используемая стратегия – своеобразный баланс трех основных методов ценообразования, а именно: ориентированного на затраты, на спрос и на конкурентов – « магический треугольник цен». В практике ООО «Лека» данный принцип.
2.3.Анализ производства и реализации продукции
Объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиление конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышении ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основный задачи:
- оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;
- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
- выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;
- разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.³
Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста.
Табл. 2.8
Динамика производства и реализации продукции в сопоставимых ценах
| год | объем проиизводсва продуции, тыс. руб. | темпы роста,% | объемреализации, тыс. руб. | темпы роста% | ||
| базисные | цепные | базисные | цепные | |||
| 2004 | 1150 | 100 | 100 | 1251 | 100 | 100 |
| 2005 | 2500 | 217,4 | 217,4 | 2852 | 227,9 | 227,9 |
| 2006 | 4000 | 347,8 | 160 | 3977 | 317,9 | 139,4 |
.
Из таблицы 2.8. видно, что за три года объем производства возрос на 247,8 %, а объем реализации – на 217,9 %. За последний год темпы роста
________________
³ Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности.Минск: ООО «новое издание», 1999 г.стр.440
производства значительно выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной покупателям.
Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска реализации продукции:
1) Т вп = ²√1,00 * 2,174 * 1,60=²√3,48=1,865=186,5 %.
Т пр= 86,5%
2) Т рп= ²√1,00*2,279*1,394=²√3,18=1,782=178,2%
Т пр= 78,2%
На анализируемом предприятии среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 86,5%, а реализации продукции – 78,2%.
Оценка выполнения плана по производству и реализации продукции за отчетный период производится по данным в табл. 2.9
Табл. 2.9.
Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукции предприятием ООО «Лека» за 2006 год
| изделие | объем производства продукции | реализация продукции | ||||||
| план | факт | абсол. откл | % к плану | план | факт | абсол. откл | % к плану | |
| Ф.Б.С. | 6700 | 6400 | -300 | -4,5 | 6500 | 6700 | 200 | 3,1 |
| Керамзит блоки | 6000 | 6100 | 100 | 1,7 | 5900 | 6050 | 150 | 2,5 |
| Бордюры | 1700 | 1680 | -20 | -1,2 | 1700 | 1650 | -50 | -2,9 |
| Шлакоблоки | 1300 | 1900 | 600 | 46,2 | 1200 | 1700 | 500 | 41,7 |
| Всего | 15700 | 16080 | 380 | 2,4 | 15 300 | 16100 | 800 | 5,2 |
Из таблицы 2.9 видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции перевыполнен на 2.4 %, а по реализации на 5,2 %. Это свидетельствует о росте остатков нереализованной продукции.
Основными недостатками в хозяйстве деятельности предприятия ООО «Лека» является не учет в производстве спроса строительных материалов на рынке. В связи с этим растет количество не реализованной продукции, хранящейся на складах. А также фирма не стимулирует продажу, теряя от этого прибыль и отдельных потребителей. А в условиях рыночной экономике это необходимо предприятию, чтобы быть конкурентоспособным, получать максимум прибыли и завоевывать большую часть доли рынка.
3.Пути совершенствования хозяйственной деятельности.
На основе вышеизложенного анализа было выявлено ряд проблем, связанных с трудовой активностью персонала, с планированием и управлением товарного ассортимента, а также с выпуском и реализацией продукции. Ниже предлагаю рекомендации по устранению этих проблем.
Так как работники выявляют потребности разных контингентов потребителей, активно участвуют в создании товаров, давая промышленности конкретные заказы, сделанные на основе разработок собственных технологов, необходимо повышать трудовую активность персонала. Для этого надо разработать систему материального стимулирования, в которой используются различные формы премирования за текущие результаты хозяйственной деятельности, доплаты и надбавки, различные единовременные поощрения за результаты труда и социальные выплаты. На предприятии ООО «Лека» необходимо разработать положения о материальном стимулировании, которые содержат в себе порядок и размеры премирования, лишения и снижения размера премий, правила выплаты надбавок за выслугу лет. Начисление премий рекомендую производить на заработок по окладам за фактически отработанное время. При этом указывать на какие надбавки и доплаты начисляется премия. В таблице 3.1 представлена рекомендуемая шкала премирования за отдельные результаты деятельности предприятия.
Табл. 3.1.
Размеры премий и виды поощрений
| Наименование поощрения | Размеры выплаты премий, % |
| Освоение новых приемов и методов труда и их премирование в работе. | 20 |
| Внедрение конкретных предложений по эффективному использованию торговых материалов, улучшению организации труда на рабочем месте. | 25 |
| Внедрение предложений, направленных на сокращение затрат | 25 |
В связи с тем, что на складах предприятия ООО «Лека» остается нереализованная продукция, готовая к отгрузке, необходимо стимулировать продажу путем скидок.
Система скидок – необходимый инструмент воздействия на клиента. Фирме ООО « Лека» рекомендую использовать следующие виды скидок:
- скидка за объем. Скидка за объем предоставляется покупателю за определенный объем разовой покупки и представляет собой процент снижения первоначальной цены или дополнительный объем товара, предоставляемого бесплатно.
- скидки за оплату товара раньше установленного договором срока. Данная скидка способствует притоку оборотных средств в компанию. Скидка за платеж наличными может составлять 1-1,5% от стоимости поставки, за предварительную оплату 3-5 %.
Для ООО «Лека» необходимыми условиями роста прибыли являются увеличение объема производства продукции, снижение себестоимости, повышение качества, улучшение ассортимента, повышение эффективности производственных фондов.
Фирме ООО «Лека» рекомендую для максимизации прибыли производить пробную продажу нового товара.
Пробная продажа позволит оценить различные элементы маркетинговой деятельности, осуществляемые в процессе ее организации: оптимальные размеры фасовки, упаковку, уровень цен, эффективность ее методов и методов стимулирования спроса. Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров.
Для выявления существующих проблем в области управления ассортиментом и качеством товаров целесообразно изучать внутреннюю и внешнюю среду, а также устанавливать конкретные цели, достижение которых будет способствовать их разрешению. В качестве целей могут устанавливаться:
- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
- изучение мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке для учета в программе маркетинга;
- изучение реакции рынка на новый товар для корректировки политики в области ассортимента товаров;