· «Лада-Сервис»,
· «Центр Автомобильной Торговли»,
· «Автодор»
мають власні склади-магазини і роблять відразу великі заявки із запасом на две-три тижні, інші замовляють товар у тих оптових фірм, які здатні на оперативну доставку в день замовлення. Ціна тут не грає особливої ролі, оскільки за усе платить кінцевий споживач.
Авто-магазини, окрім великих мережевих, замовляють товар приблизно раз на тиждень, оскільки те ж не в змозі підтримувати великий товарний запас. Для цих покупців важливо, щоб товари, що цікавлять їх, завжди були в наявності у постачальника на складі. Вони так само гостро реагують на ціни і вимагають тривалі відстрочення, оскільки залежать від сезонних коливань попиту.
Мережеві магазини по продажах запчастин і супутніх товарах одні з найпривабливіших для оптовиків, оскільки стабільно зважаючи на велику кількість точок роздрібної торгівлі, вибирають великі об'єми товару і не затримують виплати. Але за це вони вимагають додаткові знижки і товарні кредити.
Ще один сегмент покупців-організації, як приватні, так і державні. В основному це парки маршрутних таксі і міських автогосподарств різних відомств. Вони регулярно проводять тендери на укладення договорів постачання їх запчастинами і є показником надійності і престижності тих фірм, чиїми клієнтами вони є.
Основні постачальники
ТОВ "ДЛТ-авто" декілька років працює з виробником гальмівних колодок НГМЗ "СТС", штаб-квартира якого розташована в Москві. Це перший і довгий час основний постачальник з обсягом виробництва в 1,5 млн. шт. у рік і офіційний постачальник конвеєра "ВАЗ". Тут діють ексклюзивні умови закупівель, оскільки ТОВ "ДЛТ-авто" є стратегічним партнером "СТС" на північному Заході.
Торговельне Об'єднання Виробників Автозапчастин ("ТОПАЗ") першим в Росії почало продавати вироби різних виробників під власною торговельною маркою "TRANSMASTER" у тому числі використовуючи напрацьовані канали розподілу ТОВ "ДЛТ-авто". "ТОПАЗ" як і інші крупнооптовые контори надає ТОВ "ДЛТ-авто" товарний кредит у розмірі місячного обороту в обмін на активне поширення свого бренду.
Єдина фірма, що висунула жорсткі вимоги передоплати постачань своїм клієнтам, - "Автопрогноз", залишила, все ж для ТОВ "ДЛТ-авто" можливість невеликої розстрочки. Але ця фірма не дорожить довгостроковими стосунками і спокійно дає великі знижки більшості покупців з одних і тих же регіонів, не роблячи відмінностей між надійними партнерами, що зарекомендували себе, і випадковими клієнтами націлених на швидкий низькорентабельний перепродаж ходового товару.
Стосунки з постачальниками матеріальних ресурсів для ТОВ "ДЛТ-авто" є однією з ключових компетенції, оскільки компанія має більш кращі умови постачань товарів в порівнянні з конкурентами що виражається в додаткових знижках і збільшених відстроченнях оплати постачань.
Менеджери компанії добилися цього завдяки профілізації фірми на активне просування нових торговельних марок. У відмінності від пасивного очікування замовлень, після публікації оновленого прайс-листа, як це практикують конкуруючі організації ТОВ "ДЛТ-авто" доводить відомості про нові продукти до кожного свого клієнта. Менеджери компанії виїжджають із зразками і демонструють кращі його сторони безпосереднім продавцям кінцевому споживачеві. Знаючи про ці властивості нової продукції продавцям простіше пояснити покупцеві, чому це товар кращий, і таким чином відбувається "виживання" що поставляються конкурентами старих і іноді навіть відоміших торговельних марок.
Використання Інтернету для спілкування з клієнтами, яке фірма стала застосовувати одній з перших в місті, і власний постійно оновлюваний сайт з повною інформацією про послуги, товари новинках і умовах підвищив інтерес до фірми і визначив якнайшвидший спосіб замовити доставку товару, що мається в наявності.
На основі проведеного аналізу зовнішнього середовища сформуємо список можливостей :
Можливості:
1.Зміни в системі оподаткування (зниження податків і відміна податку з продажів)
2.Уповільнення темпів інфляції
3.Зниження рівня безробіття
4.Розвиток автомобільного бізнесу в Санкт-Петербурзі.
5.Загальне зростання добробуту населення
6.Сприятливі тенденції в демографічній ситуації в Санкт-Петербурзі
7.Збільшення долі середнього класу
8.Якісна зміна запитів покупців
9.Ринок продажу автозапчастин, що динамічно розвивається, через Інтернет
10.Невдала поведінка конкурентів
11.Розорення і відхід з ринку конкурентів
12.Схильність конкурентів до пасивних продажів
13.Пропозиція про співпрацю від великих СТО, автокрамниць
14.Зростаючий попит на автозапчастині
15.Пропозиція про співпрацю на вигідніших ум
Таблиця 1.3
Матриця "вірогідність/вплив" для позиціонування можливостей зовнішньогосередовища
| вірогідність/вплив | Сильні | Помірне | Малі |
| Висока | - Розвиток автомобільного бізнесу в Санкт-Петербурзі - Дінамичний ринок продажу автозапчастин, що розвивається, через Інтернет | - Розорення і відхід з ринку конкурентів - Поява нових постачальників | - Відсутність гнучкої реакції на зміну ринку із сторони конкурентів |
| Середня | - Невдале поведінка конкурентів - Пропозиція про співпрацю на вигідніших умовах | - Зміни в системі оподаткування (зниження податків і відміна податку з продажів) - Загальне зростання добробуту населення | - Схильність конкурентів до пасивних продажів - Уповільнення темпів інфляції |
| Низька | - Уповільнення темпів інфляції - Лояльність міської влади до розвитку автомобільного бізнесу в Санкт-Петербурзі | - Якісне зміна запитів покупців - Зниження безробіття | - Економічна криза як в країні так і у світі - Можливості несприятливі зміни в податковому законодавстві |
Аналогічно сформуємо список чинників зовнішнього середовища, що впливають негативно на організацію:
Погрози:
1.Нестабільність загальної політичної ситуації
2.Економічна криза як в країні так і у світі
3.Можливі несприятливі зміни в податковому законодавстві
4.Скачки курсів валют
5.Зростання цін на енергоносії і нафтопродукти
6.Загроза руйнування формування середнього класу економічною кризою
7.Низький рівень технологічного розвитку вітчизняних виробників
8.Посилення конкуренції
9.Измененние купівельних перевазі
10.Антиреклама конкурентів
11.Зниження попиту на автозапчастині, пов'язана зі зниженням продажу автотехніки в цілому
12.Відмова від надання знижок, розстрочки платежів
13.Розорення
14.Збої в постачаннях
15.Поява нових фірм на ринку
16.Зростання безробіття
Позиціонуючи кожну з погроз по мірі її впливу і вірогідності настання, побудуємо матрицю погроз
Таблиця 1.4
Матриця "вірогідність/вплив" для позиціонування погроз зовнішнього середовища
| вплив /вірогідність | Руйнування | Тяжке | "Легкі удари" |
| Висока | - Ріст темпів інфляції. - Зниження попиту на автозапчастині, пов'язана зі зниженням продажу автотехніки в цілому | - Висока конкуренція на ринку вітчизняних і імпортних запчастин. - Зміни купівельних переваг | - Антиреклама конкурентів - Ріст безробіття |
| Середня | - Спад виробництва вітчизняних автомобілів. - Збільшенні долі автомобілів імпортного призводства | - Збільшеність продажів імпортних автомобілів (помітно знижується реалізація автозапчастин вітчизняного виробництва) - Можливості несприятливі зміни в податковому законодавстві | - Економічна криза як в країні так і у світі |
| Низька | - Розорення | - Погроза руйнування формування середнього класу економічною кризою | - Низький рівень технологічного розвитку вітчизняних виробників |
Для отримання повнішого представлення, отримані дані ранжируємо в порядку убування їх мірі дії на підприємство
Таблиця 1.5
Зовнішні можливості і погрози
| № п/п | Можливості | Погрози |
| 1 | Розвиток автомобільного бізнесу в Санкт-Петербурзі | Зростання темпів інфляції, зниження рівня життя населення |
| 2 | Ринок продажу автозапчастин, що динамічно розвивається, через інтернет | Зниження попиту на автозапчастині пов'язана зі зниженням продажу автотехніки в цілому |
| 3 | Невдала поведінка конкурентів | Спад виробництва вітчизняних автомобілів. |
| № п/п | Можливості | Погрози |
| 4 | Пропозиція про співпрацю на вигідніших умовах | Висока конкуренція на ринку вітчизняних і імпортних запчастин |
| 5 | Розорення і відхід з ринку конкурентів | Збільшення долі автомобілів імпортного призводства |
| 6 | Поява нових постачальників | Можливі несприятливі зміни в податковому законодавстві |
1.3. Аналіз внутрішнього середовище
Основний нематеріальний актив фірми ТОВ "ДЛТ-авто" - люди, що працюють в компанії і створюють її ділову репутацію. Доброзичливе відношення до клієнтів, як великим так і дрібним упродовж 11-ти років створило імідж "інтелігентної" і коректної в усіх своїх діях фірми, що не просто продає свої товари, а хорошого партнера по бізнесу.