Скидки компания предоставляет своим покупателям в случае сезонных распродаж или на остатки коллекций. Это самый распространенный и действенный способ стимулирования продаж в данной отрасли. Поскольку спрос на одежду эластичен, наблюдается пик потребительской активности в период распродаж. Чаще всего меняют свои предпочтения в результате ценового стимулирования не потребители с низкими доходами, а более состоятельные потребители от 30 до 40 лет с высшим образованием. Они используют специальные ценовые предложения как возможность эксперимента и апробирования нового, не испытывая материальной нагрузки. Размер предоставляемой скидки колеблется от 5% до 20% в зависимости от категории товара.
При открытии второго бутика Costumier компания ввела в действие дисконтную систему скидок. Дисконтная карта выдаётся всем покупателям при покупке свыше 10 000 рублей либо её можно купить за 3 000 рублей. Система дисконтных карт позволяет сформировывать персонифицированную базу данных клиентов, т.к. при получении карты каждый клиент заполняет предоставленную продавцом анкету, где необходимо указать демографические данные. Держатели карт Costumier являются наиболее ценными клиентами магазина. Именно с ними устанавливается непосредственный контакт, для периодического информирования о изменениях в бутике. Таким образом, дисконтная система имеет 3 основных преимущества:
1) Персонифицированная база данных
2) Повышение лояльности среди покупателей
3)Увеличение суммарного чека с одной покупки
3. Проектные предложения .
3.1. Совершенствование организационной структуры предприятия.
Во второй главе курсового проекта я рассмотрела существующую организационную структуру организации «Каприз-Хет», выявила место маркетинга, выделяемое компанией. На основе проведённого анализа, мною было сформирован ряд предложений по усовершенствованию существующей системы маркетинговых коммуникаций.
На мой взгляд, изначально компания «Каприз-Хет» неправильно сформировала организационную структуру :все маркетинговые функции выполняет отдел по связям с общественностью, состоящий из двух специалистов. По моему мнению, необходимо принять в штат специалиста-маркетолога, функции которого будут направлены в двух направлениях:
- Бренд-менджмент
- Маркетинговый анализ
В направлении бренд-менеджмента необходимо осуществление следующих функций:
· Изучение особенностей продвигаемого продукта и анализ требований потребителей к продукту на основе полученных маркетинговых исследований
· Анализ рынка, определение целевых потребительских сегментов
· Разработка стратегий продвижения продукта с использованием инструментов системы маркетинговых коммуникаций и составление бюджета для реализации маркетинговых мероприятий.
· Прогнозирование объёмов продаж
· Осуществление наблюдения за положением продукта на рынке (уровень продаж, спроса на него), анализ отношения потребителя к продукции
· Отслеживание ценовой политики и спроса на бренды конкурентов, определение позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов.
Поскольку главным источником дохода в компании «Каприз-Хет» на сегодняшний момент является розничное направление и представление бренда Costumier, организация деятельности бренд-менеджера оправдано. Именно данный специалист будет заниматься организацией маркетинговых коммуникаций и координировать свою деятельность со специалистом по связям с общественностью, поскольку деятельность Паблик Рилейшнз является одним из инструментов системы маркетинговых коммуникаций. Роль бренд-менеджера в компании очень велико, поскольку он ответственен за разработку основных маркетинговых стратегий и является одним из важнейших звеньев руководства. Разработанные им рекомендации в области товарной, сбытовой и ценовой политики должны учитываться руководством при разработке основных бизнес-стратегий.
Маркетинговый анализ на предприятии также должен осуществлять маркетолог, в функции которого войдут:
· Составление прогнозов о положении на рынке и разработка соответствующих рекомендаций
· Сбор, обработка и анализ маркетинговой информации
· Проведение маркетинговых исследований и разработка отчета по их результатам
· Координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных маркетинговых мероприятий.
· Анализ результатов проведённых маркетинговых мероприятий.
Основная задача маркетолога-аналитика заключается в разработке рекомендаций, касающихся маркетинговой деятельности и предоставление актуальной и оперативной информации сотрудникам службы маркетинга, на основе проведённого им маркетингового анализа.
Расчёт затрат.
Рассчитаем затраты, которые понесет фирма при принятии в штат нового сотрудника- маркетолога:
1) Затраты на поиск сотрудника
Искать специалиста решили с помощью кадрового агентства «Актив». Компания ООО «Каприз-Хет» перечислила ему стопроцентный аванс в размере 11 800 руб. (в том числе НДС – 1800 руб.).
2) Заработная плата
На данную должность был предложен высококвалифицированный сотрудник, имеющий большой опыт работы в сфере маркетинга, хорошо проявивших себя на рабочих местах в другой компании. Ожидается, что новый сотрудник создаст для предприятия стоимость, размер которой во много раз превышает его заработную плату. Руководством компании была определена его заработная плата 100 000 руб в месяц.
В год: ЗПЛ ∙ 12 = 100 000 ∙ 12 = 1 200 000 руб. в год
3) Организация рабочего места сотрудника
Предполагает обеспечение сотрудников материальными (в первую очередь) и прочими ресурсами, позволяющими сотрудникам выполнять свои должностные обязанности.
Покупка компьютера 30 000 руб.
Покупка офисной мебели 40 000 руб.
Таким образом затраты на принятие сотрудника-маркетолога составят:
З= 1 200 000 + 13 670 + 70 000 = 1 283 670 руб.
Ожидаемый экономический эффект от принятия в штат нового специалиста составит:
Затраты общие за 2009 год = 13 110 190 руб.
Затраты на принятие сотрудника = 1 283 670 руб.
Затраты 2010 = 14 393 860 руб.
Выручка за 2009 год составляет 40367300 руб.
Ожидаемая выручка по итогам 2010 составит 66 422 395 руб.
Прибыль планируемая: 76 422 395- 14 393 860 = 62 028 535 руб.
Изменение прибыли: 62 028 535- 40367300- 13 110 190 = 8 551 045 руб.
Учитывая рентабельность 30 % в 2009 году: 8 551 045 ∙0,03 = 2 565 313,5
Итак, ожидаемый экономический эффект составит: 2 565 131,5 руб.
3.2. Предложения, направленные на моделирование поведения потребителей продукции компании.
В целях стимулирования спроса на продукцию компании предлагается провести предновогоднюю компанию с 10 ноября по 10 декабря 2010 года. Сравним прирост товарооборота до периода проведения рекламной кампании и во время проведения.
Товарооборот бутиков Costumier с 10 ноября по 10 декабря
То1=4 679 500 руб.
Предполагаемый товарооборот c 10 декабря по 10 января
То2= 6 230 000 руб.
Рассчитаем индекс прироста:
I=(6 230 000 – 4 679 500) / 4 679 500 * 100% = 33%
Таким образом, мы видим, что прирост товарооборот за счёт проведения новогодней рекламной кампании составил 33%. Дополнительный товарооборот при этом составил:
Тд = (4 679 500 * 33%) / 100% = 1 544 235 руб.
Усреднённая по всем проданным в этот период товарам торговая надбавка составила 20%, поэтому рассчитать валовый доход можно по формуле:
ВД = Тд * (20% / 100%) = 1 544 235 * 0,2 = 308 847 руб.
Для того, чтобы теперь определить экономический эффект от проведения рекламной кампании, необходимо проанализировать расходы, связанные с её осуществлением. При покупке клиентам вручался подарок – коробка шоколадных конфет. Для реализации акции были закуплены 350 коробок конфет общей стоимостью = 13 300 руб. Стоимость размещения рекламы в сумме составила = 125 000 руб.
В итоге получаем, что расходы составили = 138 300 руб.
Рассчитаем экономический эффект по проведению рекламной компании по формуле:
Э = ВД – З
З - затраты на проведение рекламной кампании.
Тогда, экономический эффект будет равен:
Э = 308 847 – 138 300 = 170 547 руб. – экономический эффект от проведения рекламной кампании положителен.
По результатам расчётов можно сделать вывод, что данная рекламная кампания оказалась экономически эффективной, при этом объём товарооборота от проведения рекламной кампании увеличился на 33%.
Кроме того, данная акция способствует повышению лояльности среди клиентов, врученные подарки расценивались как знак внимания и заботы компании о клиенте.
Заключение.
Потребности общества определяются необходимостью обеспечения условий его функционирования и развития. К ним относятся потребности производственные и личного порядка.
С экономической деятельностью общества наиболее связаны
производственные потребности. Они вытекают из требований максимально эффективного функционирования общественного производства. Эти потребности удовлетворяются в процессе хозяйственной деятельности предприятий и отраслей, которые связаны между собой как производители и потребители.
Личные потребности включают с себя факторы культурного, социального и психологического порядка. Именно они оказывают наибольшее влияние на совершаемые покупки. Но их обязательно следует принимать в расчет.
В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль мотивационных воздействий на потребителя. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации. Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей, а также некоммерческие организации постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:
1) информировать перспективных потребителей о своём продукте, услугах, условиях продаж;
2) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д.