Маркетинговая стратегия молочного предприятия (стр. 3 из 36)

4. Эрман

Эрман, немецкая компания – производитель йогуртов, которые изготавливаются на комбинате, расположенном в Московской области. Фирменные бренды Эрман: Эрмигурт, Йогуртович, Фруктович и Услада были специально разработаны с расчетом на российского потребителя. Доля рынка, занимаемая Эрман, в продажах йогуртов и молочных десертов составляет в количественном выражении 4,1%.

5. Молочный комбинат Воронежский

Российская компания, производящая широкий ассортимент молочной продукции. Его основными брендами являются Вкуснотеево, Иван Поддубный, Кубанский хуторок, Волжские просторы, Нежный возраст.

бренды

Доля Молочного комбината Воронежский в сегменте рынка традиционных молочных продуктов равна 4,1%, а общая доля компании на российском рынке молочной продукции - 3,7%.

Таблица2: Сегментация рынка по молочным компаниям.

Сегментация рынка по производителям молочной продукции	Доля на рынке, %
Данон	7
Юнимилк	15
Молочный комбинат Воронежский	4
Эрман	4
Вимм Билль Данн	35
Региональные молочные компании	35

Рис.3

Текущий потенциал рынка в Воронеже

Потребителями сырья (молока) Воронежской области сейчас являются не только местные перерабатывающие предприятия, но и молочные комбинаты Москвы, Тулы и др., что вызывает рост цен на сырье. С другой стороны, количество поставщиков молочной продукции в г. Воронеже увеличилось с 7 до 33. Производство молока в сельхозпредприятиях области за указанный период возросло на 15% в сравнении с прошлогодними показателями, с 37,7 тысячи тонн до 43,4 тысячи тонн. В ряду крупнейших производителей, представленных на Воронежском рынке молочной продукции, стоит отметить следующих игроков: ОАО "Вимм-Билль-Данн Продукты питания" (Москва, ТМ Bio Max, Neo, "Агуша", "Веселый молочник", "Домик в деревне", "Кубанская буренка", "Ламбер", "М", "Наш доктор", "Рыжий Ап", "Чудо"), группа "Юнимилк" (ТМ "Био Баланс", "Доктор Бранд", "Летний день", "Петмол", "Простоквашино", "Село Луговое", "Тёма", Шадринское) и группа Danone (ТМ Actimel, Danette, "Активиа", "Даниссимо", "Растишка", "Скелетоны"). Компании "Вимм-Билль-Данн" принадлежат 37 перерабатывающих заводов в России, Грузии, Средней Азии и на Украине. В прошлом году рыночная доля "Вимм-Билль-Данн" в натуральном выражении составила 26%. Что касается финансовых показателей этого игрока рынка, то в первом полугодии 2007 года выручка подразделения "молоко" выросла на 43,4% по сравнению с аналогичным периодом 2006 года – с $ 598,4 до $ 858,4 млн. В группу "Юнимилк" входят 29 молочных предприятий в России, в том числе ОАО "Петмол" (Санкт-Петербург), ОАО "Милко" (г. Красноярск), ОАО "Самаралакто" (г. Самара), и два на Украине. Продукция "Юнимилк" продается в России, Казахстане и на Украине. Рыночная доля группы в 2006 году составила 15%, при этом, по сравнению с предыдущим годом, выручка выросла до $ 840 млн, а объем продаж составил более 1 млн тонн. Группа Danone, которой в 2006 году принадлежало 7% рынка молочной продукции, представлена в России двумя заводами по производству молочной продукции: в Московской области и в г. Тольятти. В 2006 году выручка компании составила $ 561 млн. Стоит отметить, что 90% продаж приходится на бренды Activia, Actimel, "Даниссимо" и "Растишка".

Группа компаний Ренна

Группа компаний "РЕННА" — крупный производственный холдинг, успешно работающий на российском рынке молочных продуктов с 2001 года. Как любая молодая компания, мы полны сил и обладаем огромным потенциалом! ТМ "Алексеевское"ТМ "Густияр"Старооскольский молочный комбинат ЗАО "АВИДА"

Молочный Комбинат "АВИДА" на рынке молочных продуктов с 1997 г. - это экономически стабильное, финансово-устойчивое перерабатывающее предприятие. Молочная продукция с торговой маркой "АВИДА" пользуется спросом у потребителя, отвечает всем нормативным требованиям (ГОСТ Р, ХАССП, ИСО) и поставляется во все регионы России.

ОАО "КАМЕНКАМОЛОКО" Продукты питания производства ОАО "КАМЕНКАМОЛОКО". Современное высокотехнологичное производство переработки молока.

РОССОШАНСКИЙ КОМБИНАТ МОЛОЧНЫХ ПРОДУКТОВ Фирма "Молоко" представляет нашему вниманию бренды Квилли Милли, Россошь Молоко

Сегментирование рынка

Разделение рынка на сегменты

- Критерии сегментации рынка

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др.

Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие и др.

Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т.д. Здесь можно выделить основным потребителем Воронеж и близлежащие населенные пункты черноземья (Калач, Бутурлиновка, Острогожск, Богучар )

Демографическая сегментация — деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.

Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.Возможно, выделятся семейные покупки (Пакет молока средней жирности, кефир, ряженка, масло сливочное, творог через день), "деловые" покупатели из соседних учреждений (обслуживание мелких и средних организаций, проведение массовых мероприятий), школьники (малолитражные упаковки, глазированные сырки, йогурты)

Психографическая сегментация — деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции на него на него.

Поведенческая сегментация осуществляется по следующим критериям:

- среда (молочная промышленность, средний размер фирмы, Воронежская область - географическое положение);

- рабочие характеристики (применяемая технология – последние достижения мировых лидеров молочной индустрии, использование данного товара ежедневно не менее 2 раз в сутки, мы делаем ставку на технические и финансовые ресурсы, максимальный толчок вначале, окупаемость и прибыль, доводим производство до полного усовершенствования );

- метод совершения закупки (наличие центра закупки только российского производителя, только высшего качества, иерархическая структура позволяет равномерно распределять сырье , отношения покупатель-продавец; общая политика закупок, критерии закупки согласованны с законодательством РФ - Федеральный закон от 23.06.1999 N 117-ФЗ (ред. от 02.02.2006) "О защите конкуренции " (принят ГД ФС РФ 04.06.1999);

- ситуационные факторы (срочность выполнения заказа, применение товара, размер заказа);

- личные качества покупателя

Потребительские профили ожидания

Статус потребителя предполагает разграничение между потенциальными пользователями, непользователями, впервые ставшими пользователями, регулярными и нерегулярными пользователями. Для всех этих категорий могут быть разработаны различные стратегии коммуникации. Часто 20-30 % клиентов обеспечивают 70-80 % продаж. Крупные, или ключевые, пользователи заслуживают создания для них специальных условий. Поэтому следует анализировать уровень пользования товаром. Потребители повторно закупаемых товаров могут быть разделены на безусловно лояльных, умеренно лояльных и нелояльных. Могут быть предприняты действия по продвижению товаров и по коммуникации с целью поддержания лояльности, например, путем создания благоприятных условий для эксклюзивности. Обеспечить лояльность клиентов - это задача маркетинга взаимоотношений. Определенные группы потребителей особенно чувствительны к таким маркетинговым переменным, как цена или специальное предложение. Чтобы товар отвечал их ожиданиям, могут быть приняты специальные меры, например, выпущены упрощенные "немарочные" товары.. Стиль жизни используется как индикатор индивидуальности. В табл. 2 показана типология стилей жизни

Таблица 2. Типология стилей жизни покупателей.

1. Осторожные (пенсионеры, примирившиеся с судьбой, стремящиеся к стабильности)	9. Бизнес ( акулы) (расточительные, хорошо образованные амбициозные молодые волки, стремящиеся к лидерству)
2. Обороняющиеся (молодые жители небольших городов, ищущие защиту и поддержку в традиционных семейных структурах)	10. Протест (интеллектуальные молодые критики, стремящиеся революционизировать общество)
3. Бдительные (неудовлетворенные промышленные рабочие, стремящиеся сохранить свою индивидуальность)	11. Пионеры (молодые, обеспеченные, крайне терпимые интеллектуалы, стремящиеся к социальной справедливости)
4. Забытые (пенсионеры и домохозяйки, ощущающие заброшенность и ищущие защиту)	12. Скауты (терпимые пожилые консерваторы, стремящиеся к социальному прогрессу)
5. Романтики (сентиментальные, молодые "строители гнезда", стремящиеся к прогрессу и стабильной жизни в семье)	13. Граждане (организаторы общественной жизни, стремящиеся к лидерству в социальной сфере)
6. Команда (молодые пары из пригородов, стремящиеся к стабильной жизни, спорту и досугу группами)	14. Моралисты (спокойные, религиозные граждане)
7. Новобранцы (рабочая молодежь малообразованная, ощущающая себя оторванной и стремящаяся к интеграции в общество через "делание денег / потребление")	15. Благородные (сторонники законности)
8. Денди (группа гедонистов - "показушников" с умеренным доходом, озабоченная впечатлением на окружающих)	16. Строгие (репрессивные индивидуалы)

Система ценностей при социально-культурной сегментации: