Поиск информации. Обычно побуждение достаточно сильно, а товар, способный удовлетворить потребителя, часто находится под рукой, поэтому этот этап длится недолгий промежуток времени. Чаще всего потребитель пользуется информацией, которую он получил до возникновения потребности, например из рекламы.
Оценка вариантов. Потребитель оценивает различные марки воды по степени соответствия свойств товара его личным предпочтениям. Основными такими свойствами являются:
· вкус воды;
· эстетичность и практичность упаковки (у товара должна быть красивая этикетка, упаковка должна быть удобной для того, чтобы держать ее в руке и пить воду);
· объем тары (человек оценивает силу своей потребности и покупает воду в такой таре, чтобы удовлетворить ее в полной мере, но с учетом закона убывающей предельной полезности он не будет покупать воду в таре слишком большого объема);
· влияние на здоровье (потребитель не купит воду, которая причинит вред его здоровью)
Решение о покупке. Когда человек оценил все возможные варианты и выбрал марку, на него могут другие факторы, такие как мнения других людей или проводящиеся акции.
Реакция на покупку. Чувство удовлетворения потребитель испытывает в любом случае, так как он удовлетворил свою потребность [12, с.314-328].
3.3. Разработка рекомендаций по формированию
эффективной маркетинговой стратегии ООО «Архыз» на основе знания поведения потребителей
Потребители продукции «Архыз» используют модель привычного покупательского поведения. Поэтому маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на то, чтобы привлечь внимание как можно большего количества покупателей.
При рекламировании продукции следует делать акцент на нескольких ключевых моментах. Большое значение имеют визуальные символы и изображения, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Рекламная кампания должна содержать часто повторяющиеся короткие сообщения. Телевизионная реклама этой продукции эффективнее, чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения, посредством которого потребитель формирует свое отношение к товарам с низкой степенью вовлечения. Программа рекламной кампании должна строиться на классической теории условных рефлексов: покупатели привыкают ассоциировать определенный продукт с символом, который они часто встречают в сочетании с данным товаром.
На этапе оценки вариантов будет иметь преимущество, если начнет производить воду так же в жестяных банках объемом 0,33 литра и полиэтиленовых бутылках объемом 0,5 литра, так как такая вода будет значительно дешевле продукции конкурентов, а по качеству отличаться практически не будет.
Так же необходимо продолжать акции, направленные на привлечение новых клиентов, такие как дегустации воды в магазинах, организациях и на городских праздниках [12, с.325-327].
Заключение
Овладеть умением понимать и управлять поведением потребителя, "узнать покупателя" не так просто. Потребитель нередко говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в супермаркете, покупает нечто совершенно другое. Покупатель просто не осознает побудительных мотивов такой покупки, может передумать в последнюю минуту. Изучение потребительского поведения - сложная наука. В данной курсовой работе изложены основные принципы теории потребительского поведения, рассмотрены факторы, влияющие на поведение потребителей при покупке, проанализировано потребительское поведение на примере конкретной компании ООО «Архыз». Однако, рассмотреть всю тему в одной работе невозможно. Более глубоким изучением стереотипов поведения целевого потребителя, его нужд, предпочтений, восприятия им товара занимаются маркетологи.
Библиографический список
1. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.– 224с.
2. Васильев Г.А. Поведение потребителей: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2004. – 238с.
3. Ващекин Н.П. Маркетинг: Учебник. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312с.
4. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: Инфра-М, 2000. – 496 с.
5. Козырев А.А. Мотивация потребителей. – СПб.: Издательство В.А. Михайлова, 2003. – 384с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Ростинтер, 1996. – 704с.
7. Крылов И.В. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Центр, 1998. – 519с.
8. Меликян О.М. Поведение потребителей: Учебник. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2008. – 264с.
9. Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учеб. пособие. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2006. – 156с.
10. Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 272с.
11. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега-Л, 2002. – 656с.
12. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Учеб. пособие. "Финансы и статистика", 2005. - 560 с.