Оценка эффективности достижения маркетинговых целей
Может быть сделана с помощью экспертной оценки по трехуровневой системе (уровни высокий, средний и низкий). Несмотря на кажущуюся простоту, экспертная оценка неплохо работает как аналитический инструмент. А если никак не формализовать простое интуитивное ощущение того, что вообще-то впечатление от вашего стенда на выставке было не самое лучшее, то никаких выводов на будущее скорее всего сделано не будет. И наоборот, если вы формально зафиксируете низкий показатель, это скорее всего заставит менеджмент внести в план анализ причин и соответствующую работу на будущее. В частности, стартуют бизнес-процессы по разработке более четкого позиционирования, оттачиванию формулировок в дежурных речах продавцов, по анализу предложения конкурентов и т. д.. А главное эти процессы получат логическое завершение – доведение формального показателя позитивного отношения потребителя до отметки «высокий».
Оценка эффективности достижения коммерческих целей
Чтобы оценить эффективность достижения коммерческих целей, введем два показателя:
K= S/M,
где K – показатель привлечения потенциальных клиентов;
S – затраты фирмы на участие в выставке;
M – общее число установленных контактов с потенциальными клиентами.
R=S/N,
где R – показатель привлечения потенциальных партнеров;
S – затраты фирмы на участие в выставке;
N – общее число установленных контактов с потенциальными партнерами.
Здесь начинается самое интересное для малых и средних компаний. Именно здесь сердцевина ответа на вопрос об эффективности выставки для компаний, для которых, положа руку на сердце, имидж – вопрос важный, но не срочный. А что касается новых клиентов (и побольше их, и покрупнее!), вопрос самый что ни на есть срочный. Соответственно предлагаемые коэффициенты могут оказаться весьма полезными для определения эффективности выставки и для сравнения выставок по эффективности для принятия решений на следующий год.
Оценка окупаемости выставки
K=S/R,
где K – коэффициент генерирования первичных покупок;
S – затраты на участие в выставке;
R – общая сумма покупок клиентов, впервые обратившихся в фирму после выставки.
K=S/R,
где K – коэффициент генерирования вторичных покупок;
S – затраты на участие в выставке;
R – общая сумма покупок клиентов, вторично обратившихся в фирму после выставки.
K=S/R,
где K – коэффициент окупаемости выставки;
S – затраты на участие в выставке;
R – общая сумма покупок впервые обратившихся клиентов + общая сумма покупок вторично обратившихся клиентов за заранее определенный период.
· Напоследок еще раз хочется отметить, что окупаемость выставки – вопрос отдельный от вопроса о ее эффективности. Окупаемость – это забота главного бухгалтера, а эффективность – забота коммерческого директора, маркетологов, продавцов. Разница – в горизонте отчетности. Выставка может не окупиться в рамках финансового года, но принести большую выгоду в более далекой финансовой перспективе [17].
5. ВЫСТАВКА «ЭНЕРГЕТИКА. ЭНЕРГОСБЕРЕЖЕНИЕ – 2003»
Энергетика. Энергосбережение - 2003
Всероссийская конференция
Дата проведения: 03.06.2003-05.06.2003
Город: Саратов - информация о городе
Организатор(ы): ВЦ "Софит-Экспо"
Рубрика(и): Городское хозяйство.
Описание выставки:
Организаторы:
· Правительство Саратовской области
· Министерство энергетики Саратовской области
· Региональная энергетическая комиссия Саратовской области
· Министерство промышленности Саратовской области
· Государственное учреждение "Агентство энергосбережения" Саратовской области
· Государственная инспекция энергетического надзора Саратовской области
Соорганизаторы конференции:
· Министерство энергетики Российской Федерации
· Федеральная энергетическая комиссия Российской Федерации
· РАО "ЕЭС России"
· ФГУП Концерн "Росэнергоатом"
· Межрегиональная ассоциация региональных энергетических комиссий
· ООО "Югтрансгаз"
· Балаковская атомная электростанция
· ООО "Саратоврегионгаз"
· ОАО "Саратовэнерго"
· ООО "Облкоммунэнерго"
· ЗАО "Саратовское предприятие городских электрических сетей"
· ЗАО "Софит-Экспо"
Место проведения выставки: Санаторий-профилакторий "Нива", Саратовская область, Марксовский район
Заезд участников - 2 июня с 10.00 до 19.00
Официальное открытие выставки - 3 июня в 11.00
Время работы - 3.06 - 5.06 с 10.00 до 18.00
Отъезд участников - 6 июня с 9.00 до 14.00
Тематика секций конференции:
1. "Пути внедрения энергосберегающих проектов"
· Типовые энергосберегающие проекты
· Организация и проведение конкурсов и тендеров
· Методы энергетических обследований потенциальных типовых объектов энергосбережения
· Разработка бизнес-планов типовых энергосберегающих проектов
· Финансирование энергосберегающих проектов
2. "Вопросы регулирования тарифов на электрическую и тепловую энергию"
· Применение Закона РФ "О государственном регулировании тарифов на электро- и теплоэнергию в РФ" от 14.04.95 с изменениями от 10.01.03 и планируемыми изменениями
· Обобщение судебной практики по регулированию тарифов на электро- и теплоэнергию в 2003 году
· Функционирование органов регулирования естественных монополий в условиях переходного периода
3. "Энергоэффективные технологии и оборудование"
· Новые разработки в области энергоэффективного оборудования
· Опыт внедрения энергоэффективных технологий
4. "Перспективы развития систем централизованного теплоснабжения"
· Теплофикация
· Комбинированная выработка электрической энергии
· Экономическая эффективность систем централизованного теплоснабжения
· Оптимизация параметров работы тепловой сети
· Модернизация систем централизованного теплоснабжения
· Парогазовые и газотурбинные установки для теплоснабжения
· Совершенствование системы теплоснабжения крупных городов
5. "Состояние и развитие атомной энергетики в европейской части российской федерации"
· Использование атомной энергии в XXI веке
· Роль и задача атомной энергетики в топливно-энергетическом комплексе России
· Социальные проблемы использования атомной энергии
Стратегия и перспективы развития отрасли [15]
Завершила свою работу 5-я специализированная выставка и Всероссийская конференция "Энергетика. Энергосбережение. 2003", организаторами которой стали правительство Саратовской области и Выставочный Центр "Софит-Экспо". В выставке приняли участие 111 предприятий из 18 регионов России, а также Украины, Казахстана и Германии, представительства компаний из Великобритании, Германии и Франции. Статистика указывает на увеличение числа иногородних и международных экспонентов, на "Энергетике. Энергосбережении. 2003" их было 72% от общего количества участников.
За три дня работы выставки её посетили более 2500 специалистов отрасли, среди которых не только саратовцы, но и гости из Москвы, Самары, Краснодара, Новосибирска, Тамбова, Чебоксар, Волгограда, Пензы, Карелии, а также из Польши и Германии.
В эти же дни 128 участников Всероссийской конференции "Энергетика. Энергосбережение. 2003" из разных регионов страны обсудили наиболее актуальные вопросы отрасли.
Большинством участников форума был отмечен высокий уровень организации мероприятия. Итогом форума стало то, что специалисты из разных регионов нашей страны, ближнего и дальнего зарубежья смогли обменяться опытом и новыми идеями, наладить горизонтальные и вертикальные деловые связи, а работа форума способствовала внедрению новых технологий и методов работы для устойчивого развития топливно-энергетического комплекса России.[16]
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе проделанной работы, можно сказать, что с каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, следовательно, и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.
Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности, я пришла к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается громадными темпами. Выставочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д.
Выставки один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.
С появлением Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами и потенциальными посетителями стала лёгкой и доступной, т.к. на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности – задать интересующий вопрос по данной теме.
Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием – это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности. Поэтому, отдел маркетинга – важное звено на предприятии, без которого трудно представить полноценную работу фирмы в XXI веке.