Тем не менее основными российскими продуктами на мировом рынке ПВО стали системы концерна ПВО "Алмаз-Антей" дальнего радиуса действия (до 200 км при высоте поражения до 27 км) семейства С-300ПМУ и ближнего радиуса действия (до 12 км при высоте поражения до 6 км) семейства "Тор-М1". Основным покупателем С-300 стал Китай, заказы которого в 1990-х и первой половине 2000-х годов, по сути, позволили загрузить и сохранить серийные заводы и их кооперацию. В 1996 и 2001 годах Пекин подписал контракты на закупку 12 дивизионов систем С-300ПМУ-1 примерно на $1,14 млрд. Продолжением этих поставок стали контракты с Китаем на поставку систем С-300ПМУ-2 "Фаворит": в 2004 и 2006 годах были подписаны два соглашения на общую сумму около $2 млрд, каждое из которых предусматривало изготовление восьми дивизионов систем. По словам гендиректора "Алмаз-Антея" Владислава Меньщикова, "поставка С-300ПМУ-2 в Китай начнется в текущем году". Кроме того, в 2002 году Китай подписал контракт на $200 млн на закупку двух комплексов морского варианта системы С-300Ф "Риф" для установки на эсминцы проекта 052C собственной постройки.
2.4. Анализ товарной политики.
В настоящее время руководство ОАО «ИЭМЗ «Купол» осуществляет ряд мероприятий по упрочению положения предприятия на рынке (расширению объема продаж).
На внутреннем рынке:
- создание системы региональных сервисных центров для обслуживания техники на условиях зачета долгов федеральному бюджету, а также в счет уплаты задолженности РАО «ЕЭС России»;
- упрочение контактов в Главном ракетно-артиллерийском управлении с целью увеличения объемов поставок вооружений.
На внешнем рынке:
- создание системы региональных сервисных центров;
- продажа запасных частей и приспособлений (ЗИПов);
продвижение услуг по обследованию и восстановлению эксплуатируемой спецтехники (капремонт);
- участие в международных выставках вооружения.
Однако эти действия не всегда базируются на изучении реальных потребностей потенциальных покупателей и не учитывают возможные тенденции изменения конъюнктуры рынка.
Маркетингом спецтехники занимаются Промышленный концерн «Антей», ГК «Росвооружение» и ОАО «ИЭМЗ «Купол».
Однако маркетинговые мероприятия, нацеленные, как на исследование рынка сбыта, так и на продвижение продукции, в настоящее время носят разрозненный характер и не подчинены единой концепции или общему плану действий.
Исходя из вышеизложенного, необходимо систематизировать маркетинговую деятельность предприятия: необходимо разработать совместно с ГК «Росвооружение», концерном «Антей» и другими компетентными организациями, профессионально занимающимися анализом рынка военной техники, концепцию расширения рынка сбыта и программу маркетинговых мероприятий (прежде всего это касается внешних рынков), предусматривающую как исследования рынка, так и акции по продвижению продукции. Организационные функции должно взять на себя руководство предприятия, создав для этих целей Службу стратегического маркетинга.
Можно предложить следующую программу мероприятий:
На внутреннем рынке, в тактическом плане:
- разработать механизм реализации спец. изделий в обмен на зачет платежей Пенсионному и другим внебюджетным фонда:
- добиваться включения в федеральный бюджет финансирования госзаказа на закупку МО продукции ОАО «ИЭМЗ «Купол»;
- обеспечить тесное взаимодействие с региональными властями в интересах развития бизнеса предприятия.
В стратегическом плане:
- лоббировать элементы военной реформы, способствующие увеличению заказов Министерства Обороны (МО) на продукцию ОАО «ИЭМЗ «Купол»;
- лоббировать принятие федеральной программы реструктуризации оборонной промышленности;
На внешнем рынке, в тактическом плане:
- заказать ГК «Росвооружение» исследование рынков спецтехники с участием специалистов предприятия,
- лоббировать поставки спецтехники в обмен на долги СССР;
- осуществлять совместную научную деятельность с зарубежными производителями вооружений.
В стратегическом плане:
- рассмотреть вопрос об унификации ряда технических стандартов выпускаемых изделий со стандартами других стран, для чего добиваться получения соответствующего разрешения.
В целях стабилизации финансового положения и развития бизнеса предприятия, при безусловной необходимости сохранения основной специализации - производства продукции военного назначения, представляется необходимым развитие в качестве дополнительного и компенсирующего конъюнктурные колебания производство продукции гражданского характера, имеющей постоянный гарантированный спрос.
Сейчас серийно выпускается следующая гражданская продукция:
Укрупненный перечень продукции общепромышленного назначения. серийно освоенной предприятием:
1. Продукция производственно-технического назначения (ППТН):
-шкаф управления;
-кислотный агрегат;
-установка штангового глубинного насоса.
2. Гражданская продукция:
-клапан;
-подшипник;
-обогреватели;
-хроматограф «ЛГХ-300»;
-оборудование для АЭС;
-емкости под крем.
3. Тепловые системы:
-теплоагрегат инфракрасный.
4. ГСЛО:
-газогорелочный блок излучателя.
5. Строительные механизмы:
-подъемники.
6. Оборудование для ТЭК (серийное производство):
-станция управления.
7. Торцевая раскатка:
-детали торцевой раскатки.
8. Тепловое оборудование:
-плиты;
-шкаф жарочный.
9. Производство кондиционеров.
10. Малая климатотехника:
-тепловентиляторы электрические;
-тепловые завесы.
11. Товарные изделия базовых технологий:
-теплообменники.
Основная задача предприятия определяется в соответствии со спецификой деятельности. Для ее выполнения предприятие:
- организует свою деятельность, руководствуясь плановыми показателями и лимитами, а также заключенными договорами;
- обеспечивает выполнение заказов, заданий и исполнение договоров, подписанных руководством предприятия;
- заключает договора с физическими и юридическими лицами на проведение работ и оказание услуг в соответствии со спецификой деятельности предприятия;
- осуществляет мероприятия по техническому перевооружению и модернизации производства, комплексной механизации и автоматизации производственных процессов, эффективному использованию средств автоматизации, электронно-вычислительной, организационной и компьютерной техники;
- разрабатывает и осуществляет мероприятия по экономии топлива, электроэнергии, материалов, инструмента, по рациональному использованию оборудования;
- предприятие несет ответственность за проведение мероприятий по предотвращению вредного воздействия на экологию в местах осуществления хозяйственной деятельности предприятия;
- обеспечивает эффективное использование прибыли, выделяемой на производственное развитие предприятия;
- проводит работу по охране труда и технике безопасности, организационно-технические мероприятия;
- обеспечивает в установленном порядке решение вопросов социального развития коллектива, в том числе: социально-бытового, медицинского, санаторно-курортного обслуживания.
Возможные схемы распространения изделий изучены службой маркетинга предприятия с привлечением соответствующих специалистов разрабатывающих организаций – «ОКБ БН», «ТатНИИнефтемаш», АО «Камнефтемашсервис», АО «Удмуртнефть». Наиболее приемлемой является поставка изделий потребителю по прямым договорам через службу маркетинга и сбыта предприятия и дочернее предприятие «ПОТЭК-202», поскольку:
1) устанавливается непосредственный контакт поставщик - потребитель, позволяющий создать надежную и объективную систему обмена информацией по вопросам качества и потребительских свойств изделий, путей повышения этих показателей;
2) расширяется возможность оказания дополнительных услуг потребителю - шефмонтаж, поставка ЗИПов в согласованной комплектности, организация ремонтных баз у потребителя и др.;
3) создается возможность оперативного управления планированием производства изделий в зависимости от запросов потребителей;
4) упрощается порядок установления и согласования цен на поставляемые изделия непосредственно с потребителем.
Также по прямым договорам производится и реализация хроматографов. Рынки сбыта - медицинские учреждения РФ, МЧС РФ, химические лаборатории промышленных предприятий.
По всем остальным товарам ранками сбыта являются территория УР и Урала.
Таким образом, основной продукцией завода является производство спецтехники, для которой существует внутренний и внешний рынки сбыта. Перспективы производства подавляющего числа товаров гражданского назначения представляются весьма туманными, так как до сих пор не определены рынки их сбыта и стратегия их продвижения на рынок. К тому же их качество и цена не позволят вести успешную конкурентную борьбу. Единственный выход - производить мелкосерийные партии товаров под заранее заключенные договора (как, например производство теплосчетчиков под заказ мэрии).