Профессионал не предлагает типовые решения. Он слушает и слышит клиента, уточняет и формулирует задачи, которые клиент решит с помощью консалтинга. Профессионал внимателен к мелочам. В процессе проведения работ консультант поддерживает постоянный контакт с клиентом, что гарантирует соответствие результата запросам. Консультанты должны собирать, анализировать и структурировать информацию. Это позволяет более точно определить арендные ставки и цены продаж, максимизировать доходы от объекта при одновременном снижении рисков, выделить уникальные конкурентные преимущества объекта недвижимости. Исходя из понимания уникальности каждого проекта, консультант должен предлагать оптимальную стратегию и тактику создания и развития будущего объекта коммерческой недвижимости.[4]
Первостепенной задачей профессионального консультанта по недвижимости является предоставление максимально широкого спектра услуг в любом сегменте рынка. Что касается коммерческой недвижимости, то здесь можно выделить несколько основных этапов, через которые консультант проводит своих клиентов.
Каждое обращение в компанию — индивидуально, поэтому консультант старается подобрать наиболее интересную с точки зрения доходности схему, будь то инвестиционный проект или аренда офисов. Blackwood — консалтинговая компания, и мы всегда стараемся в первую очередь оценить финансовую привлекательность сделки с точки зрения клиента. Компания анализирует осуществимость проекта, определяет способ его наилучшего использования, а также проводим экспресс-анализ инвестиционной привлекательности недвижимости. Также в компетенцию входит полное представление интересов собственников, начиная с маркетинга объекта и заканчивая проведением переговоров с покупателями и юридическим оформлением сделки.
Обращение в консалтинговую компанию — это вовсе не дань моде, это шаг, продиктованный необходимостью сегодняшнего дня, когда рынок коммерческой недвижимости вырос настолько, что самостоятельно, без помощи профессионалов, определить рентабельность сделки просто невозможно. Востребованность консалтинговых услуг легко оценить, взглянув на список клиентов профессиональных консалтинговых компаний.
Клиентами консультантов в основном являются юридические лица, компании, которые планируют открывать новый офис, расширяются или вследствие определенных причин решают переехать в другое помещение. Также среди наших клиентов есть владельцы объектов, которым необходима реконцепция, и крупные инвестиционные фонды.
Консультант по коммерческой недвижимости должен безупречно владеть ситуацией на рынке. Но важнее всего — умение работать с людьми. Сразу же вникнуть в требования, быстро подобрать подходящий вариант, выстроить наиболее эффективную концепцию, сэкономить время клиента — все эти качества присущи настоящему профессионалу.
Основная задача консультанта — экономия средств клиента и/или увеличение ликвидности и доходности будущего проекта. Консультанты обязательно исследуют рынок в регионе и в конкретном районе застройки, прогнозируют и разрабатывают маркетинговые программы и конкурентный анализ. Оценивается транспортная и пешеходная доступность будущего объекта.
Кроме того, консультанты помогают строительной корпорации выбрать наиболее привлекательную для нее с маркетинговой и финансовой точек зрения концепцию будущего проекта из нескольких предложенных. Задача состоит в том, чтобы подробно объяснить плюсы и минусы каждого из этих вариантов, рассказать о рисках, которые ожидают клиента в каждом из случаев.
В услугах консультантов нуждаются крупные зарубежные корпорации, российские сетевые торговые компании, российские профильные и непрофильные инвесторы. Практически ни один масштабный проект (на участке земли площадью свыше 2–2,5 тыс. кв. м) в настоящее время не обходится без участия консультантов. Также необходимость в консалтинге возрастает по мере увеличения известности.
Стоимость услуг, безусловно, зависит от сложности и размера проекта. Кроме того, имеет значение глубина и подробность маркетингового исследования данного сегмента рынка недвижимости, географическая удаленность исследуемого объекта, комплексность заказа и др. В среднем услуги консультантов оцениваются в $30–60 тыс. Вместе с тем гонорар консультанта зависит от его имиджа и известности на рынке.
Специалисты по коммерческой недвижимости оказывают следующие услуги:
· оценка коммерческой недвижимости;
· перевод помещений из жилого в нежилой фонд;
· подбор помещения в аренду или собственность;
· продажа либо сдача в аренду помещения;
· сопровождение сделок с коммерческой недвижимостью (аренда/субаренда, купля-продажа);
· различные консультации по вышеперечисленным видам услуг.[5]
Услуги специалистов по коммерческой недвижимости оцениваются исходя из тех объемов работ, которые предстоит выполнить. Чем сложнее и длительнее работа, тем выше стоимость этой услуги. В коммерческой недвижимости нет четко определенных тарифов. Цена услуги — величина договорная, хотя и находящаяся в определенных рамках. Так, при аренде помещения стоимость услуги колеблется от 10 до 100% месячной арендной ставки за подбираемое (сдаваемое) помещение. При купле-продаже помещения цена услуги составляет 1–5% цены, за которую помещение продается. В целом действует правило: чем дороже стоит помещение, тем меньше процент, получаемый специалистом по коммерческой недвижимости. Обращение к специалисту имеет смысл в тех случаях, когда вы сами не имеете представления, как подобрать интересующую вас недвижимость или как максимально выгодно для себя реализовать (сдать в аренду/продать) ее. В любом случае специалист выполнит эту работу быстрее, четче, грамотнее, чем вы сами, так как он специализированно занимается коммерческой недвижимостью, имеет соответствующие знания, навыки, связи, наработки, знает тонкости и нюансы, о которых вы даже не догадываетесь.
Клиентами специалистов-консультантов являются и мелкие, и крупные компании. Те, кто хочет выгодно купить или продать недвижимость. Те, кто доверяет эту работу специалистам и профессионалам. Те, кто считает, что каждый должен заниматься своим делом. Наши клиенты — это физические лица (люди всевозможных профессий), индивидуальные предприниматели, небольшие фирмы, только начинающие свой бизнес, фирмы, уже твердо стоящие на ногах, сетевые структуры, крупные корпорации, государственные структуры и органы.
Специалистом в области коммерческой недвижимости является далеко не каждый. В Москве многие фирмы занимаются коммерческой недвижимостью. Но лишь в некоторых из них работают специалисты и профессионалы. Чтобы человек стал специалистом, он должен минимум пять лет проработать в этой области. Профессионализм к нему придет еще позже — спустя семь–десять лет. Чтобы стать профессионалом, надо много лет подряд работать в этой сфере, быть активным участником рынка недвижимости, регулярно совершать сделки, иметь глубокие знания в этой области, включая юридические. Среди профессионалов есть еще одна категория людей — это «звезды». Их на всю Москву единицы.
Впрочем, заниматься подбором помещения сможет почти каждый, а вот выполнить работу, связанную с проверкой документов, составлением договоров, под силу лишь специалисту. Произвести точную оценку недвижимости, аналитическую работу, полное юридическое сопровождение сделки способен только профессионал. Как правило, такие люди работают в крупных компаниях. Стаж их работы сравним со сроком существования самой фирмы на рынке недвижимости. Отсюда рекомендация: хотите получить качественную услугу — обращайтесь в крупные компании к профессионалам.[6]
1.2.Разновидности консультационных услуг.
Консалтинговые услуги разнообразны в силу неоднородности современных бизнес-процессов. Выделяемые сегодня виды консалтинговых услуг достаточно объемны и охватывают все сферы бизнеса. Классификация консалтинговых услуг основана как раз на "разделении труда" в любой организации.
Виды консалтинговых услуг:
Управленческий консалтинг. Заключается в комплексной оценке состояния компании, определении системы целей и ценностей предприятия, прогнозировании, разработке стратегии развития, оптимизации структуры, внутренних процессов, создании антикризисных программ.
Административный консалтинг. Это вопросы формирования и регистрации компании, организации работы офиса, административного контроля, ведения делопроизводства, трудовой дисциплины и др.
Финансовый консалтинг. Включает решение важных финансовых задач: нахождение источников финансирования, оптимизация финансовой структуры и повышение эффективности работы компании, разработка финансовой стратегии. Также данный вид консалтинговых услуг содержит консультирование по вопросам налогообложения, бухгалтерского учета, экономической деятельности, документооборота и отчетностей. Управление капиталом – вот главная стезя финансового консалтинга.
Кадровый консалтинг. Эта услуга заключается в комплексном решение кадровых проблем на предприятии, оптимизации кадровых потоков, повышении эффективности труда, управленческую работу, планировании найма и повышение квалификации сотрудников, а также системы мотивации.
Маркетинговый консалтинг. Цель оказания консалтинговых услуг в области маркетинга – максимальное повышение продаж за счет оптимизации функционирования предприятия на всех уровнях: сбыта, ценообразования, рекламы, производственных инноваций, послепродажного обслуживания. По существующей классификации консалтинговых услуг, данная услуга также охватывает вопросы выхода на новые рынки, разработки продукции и др.