Разработка маркетинговых стратегий для компании (стр. 2 из 5)
В 2006 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и аксессуаров вырастут, полагают эксперты, но незначительно – 10-15% в целом по рынку. Покупателям все более интересны дорогие телефоны, поскольку потребительское кредитование делает их более доступными для широких слоев населения. Кроме того, идет повторная покупка телефонов, и этот фактор тоже существен в продажах. У операторов повысится рост реального проникновения - более 65%, и продолжится укрупнение рынка, которое приведет к тому, что на нем останутся около пяти крупных транснациональных игроков. Они-то в итоге и будут определять его стратегию.
Проведен анализ сбыта продукции, в результате которого были сделаны выводы:
·какая продукция пользуется спросом
·кто является ее потребителем.
Анализ проводился по результатам продаж за 2006 одной из торговых точек, находящейся по адресу г.Шелехов, 4 м-он, Дом Быта.
1. Сотовые телефоны
Сотовые телефоны можно распределить по группам. Основными критериями групп будем считать: цена, многофункциональность и дизайн.
Группы сотовых телефонов:
Бюджетные телефоны – недорогие телефоны с минимальным набором функций.
Имиджевые телефоны – телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.
Телефоны Бизнес-класса – телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.
В настоящее время структура продаж сотовых телефонов в зависимости от их группы следующая:
Рис. 3 Структура продаж сотовых телефонов в 2006 г.
Составим матрицу продаж различных видов телефонов в зависимости от возраста покупателей (на основе анализа существующих покупателей и структуры продаж).
Таблица 2. Матрица продаж сотовых телефонов
| Бюджетныетелефоны | Имиджевыетелефоны | Бизнес-класс | |
| Молодежь | 50% | 15% | |
| Средний возраст | 15% | 10% | 5% |
| Пожилые люди | 5% |
Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.
В Иркутске и Иркутской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).
2. Аксессуары
Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:
· расходные материалы (Аккумуляторы,дата-кабель, СЗУ,гарнитура)
·«фенечки» (Шнурки,брелки,наклейки,чехлы,сумочки,гарнитура)
Таблица 3. Матрица продаж аксессуаров
| Низкая цена | ЧехлыШнурки | ШнуркиБрелкиНаклейки | ШнуркиБрелки |
| Средняя цена | ЧехлыАЗУ, СЗУАккумуляторы | АккумуляторыДата-кабель, СЗУГарнитура | АккумуляторыАЗУ, СЗУ |
| высокая цена | Чехлы | ЧехлыСумочкиГарнитура | |
| Средний уровеньдоходов | Молодежь | Высокий уровень доходов | |
| Потребители | |||
Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.
Проведем ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов.
SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности(Таблица 4). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.
Таблица 4. Анализ сильных и слабых сторон организации
| Сильные стороны- возможность расширения торговой сети- низкие цены и большой ассортимент аксессуаров- дилерство БВК,ТЕЛЕ 2- достаточно высокая рентабельность | Слабые стороны- отсутствие собственного бренда (названия, имиджа) в отличие от ряда конкурентов, «неузнаваемость» торговой точки- очень маленькая доля рынка, большое количество конкурентов, в т.ч. крупных |
| Возможности- увеличение емкости рынка- развитие технологий в мире (возможность расширения ассортимента, торговля высокотехнологичными товарами) | Угрозы- активность конкурентов, рост конкуренции |
В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:
· в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат- решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.
· насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.
· существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.
· большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат- снижение капиталоемкости.
Финансовое состояние организации во многом определяет, какую стратегию выберет на будущее компания. Любая предпринимательская деятельность имеет мотивацию, т.е. цель которую необходимо достигнуть. Исходя из этого, можно утверждать важнейшей мотивационной деятельностью предприятия является получение дохода вообще и чистой прибыли в частности. Отсюда прибыль есть цель функционирования и главный результат деятельности предприятия в рыночных условиях. Чем лучше и рациональнее предприятие работает, тем больше будет прибыль, надежнее и устойчивее будет предприятие.
Для определения среднего дохода и финансового состояния компании следует применить широко используемый способ оценки - расчет и оценка специальных финансовых коэффициентов.
В общем виде формулу прибыли можно представить следующим образом:
П =В-З-Б-Н-Ш
П - чистая прибыль предприятия
В - выручка предприятия от реализации продукции
З- текущие затраты
Б-платежи предприятия за банковские кредиты
Н-налоги
Ш- штрафы
Для определения дохода в первую очередь необходимо определить выручку от реализации продукции. Расчет выручки за четыре месяца представлен в таблице 5.
В таблице не учтены данные о продаже карт экспресс-оплаты и sim-карт.
ООО «ИНКОМ» является официальным дилером сотовых операторов Иркутской области (БВК, Теле2, МТС). За реализацию товаров вышеуказанных фирм ООО «ИНКОМ» получает вознаграждение от компаний операторов в размере:
· продажа карт экспресс-оплаты (1,5%)
· продажа sim- карты БВК (100 руб./шт.)
· продажа sim-карты Теле2 (30 руб/шт.)
Среднее вознаграждение в месяц от продажи карт представлено в таблице 6.
Таблица 6. Среднее вознаграждение в месяц
| Наименование товара | Средняя продажа в месяц (шт.) | Вознаграждение (руб.) |
| Sim-карты БВК | 130 | 13000 |
| Sim –карты Теле2 | 50 | 1500 |
| Карты экспресс-оплаты | ||
| БВК 150 | 450 | 1012,5 |
| БВК 300 | 280 | 1260 |
| БВК 500 | 20 | 150 |
| БВК 1000 | 20 | 300 |
| Теле2 50 | 310 | 232,5 |
| Теле2 100 | 400 | 600 |
| Теле2 300 | 35 | 157,5 |
| МТС 150 | 60 | 135 |
| МТС 300 | 30 | 135 |
| Итого: | 18482,5 | |
За несоблюдение правил продажи товаров (sim-карт, экспресс-оплаты) компании операторы вправе наложить штрафные санкции. Основные штрафные санкции: