5. Слушайте так же внимательно, как говорите. Высказать свою мысль - это только полдела, нужно еще сделать так, чтобы собеседник услышал. Следовательно, слушайте его вопросы и будьте готовы разложить все сообщение по полочкам, чтобы оно было понятно.
1. Избегайте повторений. Дайте сначала воспринять ваше сообщение, а затем оцените, как оно воспринято.
7. Не отказывайтесь от общения. Заявления типа: "Мы однажды попробовали, не сработало", "Это будет слишком дорого стоить", "У меня нет времени на ваши идеи", - быстро убивают желание общаться. Заменяйте их такими выражениями, как: "Это звучит интересно, давайте прозондируем почву", "Поговорите об этом с другими франчайзи, посмотрим, понравится ли им эта идея", "Попробуйте сформулировать эту идею письменно, чтобы мы могли ее более подробно изучить".
8. Дайте и франчайзи понять ценность общения. Если у него рождается хорошая идея, выразите ему свое признание в присутствии других франчайзи. Если у вас проблемы, соберите своих франчайзи и попросите их участия в решении.
Это один из путей рождения идей, ведущих к обогащению людей. Рассмотрим, какие личностные качества можно использовать для людей, добившихся больших успехов во франчайзинге:
1. Лидерские качества и оптимизм. Франчайзер должен уметь создать такую систему, при которой в выигрышном положении окажутся и головная компания, и ее франчайзи. Для этого он должен заразить всю компанию энтузиазмом и рвением.
2. Упорство и цепкость. Франчайзер - это тот, кто выдвинув идею, проносит ее через огонь, воду и медные трубы. Удача и учет фактора времени также играют большую роль.
3. Удачливый франчайзер - человек с характером, не боящийся риска и способный поставить все на карту. Но он очень гибкий бизнесмен, который точно знает, что на рынке есть необходимость в его товаре. Кроме того франчайзеры - это творческие люди, их самый большой интерес - собственный бизнес и пути, как сделать его еще лучше.
4. Наиболее важны коммуникативные способности, умение общаться с франчайзи и способность понять, что эти люди в бизнесе, собственно, с такими же целями, что и вы. Не возводите себя на пьедестал.
5. Забота о процветании франчайзи.
6. Нужно любить свой бизнес. Необходима полная убежденность, что ваш бизнес важен, и потому следует отдаться ему на все 100 %. Ослабление внимания - и вы уже не на высшей ступеньке успеха.
2. Личная заинтересованность в успехе франчайзи. Ваша работа - действовать вместе с франчайзи на единой основе, знать их нужды и обеспечивать решение этих нужд. Вы должны сделать так, чтобы деятельность франчайзи была успешной, для чего понадобится много упорства и желания, а также веры в ваш товар или услугу,
8. Некоторый авантюризм и способность рисковать и преодолевать преграды.
9. Изобретательность и динамичность. Лидерские способности и сильное собственное "Я". Огромная вера в себя и свои способности. Высокая степень коммуникабельности.
10. Чтобы иметь успех в качестве франчайзера, вам нужно деловое чутье и честность. Во франчайзинге более чем где-либо нужно быть честным, иначе потеряете свой имидж.
Очень важно определить, возможен ли франчайзинг в вашем бизнесе? Как можно использовать этот уникальный вид предпринимательства?
Это нелегкие вопросы, и прежде чем на них ответить, следует тщательно все обдумать и критически оценить все сделанное и достигнутое, Помочь вам разобраться в этих вопросах помогут следующие факторы:
1. Возможен ли выход товара на рынок? Успех любой компании зависит от способности удовлетворить потребности и спрос рынка в товаре или услуге.
При этом необязательно изобретать новый товар, это может быть модификация старого, например, кровельный материал. Однако создание обновленной продукции, поиск свободной ниши на рынке - это обычная стратегия маркетинга, используемая огромным количеством компаний. Франчайзинг однако дает дополнительные возможности в завоевании рынка. Используя новые формы продажи произведенного продукта или услуги, франчайзинговые компании вносят единообразие в организованность, в рынок, широко завоевывая доверие потребителя. Возвращаясь к примеру "МакДональдса", отметим, что не было ничего нового в приготовлении гамбургеров, когда Рэй Крок основал свой бизнес в 1954 году. Закусочные десятилетиями занимались приготовлением отбивных, и Крок не открыл ни новый рынок, ни новый товар. Однако он развил новый и привлекательный бизнес, завоевавший сердца и воображение (и доллары) американской публики, Крок вышел на рынок с единообразным (стандартизированным) продуктом, который был легко узнаваем потребителем.
Одновременно франчайзинг позволяет завоевать рынок, увеличивая возможность рекламы. "Сенчури 21", фирма по купле-продаже недвижимого имущества, вышла на сцену франчайзинга с помощью независимых брокеров, установивших единые требования через объединенное рекламирование. Соединив средства франчайзированных предприятий, компания финансировала крупную национальную рекламную компанию, создавшую единый имидж и завоевавшую потребителя. Можете ли вы найти рынок? Если ваш товар новый или улучшенный, если система бизнеса отлична или обновлена, если ваша реклама создает единый привлекательный имидж товара или услуги, у вас есть шансы в поиске свободной торговой ниши на рынке.
2. Должен быть успешный прототип. Большинство успешных предприятий франчайзи основаны на прототипе или базовой модели, по которой созданы подразделения. Часто эти прототипы - идеи самого франчайзи.
Прототипы особенно важны для доказательств законности и рентабельности вашего бизнеса. Желающие заняться франчайзингом редко привлекают неопробованные идеи, они желают иметь свидетельство того, что представляет собой ваш бизнес и как он срабатывает в реальных условиях.
Прототипы представляют возможность обучения для будущих франчайзи,
позволяя им ошибаться и улучшать систему управления перед выходом на рынок франчайзинга. Помните, что франчайзинг - это гигантская копировальная машина, отражающая как проблемы, так и победы. Если ваш франчайзинг не верен, те же ошибки будут дублированы вашими подразделениями.
Прежде чем в вашем центре появится множество проблем, выработайте эффективную и действенную систему управления. Прототип представит такую возможность.
Насколько рентабельным должен быть прототип, чтобы заняться франчайзингом? Это зависит от многих обстоятельств. Ваш бизнес должен приносить достаточный доход, чтобы привлечь желающих заняться франчайзингом. На вопрос, сколько это составит в денежном выражении, невозможно ответить. Для занятия, требующего низких первоначальных инвестиций несколько тысяч дохода может быть достаточно, чтобы привлечь возможного партнера. Если ваш бизнес требует 50 - 60 часов работы, прибыль должна быть достаточна, чтобы компенсировать эти усилия. Барометром может служить опыт Тони Мартино. В 1967 году он искал бизнес для франчайзирования и даже дал объявление. "Мне необходим был 30 - 50 % возврат капиталовложений, чтобы привлечь к участию в МААКО около.150 тысяч долларов. Таким образом, если типичное франчайзированное предприятие заработает 50 тыс. долларов, а некоторые и больше, экономика сработает".
Насколько прибыльным должен, быть прототип вашего бизнеса, зависит от типа франчайзи, которого вы желаете привлечь, так же как от времени и денег,
требуемых для его реализации. Лучшим решением этого вопроса является личный тест. Спросите себя: будет ли доволен мой партнер, получая такой же доход, что и подразделение моей компании? Достаточно ли высока эта сумма, чтобы компенсировать работу, риск и приносимые жертвы?
Связанный с прототипом вопрос: как долго должны они быть в бизнесе перед
франчайзированием? Наверное, излишне говорить, что это также зависит от
ряда обстоятельств. Желательно проработать самостоятельно, как минимум,
год перед тем, как серьезно заняться франчайзингом. Три" года - это оптимальный период, за который будут исправлены недостатки системы и, возможно, выработается концепция подразделения. Важна также типичность и возможность дублирования прототипа бизнеса. Типичность предопределяет, насколько верно прототип отражает условия функционирования франчайзированных предприятий, Магазин сувениров около Кремля, например, нетипичный прототип, так как он достигает успеха, используя интерес туристов к этому месту. Чтобы быть эффективным, ваш прототип должен реально отражать разнообразные условия функционирования. Предприятия, требующие больших первоначальных затрат на дизайн и исполнение, затрудняют дублирование. Аэропорт, например, с характерным дизайном и сложным расписанием, практически невозможно отклонить от прототипа. Огромная стоимость такой попытки будет сдерживать попытки франчайзера к дублированию прототипа на национальном бизнесе.
Можете ли вы заниматься франчайзингом без прототипа? Да, это называется идеей франчайзинга, что весьма проблематично. Однако некоторые изобретательные бизнесмены пошли этой дорогой и добились успеха. Наиболее убедителен пример Карла Сандерс, который путешествовал по стране, продавая свой секретный рецепт ресторанам, чтобы иметь 5 центов лицензионного сбора с каждой проданной единицы. Однако это исключение. Большинству франчайзеров необходимо основание хорошо организованного, внушающего доверие бизнеса, чтобы привлечь возможных партнеров и создавать работоспособную систему управления.
Вместе с тем, есть возможность использовать франчайзинг, не тратя годы на развитие бизнеса. Этот вид называется изначальным франчайзингом и базируется на использовании прототипа магазина или другого подразделения, подтверждающего успех начинания. Такой бизнес создается с явным намерением развивать франчайзинг. Несмотря на то, что изначальный франчайзинг более сложен, чем франчайзирование бизнеса, имеющего длительное устойчивое развитие, он вполне возможен, если концепция ясна, а прототип типичен и дублируем.