Изучение и анализ маркетинговой среды предприятия (стр. 3 из 7)

В табл. 3.3. представлена динамика изменения объёмов продаж предприятия на территории Новочеркасска и Ростовской.

Таблица 3.3.Динамика изменения объемов продаж на территории области

Наименование продукции	единица измерения	2007г.	2008г.	2009г.
Запасные части и комплектующие	тыс. руб.	103,9	153,1	254,8
Аксессуары и элементы тюнинга	тыс. руб.	78,6	87,5	132,3

В 2005 году руководство предприятия в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов, на фоне неблагоприятных условий, решилось на создание фирменной сети магазинов, контроль деятельности которых осуществляется отделом продаж и тремя торговыми офисами предприятия. Не располагая собственными помещениями и арендуя их у Комитета по имуществу, предприятие в течение 4- х лет наращивало численность магазинов, как на территории города, так и за ее пределами. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в табл. 2.4.
Таблица 2.4.Численность фирменных магазинов и оптовых баз предприятия

Наименование торговых физических единиц	2007г.	2008г	2009 г.
ФИРМЕННЫЕ МАГАЗИНЫ ВСЕГО :	11	17	22
Фирменные магазины в городе ВСЕГО:	9	11	15
Фирменные магазины по районам области ВСЕГО :	2	6	7
ОПТОВЫЕ ФИРМЕННЫЕ БАЗЫ ВСЕГО:	9	6	6
Оптовые базы по районам области ВСЕГО:	5	4	4
Оптовые базы за пределами области ВСЕГО :	1	1	1

Из таблицы 2.4. можно сделать вывод о том, что происходит рост количества фирменных магазинов как в городе, так и в районах Ростовской области, тогда как общее количество оптовых фирменных баз, находящихся в ведении центрального склада и трех вспомогательных складов предприятия снизилось по Новочеркасску и Ростовской области, а за пределами области осталось на том же уровне.Прежде всего для анализа внешней среды проведем анализ уровня реальных доходов населения области.Увеличение оборота розничной торговли говорит о том, что услуги пользовались и будут пользоваться большим спросом, а реальное увеличение доходов покупателей приводит к тому, что потребитель не отдает предпочтение дешевой продукции, а предпочитает разумное соотношение между ценой и качеством продукции. Причем приоритет отдается более, последнему фактору, т.е. качеству. На рисунке 3.2. представлена динамика реальных доходов населения. Рисунок 3.2. Динамика реальных доходов населения [25]

В таблице 3.4. приведена общая характеристика сегментации рынка автозапчастей г. Новочеркасск, составленная на основе опроса покупателей магазина.

Таблица 3.4.

Сегментация рынка автозапчастей

№	Целевой сегмент	Доля в общем объеме продаж, %	Характерные требования
1	Покупатели на один раз	25	Единожды приобретают товар в магазине, низкая цена, невысокие требования к качеству.
2	Постоянные покупатели	48	Специальные запросы к продукции, деталировка, обслуживание при покупке, послепродажные системы скидок.
3	Посредники	26,5	Специальные запросы определенных моделей продукции, качество, скидки.
4	Прочие потребители	0,5	Особое качество, особые условия покупки

На рисунке 3.3. видно доли каждой категории покупателей в общем объеме продаж предприятия.

Рисунок 3.3. Доли продаж основным категориям покупателей в общем объеме продаж ООО «Автокомплект» (%)

Из рисунка 3.3. видно, что основным целевым сегментом предприятия являются постоянные покупатели и именно на них должна быть ориентирована маркетинговая и сбытовая политика предприятия.

Дополнительными торговыми услугами для магазина «Автокомплект» являются доставка товаров на дом, распил материалов, колеровка, сборка кухонь и т.д.

Преимуществом магазина является оказание квалифицированных консультационных услуг. Консультанты помогают подобрать необходимую продукцию, исходя из конкретных задач. Также в магазине «Автокомплект» есть возможность проконсультироваться у опытных инженеров-технологов, которые научат правильно использовать материал и помогут точно рассчитать его необходимое количество.

Организация хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Кратко рассмотрим основных поставщиков компании – производителей автозапчастей. Наиболее успешными по показателям качества и доступности цен являются такие производители, как «Радуга», «Автозапчасть», «Запчасть-импорт».

ООО «Автокомплект» является дилером таких производителей запчастей, как «Радуга», «Автозапчасть», «Запчасть-импорт», ИП «Волошин», «Каскад», «Планета» и другие.

Поставщики ООО «Автокомплект», а именно «Радуга», «Автозапчасть», «Запчасть-импорт» требуют выполнение определенного плана объемов продаж за месяц, который заключается в том, что необходимо набрать определенный объем запчастей, после чего дилер получает скидку на продукцию, тем самым может устанавливать минимальную оптовую наценку.

ООО «Автокомплект» закупает почти все товары напрямую у поставщиков - изготовителей. Поставщиками предприятия являются ЗАО «Завод строительных материалов» (г. Ростов), ООО «ЭкоСтэпТехнолоджи», ООО «Стройтепло», ЗАО «Гекса», ООО «Сотерн» и др.

С основными поставщиками товаров у торгового предприятия налажены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров.

Изучая источники закупок товаров ООО «Автокомплект» ведет журнал, где на каждого поставщика составляет его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл. бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте товаров и другие сведения, интересующие предприятие.

ООО «Автокомплект» использует самый распространенный способ ценообразования, который заключается в определенной наценке на закупленный товар и продажа по прайс-листу производителя со скидкой, предоставляемой дилером.

Для ООО «Автокомплект» очень важно придерживаться данной стратегии «приемлемых цен», так как главной ее целью является увеличение доли рынка.

Для более подробного рассмотрения клиентов организации распишем в таблице 3.5. объем закупок на каждое отдельно взятое предприятие.

Таблица 3.5.

Объемы закупок потребителей организации

№	Категории клиентов	Объемы закупок в % отношении
Частные предприятия		30,0
1	ИП Шемякова Т.А.	6,0
2	ИП Мирзоева Р.Р.	2,5
3	ИП Елькина С.А.	13,5
4	ИП Павлов О.О.	2,0
5	Другие ИП	6,0
Общества с ограниченной ответственностью		60,0
1	ООО «Октябрь»	12,0
2	ООО «Март»	4,5
3	ООО «Евро-запчасть»	5,0
4	ООО «Авто плюс»	30,0
5	ООО «Н.С.Н.»	6,5
6	Другие ООО	2,0
Закрытые акционерные общества		10
1	ЗАО «Стандарт»	6,0
2	ЗАО «Модус»	3,0
3	Другие ЗАО	1,0

Анализируя данную таблицу можно сказать, что основными потребителями организации являются Общества с ограниченной ответственностью (60%), в частности, большая часть закупок приходится на ООО «Автоплюс» и ООО «Октябрь». Эти фирмы играют важную роль в деятельности организации, т.к. закупают товары постоянно, в больших объемах и не задерживают сроки оплаты за товар.

На частные предприятия приходится 30% объема закупок (в частности на ЧП Елькину С.А.13,5% и ЧП Шемякову Т.А.– 6%).

ЗАО совершается небольшой объем закупок – всего 10%.

Приведем данные исследования, проведенного нашей компанией. Исследование проводилось с целью выявления достаточности ассортимента предлагаемой продукции и разработки рекомендаций по формированию и продвижению ассортимента. Проведенное исследование заключалось в посещении торговых точек конкурентов, собеседовании с торговыми менеджерами ООО «Автокомплект» и опросе покупателей, проведенном в виде анкетирования. Опрос проводился детерминировано среди мелкооптовых предприятий, работающих с фирмой. В ходе анкетирования было опрошено 10 респондентов. Критерием выборки являлась покупка определенных видов автозапчастей.

В ходе проведенного исследования был выявлен целевой сегмент предприятий, сотрудничающих с компанией ООО «Автокомплект». Сегментация по решающим факторам покупки показала, что при прочих равных условиях для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются близкая расположенность офиса компании, доставка запчастей на склады покупателей, работа по выходным дням, приветливое обслуживание, качество и внешний вид предлагаемой продукции, и только потом - цена и сравнение товарного ассортимента с другими торговыми точками. Наименее важным оказалась фирма-производитель. Привлекательность крупнооптового посредника ООО «Автокомплект» обеспечивается за счет широкого ассортимента предлагаемой продукции и удачного расположения складов и магазинов.