9. Скидки за комплексную закупку товара применяются предприятием-продавцом с целью стимулирования реализации не только своего основного товара, но и другого, который может быть продан в комплекте.
10. Скидки за количество приобретенного товара представляют собой уменьшение цены, по которой покупатель приобретает большое количество товара.
11. Скидки за первую партию товара предоставляются покупателям, которые впервые покупают продукцию предприятия. Такие скидки применяются в условиях насыщения рынка. Производитель с целью заинтересовать посредников предлагает им товар по цене со скидкой.
12. Товарообменный зачет — это снижение цены на новую модель товара для тех покупателей, которые в случае ее приобретения возвращают ранее приобретенный товар этого же производителя. Применение такой скидки обеспечивает предприятию постоянных покупателей и постоянный рынок сбыта. Конструктивные элементы, входящие в состав устаревших товаров (например, машин), используются в качестве запасных частей для ремонта.
13. Торговое кредитование — это процесс определения и непосредственной реализации мероприятий по среднесрочному кредитованию отпускной цены предприятием при реализации его продукции. В этом случае согласно предварительной договоренности предприятия с банковскими учреждениями потребителям на приобретение его продукции предоставляются соответствующие кредиты по заранее определенному уровню цены на нее. К кредитной политике относятся также покупка банком требований продавца к покупателю для инкассации выручки, реализация товаров на условиях лизинга.
14. Политика кондиций предусматривает установление условий платежей и поставок, которые фиксируются в договорах купли-продажи и определяют объемы реализации продукции, ассортимент, оплату, сроки и формы поставки, особенности ее упаковки, транспортирования и хранения, возможности обмена либо отказа покупателя от полученной продукции.
15. Кумулятивные скидки — это накопительные скидки (оптово-розничные продажи). Такие скидки предоставляются за осуществление определенного объема покупок на протяжении определенного периода времени. Пример 1: дилеру предоставится скидка в размере 3 % на любые покупки на протяжении следующего месяца, если объем покупок в текущем месяце превысит 20 тыс. грн. Пример 2: По результатам закупок на протяжении месяца дилеру предоставится возможность получения товара на сумму 10 % от объема закупок в текущем месяце. Последний пример демонстрирует один из подходов к так называемому ретробонусированию — установление скидок за осуществленную покупку на следующую покупку. Например, на вторую закупку устанавливается скидка в размере 3 % от суммы первой закупки; на третью закупку — скидка 3 % от суммы другой закупки и так далее. Ретробонусирование приводит к увеличению лояльности покупателей и снижает их чувствительность к конкурентным предложениям. На потребительском рынке применяется система накопительных карточек. Например, накопительная карточка магазинов одежды сети «Арго» предусматривает получения скидки на 11-тую покупки в размере 10 % от стоимости предыдущих 10 покупок. В накопительных карточках могут быть и уровневые скидки — для того, чтобы получить следующий уровень скидок (15 %), необходимо, чтобы объем покупок был выше определённой суммы (10 000 гривен).
16. Скидки за ускорение оплаты. Рассмотрим достаточно типичную ситуацию для случая отсрочки оплаты. Дистрибьюторская компания «А» поставляет дилеру (компания «Б») товар при условии отсрочки оплаты 10 дней. Если компания «А» предложит компании «Б» больший срок отсрочки (по требованию дилера), то вместо улучшения отношений с партнером, компания «А» получит:
· уменьшение скорости обращения средств;
· увеличение необходимого количества оборотных средств;
· не только дилер - компания «А», но и конкурирующие компании смогут зарабатывать на деньгах компании «А».
При увеличении срока отсрочки оплаты, компания «Б» будет успевать не только продать товар в розницу и получить деньги, но и использовать эти деньги для закупки товара у конкурента, и, возможно, получения дополнительной скидки за счет предоплаты. Решение этой ситуации возможно путем использования скидок за ускорение оплаты скидки «сконто». Например, условие «3/7 нетто 15» означает, что оплата должна быть проведенная на протяжении 15 дней. Но в случае оплаты за 7 дней плательщик получает дополнительную скидку 3 %. Такой подход будет стимулировать компанию «Б» в первую очередь оплачивать счета компании «А», а уже потом — других поставщиков.
Palette — скидка за покупку паллетами (то есть несколько единиц товара в транспортной упаковке.) Так, например, сканеры пакуются по 6, 10 или 12 единиц, и цена целой паллеты меньше цены такого же количества отдельных единиц товара.
Bundle (набор) — скидка, скидка которая используется при покупке товара, который совмещает в себе несколько товаров (набор), которые используются совместно, или с одной целью.
17. Скидки за покупку лидера продаж (убыточного лидера). Например, цена станка для бритья может учитывать незначительную наценку. Основную прибыль компания будет получать от продаж лезвий. На промышленном рынке оборудование может поставляться с небольшой наценкой, но за счет продажи расходных материалов или сервисных услуг компания будет получать значительную прибыль. Примером может быть упаковочное оборудование, фотолаборатории и тому подобное. Следует отметить, что стоимость лидера продаж должна быть достаточно низкой, чтобы привлечь внимание как можно большей количества покупателей, но не слишком низкой, поскольку потребитель должен считать понесенные расходы весомыми и не рассматривать возможности переключения на других поставщиков. Например, если цена струйного принтера Epson будет установлена на уровне 200 гривен (при стоимости картриджей 90— 120 гривен), то потребитель со временем сможет отказаться от использования этого принтера в пользу, например, принтера НР (с меньшей стоимостью картриджей). Стоимость принтеру Epson на уровне 500 гривен рассматривается потребителем как достаточно большая начальная инвестиция, что препятствует отказу от его использования.
18. Скидки за лояльность (приверженность марке) и скидки за повторные (регулярные, повторяемые) покупки могут быть такими:
· скидки постоянному покупателю в размере 5, 10, 15, 20 %. Особенное применение — это применение их в бизнесе, который расширяется. Например, действие дисконтной карточки постоянного клиента сети ресторанов «Козырная карта» распространяется и на новые заведения, которые постоянно открываются. Тем самым обеспечивается стимул для посещения новых заведений.
· Платные (реже — бесплатные) дисконтные программы. Задача таких программ — распространение информации, увеличение количества клиентов. Примеры: «Афиша-кард», Prestige Card и тому подобное. Сегодня много супермаркетов, в том числе и продовольственных, поощряют покупателей, предоставляя карточку на получение скидки при повторной покупке при условии осуществления покупки на определенную сумму («Сельпо», «Караван» и тому подобное).
· Подарочные скидки используются в призовых программах.
· Скидки за возвращение товара даны фирме, что был куплен раньше, в размере 25—30 % прейскурантной цены предоставляются покупателю при возвращении им ранее приобретенного в данной фирме устаревшего образца товара, устарелой модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, промышленного оборудования и тому подобное.
19. Скидки при появлении нового товара. Скидки на новый товар применяются для стимулирования потребителей к приобретению новых моделей товара взамен старым. Чаще всего предприятия внедряют скидки на старые модели товара в ожидании появления новых моделей (или после их появления). Скидка на старую модель товара, фактически, является не скидкой, а пересмотром ценовой стратегии. Это связано с тем, что скидка не может влиять на смену ценового уровня и должна происходить в рамках ценовой стратегии. Это же касается и скидки для распродажи (кроме сезонных и внесезонных скидок, когда это явление временное).На ценообразование и на маркетинговую стратегию вообще относительно новой модификации товара будет влиять удовлетворенность потребителями предыдущей модификацией. Причем это удовлетворение не является однозначным. Во время исследования рынка программного обеспечения было обнаружено наличие противоречия, которое было названо противоречиям удовлетворенности. Суть противоречия удовлетворенности состоит в том, что эластичность спроса на новый (модифицированный) товар может быть как выше, так и ниже эластичности спроса на предыдущие его версии. Это зависит от удовлетворенности пользователей первой версией. При условии большого уровня удовлетворенности эластичность спроса увеличивается, как и при неудовлетворенности. Такое явление наблюдается и на других рынках — как на промышленных, так и на потребительских.
20. В основе этого противоречия лежит тот факт, что темпы инновационного процесса значительно опережают осознание потребностей потребителями. В последнее время на большинстве инновационных рынков сложилась ситуация перенасыщенности информацией; технологии и продукты изменяют друг друга темпами, выше осознания их потребителями. Таким образом, большое количество потребителей довольно тем, что было приобретено раньше и не видит необходимости в обновлении товара. Противоречия встречаются на таких рынках, где выполняются четыре условия: