Совершенствование организации маркетинговой деятельности (стр. 9 из 15)
Но на основе данных финансового анализа и рассмотренной сбытовой политики мы можем сделать следующие выводы:
1. Выручка от реализации за рассматриваемый период увеличилась на 11864 тыс.руб., но при этом себестоимость реализации работ увеличилась на 14515 тыс.руб. Таким образом, темп роста себестоимости (106,8 %) выше, чем темп роста выручки (105,3%). Вследствие этого прибыль от реализации за период уменьшилась на 2681 тыс.руб., что привело к сокращению чистой прибыли на предприятии.
2. Чистая прибыль предприятия на конец периода составила 2878,6 тыс.руб., что на 805,9 тыс.руб. меньше, по сравнению с началом года. На основании этого можно сделать вывод о недополучении предприятием прибыли.
3. Конкурентным недостатком ООО "Бина" являются, прежде всего, существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, это дает ООО "Бина" право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями, узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.
На снижение внепроизводственных издержек, на расширение круга потребителей продукции и, как следствие, повышение прибыли предприятия, и будут направлены наши предложения по повышению конкурентоспособности ООО "Бина".
Глава 3. Совершенствование организации маркетинговой деятельности на ООО "Бина "
3.1 Систематизация основных рекомендаций по созданию комплекса маркетинговых мероприятий на ООО "Бина"
В торговой фирме "Бина" сложилась проблемная ситуация, в результате которой фирма недополучает прибыль. Это связано со слабо развитой инфраструктурой поставок плитки российских производителей и достаточно длительным сроком ожидания заказа, вследствие чего фирме приходится отказывать 30 - 50% возможным покупателям.
Таким образом, руководство ООО "Бина" разработало проект мероприятий, целью которого является получение прибыли от продажи (Рис.6).
Рис.6. Дерево целей
Для получения прибыли от продажи плитки необходимо решить следующие задачи.
Во-первых, необходимо сформировать банк клиентуры с целью заключения долгосрочных партнерских отношений со строительными компаниями для того, чтобы обеспечить постоянный поток покупателей.
Во-вторых, необходимо подготовить материально-техническую базу с целью гарантированного наличия товара на складе.
И, наконец, неотъемлемым элементом проекта является рационализация затрат, цель которого заключается в эффективном использовании ресурсов и организации экономически оправданных методов реализации проекта.
1. Формирование банка клиентуры
Поскольку целью проекта является получение прибыли от продажи плитки, то необходимо выполнить следующие мероприятия для привлечения покупателей. В связи с этим необходимо:
- издавать рекламные буклеты, каталоги, разместить рекламу в Интернете, распространять рекламу путем прямой почтовой рассылки строительным фирмам и частным лицам по системе "директ мейл";
- участвовать в выставках отделочных материалов.
Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. В качестве средств рекламной кампании были выбраны следующие: каталоги, буклеты, размещение рекламы в Интернете, осуществление прямой почтовой рассылки рекламы строительным фирмам по системе "директ мейл", участие ООО "Бина" в строительным выставках.
Буклеты – это специальные издания, посвященные одной фирме и ее услугам. В буклетах размещается следующая рекламная информация:
- краткая характеристика торговой фирмы "Бина" (организационно-правовая форма, юридический адрес, описание опыта работы на рынке отделочных материалов);
- короткие биографии учредителей фирмы с размещением их фотографий;
- перечень ассортимента предлагаемых услуг.
"Буклеты ориентированы на конкретную целевую аудиторию и выдаются при посещении фирмы, на выставках, при заключении договоров" [23, с.15].
Каталог – это печатное издание, рекламирующее большой перечень материалов, товаров и сопутствующих услуг с краткими пояснениями и ценами.
ООО "Бина" размещает в каталоге:
- информацию о поставщиках – приводится описание места расположения, услуг, предлагаемых предприятием, с краткими описаниями. Указываются цены, а также размещаются фотографии товара;
- информацию об услугах, предлагаемых фирмой, а именно, приводится подробное описание всех осуществляемых работ по Санкт-Петербургу, включая описание материалов.
Прямые почтовые отправления. Хотя издержки на почтовые отправления высоки, прямые рекламные сообщения по почте представляют собой наибольшую значимость для предпринимателей в торговле. Почтовая реклама носит личный характер, адресована определенной группе людей. Таким образом, она является наиболее эффективным рекламным средством, потому что позволяет сократить издержки на рассылку сообщений людям, которые не заинтересованы в данном продукте.
Торговая фирма "Бина" рассылает информацию о своих услугах возможным партнерам, указывая новые поступления, уровень цен с краткими пояснениями. Рассылка осуществляется по системе "директ мейл".
Выставки. Специализированные выставки и ярмарки незаменимы для представления и рекламы новых материалов и работ, а также для привлечения большего числа посетителей – потенциальных покупателей.
Таким образом, осуществление выше перечисленных мероприятий позволит заявить о фирме широкой аудитории, заключить долгосрочные партнерские отношения с поставщиками и производителями, что в совокупности своей обеспечит стабильный поток покупателей.
2. Подготовка материально-технической базы
Материально-техническая база является основой развития торговли, так как она создает все необходимые условия для предоставления покупателю полного комплекса услуг (продажа, доставка, монтаж/укладка, послепродажное обслуживание.).
В состав материально-технической базы входят: Торговая фирма (продавцы), предприятия – производители и поставщики, складские помещения, автотранспортные предприятия и т. п.
В связи с тем, что фирма на данный момент работает только с иностранными поставщиками, то фирме приходится отказывать 10-15% желающих купить плитку. Поэтому необходимо осуществить следующие мероприятия.
- заключение договоров с петербургскими производителями плитки;
- заключение договоров с автотранспортными предприятиями.
Договорные взаимоотношения с автотранспортным предприятием (АТП) строятся на основании договора аренды транспортного средства с экипажем (водителем), регламентируемого Гражданским кодексом Российской Федерации (гл. 40 "Перевозки"), Положением об обеспечении безопасности перевозок, утвержденным приказом Министерства транспорта Российской Федерации от 8 января 1997 года № 2.
По договору аренды транспортного средства с экипажем арендодатель (АТП) предоставляет арендатору транспортное средство во временное владение и пользование за плату и оказывает своими силами услуги по управлению им и по его технической эксплуатации.
Водители (их квалификация) должны отвечать обязательным для сторон правилам и условиям договора, т. к. они являются работниками арендодателя и подчиняются распоряжениям автотранспортной компании, касающимся управления и технической эксплуатации, а также распоряжениям фирмы, касающихся коммерческой эксплуатации грузовика. Расходы по оплате услуг водителей, а также расходы ни их содержание несет АТП.
В целом договор с АТП должен включать следующие положения:
- марки автотранспортных средств, выделяемых для обслуживания;
- цены и тарифы;
- графики и сроки работы автотранспорта;
- маршруты, на которых будет использоваться автотранспорт;
- сроки подачи заявок на выделение автотранспорта;
- сроки отказа от заявок без предъявления штрафных санкций;
- материальную ответственность АТП за срыв подачи автотранспорта;
- материальную ответственность торговой фирмы за срыв использования автотранспорта;
- максимальные сроки ожидания автотранспорта при его опоздании (неподаче);
- скидки и льготы (возможные варианты).
3. Рационализация затрат
Информация о затратах является важнейшим элементом планирования, координации деятельности, контроля и принятия решения. В связи с этим на фирме организуется управленческий учет затрат, с помощью которого менеджер при принятии различных решений (в том числе и решений по снижению расходов) может определить текущий уровень затрат и ожидаемые затраты.
Исходным пунктом анализа затрат являются выяснение того, насколько они существенны. Необходимо выявить наиболее существенные затраты в структуре себестоимости товара с целью выявления резервов для ее экономии и снижения.
В ходе анализа было выявлено, что такие услуги, как исходная цена на товар и транспорт имеют наибольший удельный вес в структуре себестоимости плитки. С этой целью проводятся следующие мероприятия: