Выше мною упоминалось, что отдела маркетинга на предприятии не существует. Поэтому отдельные функции маркетинга выполняют специалисты отдела ресурсного и складского обеспечения металлопродукцией. А именно, в задачи отдела входят:
- разработка маркетинговой политики на предприятии в области реализации металлопродукции;
- проведение исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на реализуемые товары и услуги;
- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.
Примером выполнения задач служит должностная инструкция менеджера данного отдела, в должностные обязанности которого входят такие пункты, как:
Также в общие положения должностной инструкции менеджера отдела ресурсного и складского обеспечения входит «знание перспектив развития рынков сбыта», что говорит о том, что менеджер обязан постоянно проводить мониторинг рынка сбыта и делать соответствующие выводы, для оптимизации своей работы.
4. Характеристика потребителей продукции предприятия
Характеристику потребителей продукции предприятия целесообразно
представить в форме таблицы (табл. 2).
Таблица 2
«Характеристика потребителей продукции предприятия»
| № п/п | Признак классификации | Критерий | Оценка критерия, % |
| 1 | Юридический статус потребителей | Юридические или физические лица | Юридические – 49Физические – 51 |
| 2 | Характеристика целевого сегмента по физическим лицам: | ||
| 2.1 | По полу | -мужчин-женщин | Мужчин – 73Женщин – 27 |
| 2.2 | По возрасту | -до 20 лет-от 20 до 40 лет- от 40 до 60 лет-старше 60 лет | 1364221 |
| 2.3 | По доходу | -до 3000 руб.-от 3000 до 5000 руб.-от 5000 до 7000 руб.-более 7000 руб. | 0,5 10 17 72, 5 |
| 2.4 | По социальному статусу | -рабочие-служащие-пенсионеры-студенты-домохозяйки-предприниматели | 534120346 |
| 3 | Характеристика целевого сегмента по юридическим лицам: | ||
| 3.1 | Количество юридических лиц в общем числе покупателей | 71 | 49 |
| 3.2 | Наиболее крупные покупатели | Их наименование, месторасположение и объем закупок | ОАО «АвтоВаз» г.Тольятти – 45 %ОАО «ДААЗ» г.Димитровград–12%ОАО «Сердобский механический завод» Саратовская обл.- 10%ОАО «Тольяттинский автоагрегатный завод» - 8%ООО «Чистый мир» - 8%ООО «Феррит» г.Тольятти – 6%ЗАО «Вентол» г.Тольятти – 5%Гр.компаний «Ульяновский моторный завод» - 5% |
Надо отметить, что спрос на металлопродукцию имеет сезонный характер по части распределения между физическими и юридическими лицами, так же следует учитывать сложившуюся экономическую ситуацию. Летом, как правило, потребителями являются физические лица (дачники, люди, строящие загородные дома и т.п.), зимой, как правило, юридические лица. Так же судя по этой таблице, мы видим, что основным потребителем ЗАО «Ресурсконтракт» является ОАО «АвтоВаз», поэтому можно спрогнозировать, что увеличение объема продаж не предвидится. Целесообразно искать новые рынки сбыта и делать упор на сбыт продукции физическим лицам.
5. Анализ конкурентной среды предприятия
Для простоты восприятия информации, составим таблицу :
Таблица 3
«Основные конкуренты предприятия»
| №. п/п | Название предприятия-конкурента | Адрес предприятия- конкурента | Виды конкурентной продукции |
| 1 | Группа компаний «КомТех» | Россия, 350080, г.Самара, ул. Товарная, 72Б | - Прокат - Швеллера- Уголок- Двутавры |
| 2 | ЗАО «Торговый дом «Северсталь-Инвест»» | г. Самара, Заводское шоссе 11, офис 215,218 | Арматура, Балка, Гвозди, Канаты, Катанка, Квадрат, Крепеж, Круг, Оцинкованный лист, Полоса, Проволока, Прокат листовой холоднокатаный, Прокат толстолистовой г/к, Прокат тонколистовой г/к |
| 3 | ООО «Волга-Сталь» | 445000, Российская Федерация, Самарская область, г. Тольятти, ул. Вокзальная, 66 | - Швеллер- Уголок |
8. Сбытовая политика предприятия
Сбыт – деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы – продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.)
Итак, продажа продукции в ЗАО «Ресурсконтракт» осуществляется по прямым каналам сбыта, так как предприятие само является посредником между производителем (металлургическими заводами) и потребителем. В рамках прямого канала сбыта конечными потребителями являются ОАО «АвтоВаз», ОАО «ДААЗ», ОАО «Тольяттинский автоагрегатный завод» и другие компании, названные в пункте 4. Для таких потребителей существует доставка железнодорожная, разгрузка вагонов и другое. Так же потребителями являются физические лица, для их обслуживания существуют следующие услуги:
- плетение сетки-рабицы
- изготовление металлоконструкций под теплицы
- изготовление дуг из труб
- доставка до места назначения.
Штат отдела продаж состоит из 6 менеджеров, включая начальника отдела продаж. Каждый менеджер ответственен за отдельное направление, например, Федосеева З.В. - лист. Так же на рабочих столах у них стоят Таблички с именем и направлением деятельности.
Менеджеры предприятия занимаются активным привлечением клиентов за счет рассылки коммерческих предложений по факсу, телефону, личным контактам. Периодически для повышения продаж на предприятии проходят тренинги «Обучение техники общения с клиентами» и т.п.
9. Маркетинговая коммуникационная политика предприятия
Маркетинговые коммуникации – это средства воздействия, используемые предприятием для информирования, убеждения, поощрения людей и напоминания им о самом предприятии и его товаров. На практике используется и другой термин – продвижение товаров. В систему маркетинговых коммуникаций могут входить четыре основных средства воздействия : реклама, взаимодействие с обществом (PR), стимулирование сбыта, личная продажа.
На практике в «Ресурсконтракте» используются только 3 средства взаимодействия. Это реклама, стимулирование сбыта и личные продажи.
Проведем анализ рекламных предприятий за последние 3 года:
Таблица 7
«Виды используемых коммуникационных технологий»
| № | Наименование рекламного воздействия | 2006 год | 2007 год | 2008 год | |||
| Затраты, руб. | % к об- щему бюджету рекламной кампании | Затраты, руб. | % к об- щему бюджету рекламной кампании | Затраты, руб. | % к об- щему бюджету рекламной кампании | ||
| 1 | Реклама в прессе (газета презент) | 112 510 | 35,9 | 131 000 | 38,6 | 115 260 | 44 |
| 2 | Реклама на телевидении | 176 540 | 56,3 | 184 040 | 54,3 | 124 000 | 47,4 |
| 3 | Реклама в специализированных изданиях (справочники) | 24 400 | 7,8 | 24 000 | 7 | 22 500 | 8,6 |
| ИТОГО | 313 450 | 339 040 | 261 760 | ||||
Надо отметить, что рекламная политика предприятия не имеет четкой направленности, а имеет характер необходимости. Рекламой занимается коммерческий директор, заключая договоры напрямую с рекламодателем.
Если говорить о стимулировании сбыта, то этим, как правило, занимается не один человек, группа, которая состоит из технического директора, коммерческого директора и начальником отдела продаж. К ним относятся новые услуги, такие как плетение сетки-рабицы, изготовление каркасов для теплиц и т.п.
Личные продажи характеризуются наработкой новых клиентов.
Вывод по главе: в целом предприятие функционирует нестабильно, так как после перенесенного кризиса не может выйти на безубыточность. Что касается персонала, то все работники анализируемого нами отдела имеют высшее образование и большой стаж работы, поэтому можно сказать о том, что с кадрами на предприятии все хорошо. Так же можно отметить, что несмотря на убыточность дела, ЗАО «Ресурсконтракт» заботится о своей рекламной политики.
3.1 Так как на предприятии не автоматизированы системы планирования, управления маркетингом, то можно предложить их автоматизировать . Тем более, что на данный момент появились CRM – технологии, которые позволяют эффективно управлять комплексом маркетинга.