7-8й месяцы – внедрение мер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживание эффекта.
Такая схема была необходима, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования в технологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получило ответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи получен наибольший и наименьший эффект?
Вам необходимо продемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырех основных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительного дохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций (стоимости мероприятий).
Решение.
1. Сгруппируем претензии оптовых покупателей, выявленные в результате опроса, по 4 элементам традиционной оптовой технологии.
2. Сгруппируем мероприятия, предложенные для ликвидации сбоев в технологии продажи таким образом, чтобы каждая группа соответствовала одному из 4 элементов технологии.
3. Рассчитаем общую стоимость каждой из 4 выделенных групп мероприятий на основании ситуации.
Стоимость мероприятия = Общая стоимость групп мероприятий, относящихся к ликвидации соответствующих претензий, сгруппированных по основным элемантам.
Прибыль от реализации мероприятий = Стоимость мероприятия – Дополнительный доход от реализации каждой группы мероприятий.
Прибыль на одну у.д.е инвестиций = Прибыль от реализации мероприятий / Стоимость мероприятия.
Результаты работы по пунктам 1-3 представлены в виде таблицы 3.
Таблица 3.
| Претензии покупателей, сгруппиро-ванные по основным элементам традицион-ной оптовой технологии продаж | Перечень мероприятий по ликвидации сбоев в технологии, сгруппиро-ванных по ее основным элементам | Стоимость меропри-ятия, у.д.е. | Дополнительный доход от реализации каждой группы меро-приятий, у.д.е. | Прибыль от реализа-ции меро-приятий, у.д.е. | Прибыль на одну у.д.е. инвес-тиций |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Коммуника-ционное взаимодейст-вие (перечень претензий) 4, 5, 6 | 7, 9 | 750+1000 = 1750 | 2400 | 2400-1750= 650 | 650/1750= +0.37 |
| Физическая передача товара покупателю: (перечень претензий) 1, 2 | 1,3,4,5 | 1500+500+400+800= 3200 | 1500 | 1500-3200= -1700 | -1700/ 3200= -0,53 |
| Передача права собственнос-ти: (перечень претензий) 3 | 6 | 1500 | 5100 | 5100-1500= 3600 | 3600/1500=+2,4 |
| Удержание клиента (поддержа-ние длительных отношений) перечень претензий 7 | 2, 8 | 200+200= 400 | 280 | 280-400= -120 | -120/400= -0,3 |
Ответ: Итак, из таблицы 3 видно, что наибольший положительный эффект (+2.4 у.д.е. на единицу инвестиций) получен от вложения средств, направленных на улучшение системы передачи права собственности. Наименьший эффект получен от инвестирования элемента физической передачи товара покупателю (-0,53 у.д.е. на единицу инвестиций). Это подтверждается расчетами, представленными в графах таблицы 3.
1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ.ред. Багиева Г.Л. – М.; Экономика, 1999. – 703 с.
2. Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. – Ч.1: Учебник. – Новосибирск; СибУПК, 2001. – 132с.
3. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.; Питер Ком, 1998. – 896с.
4. Васильев О.К., Клочкова М.С., Корчагина А.С.Эффективные технологии продаж: Как заключить сделку за 15 минут (Тайны успешного бизнеса). - М.; Альфа-Пресс, 2005.
5. Сухоруков М.М. Технология продаж. – М.; Перспектива, 2004.