Табл. 5.2. Результати тесту соку апельсинового різних виробників
| Марка | Jaffa | Sandora | Rich | Santal |
| Найменування (за даними виробника) | Апельсино вий сік, відновлений з концентрованого соку | Апельсино вий сік, непроясне ний, відновлений | апельсиновий сік, відновлений з м'якоттю | сік апельсиновий для дитячого харчування непрояснений |
| Обсяг, л/Ціна, грн | 1/7,90 | 1/8,12 | 1/7,73 | 1/13,35 |
| Вуглеводи, г в 100 г. | 10,2 | 9,0 | не менш 11,2 | 11,2 |
| Енергетична цінність, ккал в 100г. | 46,4 | 43 | 45 | 45 |
| Строк/ умови зберігання | до зазначеної дати (1 рік)/ при 5+250С и вологості не більше 75% | до зазначеної дати (1 рік)/ при 0...+250С и вологості не більше 70% | до зазначеної дати (1 рік)/ при 0...+250С и вологості не більше 75% | до зазначеної дати (1 рік)/ при +4...+200С |
| Строк/ умови зберігання відкритого пакета | не більше 3 днів/ при +2...+60С | не більше 24 годин/ у холодильнику при +2...+60С | не більше доби/ у холодильнику | не більше 4 днів/ у холодильнику |
| Загальна оцінка (100%) | відмінно | відмінно | відмінно | добре |
| Маркування (10%) | добре | добре | добре | добре |
| Упакування (10%) | відмінно | відмінно | відмінно | відмінно |
| Органолептика (80%) | відмінно | відмінно | відмінно | добре |
| Зовнішній вигляд | насиченого кольору з м'якоттю | Характер ний з м'якоттю | Характер ний з м'якоттю | насиченого кольору з незначною кількістю м'якоті |
| Запах | Добре характерний недостатньо виражений | Добре характерний недостатньо виражений | Добре Характер ний недос татньо виражений | Добре характерний недостатньо виражений |
| Смак | кислуватий із природною гіркотою | характерний, солодкува тий | Характер ний, вира жений, з гіркуватіс тю | кислуватий |
| Фізико-хімічні показники | у нормі | у нормі | у нормі | у нормі |
| Масова частка сухих речовин, не менш 11,2% | 12,3 | 11,9 | 12 | 12,1 |
| Аскорбінова кислота, не менш 0,2 г/л | 0,42 | 0,37 | 0,2 | 0,39 |
| Гидроксиметилфурфурол, не більше 10 мг/л | не виявлений | не виявлений | не виявлений | не виявлений |
Таким чином, якість соку виробництва ТОВ «Сандора» відповідає стандартам, має добрий смак, запах, зовнішній вигляд. Ціна 1 літру соку виробництва ТОВ «Сандора» вища за середню по досліджуваній групі. Також зразок виробництва ТОВ «Сандора» виділяється між інших малою тривалістю зберігання відкритого пакету – 1 доба при показниках в 3 та 4 доби у інших зразків. Загальна оцінка, яку отримав сік виробництва «Сандора» - відмінно.
Спробуємо встановити, що важливо для кожного покупця соку й чому. Споживчу аудиторію розіб`ємо на три категорії: активних, помірних і пасивних. Активні споживачі становлять 16% від загальної кількості. У першу чергу необхідно звернути увагу на цю категорію, тому що саме на частку цієї частина споживачів доводиться порядку 35% загального обсягу соку, що випивається. Група активних споживачів представлена насамперед людьми у віці до 30 років, які мають родину, високий рівень доходів та ведуть активний спосіб життя. Дохід понад 2000 грн. на одного члена родини на місяць для більшості українських родин варто вважати достатнім, щоб не відмовлятися від покупки соків. Можна припустити, що інші родини не купують соки із причин, не пов'язаним з доходами, оскільки частка покупців соків приблизно однакова для родин з доходом від 2000 до 2500 грн. і для родин з доходами понад 2500 грн. на особу на місяць. Основними аргументами при покупці соку виступають такі фактори як “користь/наявність вітамінів” і “угамування спраги”. Існують деякі розходження в аргументації покупки соку різними категоріями споживачів. Основним фактором, що впливає, є така характеристика споживчої аудиторії як рівень доходу. Якщо споживачі з більш високим рівнем доходу вважають, що сік - це відмінний напій для того, щоб пити його під час їжі, то населення з менш високим рівнем доходу переконує себе, насамперед у натуральності даного продукту й наявності вітамінів, корисних для організму. Якщо говорити про причини вибору конкретних марок соку, то основними є гарні смакові якості даної марки й прийнятна ціна обираних марок. При цьому рівень значимості такого фактору як якість практично в три рази вище, ніж вартості. У тому випадку якщо споживач вагається між ціною і якістю, як основними характеристиками будь-якого товару, те 80% споживачів виразно віддадуть перевагу якості.
Переважна більшість споживачів стверджують, що вони усвідомлюють різницю між соками, нектарами або соковими напоями або принаймні обертають на цю увагу при покупці. І, звичайно ж, основна частина споживачів віддає перевагу 100% сокам. Якщо говорити про смаки соків, то найбільш популярним є апельсиновий, яблучний і томатний. Чоловіка насамперед віддають перевагу апельсиновому, яблучному і томатному а жінки - апельсиновий, яблучний, персиковий, ананасовий і тільки після цього томатний.
Таким чином, при прийнятті рішення про вибір соку, покупці перш за все звертають увагу на якість соку, його смак, та ціну.
Таким чином, поточна позиція соків ТОВ «Сандора» на ринку характеризується досить високим рівнем популярності та впізнаваємості серед споживачів. Соковий ринок міста поділено між декількоми найбільшими торгівельними марками. Але компанія «Сандора» має високі конкурентні позиції відносно своїх суперників на ринку.
Головними перевагою фірми «Сандора» є якість, натуральність, а також барвисте впакування. До того ж 3 місячний термін зберігання впакованої продукції приведе до того, що як великі оператори, так і дрібні, будуть більш охоче з нами працювати, чим з виробниками концентрованих соків.
Для фірми головне одержати визнання на ринку, впізнаваємість і популярність.
Для цього необхідно проводити дегустації, розпродажі й інші рекламні прийоми.
Граючи на зниженні цін, можна буде залучити більшу кількість покупців.
Зрозуміло, що це спричинить більші витрати, але якщо ТМ «Сандора» сприйме цільова аудиторія, компанія зможе дістати більший прибуток.
Кошторис складається на 6 років (з моменту повного розрахунку із кредитором) - період окупності уведених потужностей. У даний період необхідно провести наступні маркетингові заходи:
- збір і акумуляція інформації відносно плодовоовочевий і консервної промисловості. Передбачається ввести спеціальну посаду з окладом приблизно 200 доларів. Загальні видатки протягом 6 років складуть 14400 + 14400*0,4 = 20160 доларів
- проходження атестації продукції в "Палаті якості". Сума витрат еквівалентна 1700 доларам.
- проведення фокус-групи - якісного методу дослідження споживача. Планується провести по 1 фокус-групі в рік. Вартість проведення 1 фокус-групи становить 480 доларів. Загальні видатки складуть 480 * 6 = 2880 доларів.
- покупка вантажного автомобіля марки "Газель", на бортах якого буде фірмова символіка. Покупка автомобіля обійдеться підприємству в 6600 доларів + 300 доларів фарбування автомобіля у фірмову символіку = 6900 доларів. Щорічні видатки на ремонт автомобіля складуть порядку 1000 доларів. Загальна сума видатків складе 6900 + 6000 = 12900 доларів.
- створення бренду. Це захід, на початковому етапі, найкраще буде замовити в брендинговій компанії. Сьогодні на ринку вартість створення бренду становить 5000 доларів. Планується створення 1 нового бренду в 2 роки. Загальна сума видатків складе 15000 доларів.
Загальна сума запланованих маркетингових заходів на 6 років буде рівнятися 52640 доларам.
Товаром-Субститутом є сильно газовані напої. Щоб уникнути втрати покупців і спаду виробництва, фірма буде проводити тактику прямої атаки на основного конкурента, чітко вказуючи на їхні побічні наслідки ("вимивання" кальцію з костей і т.д.).
Фірмі необхідно постійно контролювати якість продукції, постійно здійснювати пошук нових зв'язків.
Перша поставка товару буде невелика - пробна. По кількості вона буде невелика, але в ній буде представлено всі асортименти.
При плануванні обсягу випуску на сезонний період необхідно буде враховувати наступні фактори:
- потенційну місткість ринку (на вітчизняному ринку ємність постійно збільшується)
- у зв'язку зі зміною влади ситуація в Україні може змінитися докорінно
Загалом, прогноз кон'юнктури можна сформулювати в збільшенні споживання соку на душу населення за 1 рік. Це пов'язане з ростом життєвого рівня, збільшення споживання натуральних продуктів.
Обґрунтування асортиментної політики підприємства.
Підприємство намагається не тільки збільшувати обсяги випуску продукції, але й розширювати асортименти
Різноманітні асортименти є не тільки додатковим козирем у конкурентній боротьбі, але й дозволяє встановити більш низькі відпускні ціни на продукцію.
Справа в тому, що виробництво соків зажадає цитрусової групи обходиться в 1,3 - 1,6 рази дорожче, ніж виробництво яблучного або томатного соків. Різноманітні асортименти дозволяє знизити ціну одного соку за рахунок іншого виду. До того ж, якщо новий вид соку вдається "розкрутити", те загальний обсяг продажів збільшується, у середньому, на 5%.
У майбутньому, при стабілізації доходів, планується запустити лінію по виробництву варення й джемів.
Характеристика упакування.
Сьогодні популярним стало асептичне картонне впакування "брик-пак". Це впакування більш зручне при транспортуванні, не вимагає більших складських приміщень.