5) кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта. После резкого пика повышения объемов продаж наблюдается столь же стремительное возвращение к исходному уровню.
Наиболее эффективно применение мероприятий сейлз промоушн в тех случаях, когда продавцу необходимо получить сильную и незамедлительную реакцию со стороны рынка. Особенно оправдано их использование на таком этапе жизненного цикла товара, как внедрение на рынок и на рубеже этапов зрелости и ухода с рынка. В первом случае использование соответствующих приемов помогает преодолеть естественное недоверие к новинке, быстро расширить круг ее покупателей. В начале этапа упадка основной целевой аудитории является сегмент потребителей, покупающих главным образом рекламируемый, «продвигаемый» товар и не приверженных к какой-либо конкретной товарной марке.
Значительный рост эффективности сейлз промоушн наблюдается в сочетании с другими элементами СМК, в первую очередь, с рекламой и персональными продажами. Во многих случаях применение приемов стимулирования сбыта невозможно без их поддержки другими средствами маркетинговых коммуникаций. Например, проведение лотереи и различных конкурсов требует обязательного информирования большой целевой аудитории. Чаще всего эта задача решается средствами рекламы.
Уже не только за рубежом, но и в отечественной практике формирования маркетинговых коммуникаций наряду с рекламными фирмами, DM-агентствами и PR-кампаниями функционируют фирмы, специализирующиеся на проведении кампаний по продвижению продаж, так называемые промоушн-агентства. В некоторых случаях для достижения целей маркетинга (прежде всего, краткосрочных) может быть проведена промоушн-кампания (SP-компания). Главной задачей проведения подобной кампании становится популяризация нового товара, инициирование роста объема покупок, подталкивание потенциального потребителя к принятию решения стать клиентом, а затем поддержание его лояльности к товару. Именно в достижении этих целей комплексное применение приемов сейлз промоушн наиболее эффективно. В некоторых случаях эффект SP-кампании может выражаться в 3-5-кратном увеличении объемов сбыта непосредственно после ее проведения.
Проведение промоушн-кампании требует глубокой проработки и серьезной подготовки. Необходимо не только своевременное выделение финансовых и материальных ресурсов для проведения акции (образцы собственной продукции, предназначенные для раздачи, призы, сувениры и т. п.). Важную роль в проведении кампании имеет также подбор и профессиональная подготовка промоутеров — специально подготовленных участников промоакций со стороны коммуникаторов. Как правило, к этим акциям привлекаются коммуникабельные девушки приятной наружности. Отсюда — синонимы понятия «промоутер»: промо-гёлз и хостес. Важно, чтобы участвующие в кампании промоутеры владели хотя бы минимумом информации относительно продвигаемого продукта и могли дать простейшие консультации по его применению.
В числе основных этапов традиционной промоушн-компании можно назвать:
· Формулирование целей SP-кампании.
· Определение характеристик целевой аудитории.
· Анализ характеристик товара (услуги), который является предметом коммуникации.
· Определение бюджета промоушн-кампании.
· Выбор средств и приемов сейлз промоушн.
· Отбор и подготовка промоутеров.
· Разработка сопутствующих мероприятий в сфере других средств СМК (реклама, директ-маркетинг, ПР и др.).
· Непосредственная реализация мероприятий кампании.
· Анализ эффективности кампании.
Практика сейлз промоушн в развитых странах достаточно жестко регулируется со стороны государства и общества. Первые законы о мероприятиях стимулирования сбыта были приняты еще в 50-е гг. Большое внимание также уделяется этическим проблемам проведения мероприятий сейлз промоушн, их влиянию на детей и подростков.
Отдельные аспекты регулирования стимулирования сбыта в России отражены в ст.7 Федерального закона «О рекламе». Однако острая актуальность проблемы позволяет надеяться, что она будет находить свое решение и в других нормативных актах уже в ближайшие годы.
Глава 2 Анализ управления рекламной деятельностью и стимулированием сбыта в организации на примере ООО «РосАЛит»
2.1 Общая характеристика предприятия
Литейный цех №1 был зарегистрирован 6 августа 1958 года. Возникший как самостоятельная структура на технической, материальной и кадровой базе Литейного производства ЗМЗ, литейный цех №1 стал естественным продолжением эволюции Литейного производства ЗМЗ.
ООО «Литейный завод «РосАЛит» входит в автомобильный холдинг SOLLERS. Созданный на технической, материальной и кадровой базе литейного производства ОАО «ЗМЗ», «РосАЛит» с 2005 года является самостоятельным предприятием, успешно реализующим совместные проекты с автопроизводителями и производителями автокомпонентов.
Наша специализация – алюминиевое литье сложных форм.
Используемые методы:
• литье в кокиль
• литье под низким давлением
литье под высоким давлением
Но теперь, вместе с самостоятельностью, большей ответственностью за выпускаемую продукцию и отношения с многолетними партнерами литейный цех №1 обрел новую степень свободы. Поиск новых партнеров и заключение новых контрактов теперь ведется с учетом заинтересованности производителей разных отраслей промышленности в алюминиевом литье. Увеличение технических мощностей, применение современных технологий, многолетний опыт литейного производства – это движущая сила для выхода предприятия за пределы автомобилестроения, расширения ассортиментного ряда выпускаемой продукции и количества деловых контрактов.
Миссия предприятия – «Изготовление продукции, в соответствии с запросами и ожиданиями потребителей, по конкурентной цене, стремясь к усилению своих позиций на рынке, обеспечивая интересы акционеров, сотрудников и общества в целом».
Ассортимент выпускаемой продукции
Специализация производства «РосАЛит» – алюминиевое литье методами литья в кокиль и под низким давлением с применением песчаных стержней, изготовленных методом ХТС и по горячей оснастке, а также литья под высоким давлением. Используемые в производственном процессе современные технологии вкупе с импортным и отечественным оборудованием позволяют специалистам «РосАЛита» изготавливать практически не ограниченное число видов алюминиевых отливок под любой заказ.
С помощью современных систем осуществляется моделирование форм отливок. Создание 3-мерных моделей отливок с литниково-питающей системой и моделирование литейных процессов способствуют выбору оптимального варианта литейной технологии, позволяют нам реально сократить сроки подготовки производства новых изделий.
Большую часть литья производит предприятие для отечественного машиностроения: автомобильные 4-х и 8 -ми цилиндровые блоки, головки цилиндров (в т.ч. 16-ти клапанные), трубы впускные, корпусы водяных и масляных насосов, картеры сцепления, автомобильные поршни, крышки клапанов, цепи и распредшестерен.
Современное отечественное и зарубежное оборудование позволяет выпускать более 300 наименований отливок развесом от 0,03 до 47,5 кг, в том числе блоки цилиндров 4-х и 8-ми цилиндровых двигателей, 8-ми и 16-ти клапанные головки цилиндров, трубы впускные поршни, изделия различной степени сложности.
Изготовление деталей крупных форм и нестандартных размеров стали возможны, благодаря совершенствованию технологии литья под давлением. Эксклюзивный продукт и наш успех - это ступени эскалатора, колеса для грузовых автомобилей фирмы MAN (Германия).
В производстве задействованы как станки собственного производства (например, карусельно-кокильные машины в первом литейном), так и импортное современное оборудование, необходимое при производстве методом литья под давлением.
Литье под давлением: в производстве стали использовать новые технические процессы - дегазацию сплавов инертным газом, финишную дробеметную обработку отливок, автоматизированные комплексы литья под давлением с усилием запирания 400, 630, 1000, 1600, 3000 тонн.
Характеристика производства:
· автоматизированные заливочные комплексы
· возможность выпуска продукции до 25’000 тонн в год
· усилие запирания машин литья под давлением от 200 тнс до 3’000 тнс
· развес выпускаемой продукции от 0,04 кг до 35 кг
· финишная дробеметная обработка
Также в «РосАЛит» применяется литье в кокиль
Характеристика производства:
· высокий уровень механизации
· возможность выпуска продукции до 23 500 тонн в год
· развес выпускаемой продукции от 1 кг до 45 кг
· финишная дробеметная обработка
Основная продукция предприятия – отливки деталей «Ступень эскалатора», «Крышка распредшестерен», «Картер сцепления», «Картер коробки передач», «Крышки раздаточной коробки», «Блок цилиндров», «Труба впускная», «Головка цилиндров», «Ресивер» и многое др.
Качеству на ООО «РосАЛит» традиционно уделяется особое внимание. Пожалуй, только высокое качество продукции способно обеспечить предприятию лидерство и конкурентоспособность в своей отрасли. Многолетний опыт показывает, что качество продукта на выходе является результатом усилий абсолютно всех направлений производства предприятия, а значит, каждый работник ответственен за результаты ежедневного труда.
В последние годы в производство было внедрено современное контрольно-диагностическое оборудование, в том числе, рентгеновская установка, контрольно-измерительная машина. Освоено производство песчаных стержней методом холоднотвердеющих смесей.
Сейчас на предприятии ведется серьезная подготовка заводской системы качества к сертификации на соответствие ISO/TS 16949.