1. На индустриально развитые страны приходится 80 % мировой торговли машинами и оборудованием.
2. Значительное сокращение жизненного цикла большинства товаров этой группы.
3. Тенденция перехода от единичных товаров к сложным комплексам.
4. Высокая степень унификации, стандартизации.
5. Использование стандартов качества ISO.
Общепринятым видом сервиса для потребителей на мировом рынке является гарантия обеспечения технического обслуживания.
5. Виды ТО.
1. Предпродажное обслуживание (сервис, доработка)- осуществляется бесплатно для импортера.
2. Обслуживание в гарантийный период (бесплатно).
3. Послегарантийное обслуживание (платное).
Торговля продукцией в разобранном виде, целесообразна тогда, когда есть возможность беспрепятственной ее купли-продажи, при условии запрета экспортно-импортных операций с готовой продукции, создание за рубежом сборочного производства, при более низких пошлинах на комплектующие, при значительной экономии на транспортных затратах. Вместе с тем, данный вид торговли имеет и свои недостатки такие, как необходимость строгого соблюдения качества поставляемых узлов, высокая стандартизация и унификация производства, необходимость эффективной организации поставок (размер партии, расчет запасов, сроки и др.).
Торговля комплектным оборудованием представляет собой поставку и введение в эксплуатацию оборудования, как единый, оконченный технологичный комплекс. Формы соглашений на поставку комплектного оборудования могут быть в следующих видах:
- «Техническое содействие»;
- «генеральный подряд»;
- поставка под «ключ»;
- «под готовую продукцию»;
- под выпуск и реализацию продукции;
- на условиях ВОТ(строительство, монтаж, передача технологий).
6. Торговля продукцией интеллектуального труда.
Лицензионная торговля - форма международной торговли технологиями, патентами, техническими знаниями, (know - how), товарными знаками, промышленными образцами, лицензиями на изобретение. Стороны, совершающие сделки по продаже интеллектуальной собственности называются продавец - лицензиар, покупатель - лицензиат.
Лицензия - разрешение на использование изобретения, промышленного образца, технологии, которые предоставляются на основании лицензионного соглашения.
Патент - документ, свидетельство, выданное изобретателю и подтверждающее, что он является автором и имеет исключительное право на использование изобретения. В лицензионном соглашении могут быть предусмотрены такие варианты расчетов:
- роялти;
- паушальный платеж;
- участие в прибыли;
- передача ценных бумаг;
- передача технической документации.
Инжиниринг - сфера деятельности по разработке и создание объектов промышленности, инфраструктуры, в форме оказания консультационных услуг. Формы инжиниринга могут быть следующими: предпроектный, проектный, послепроектный, проектно-подрядный, консалтинг.
Существует также реинжиниринг бизнес процессов, способствующий усовершенствованию организационной структуры корпорации, оптимизации бизнес процессов.
7. Услуги - значительная доля в международной торговле.
Систематизация услуг в международной торговле в современной экономической литературе выглядит следующим образом:
1. Распределительные
- транспортные;
- связи;
- коммунальные;
2. Посреднические
- оптовая торговля;
- розничная торговля;
- биржи, аукционы, торги;
3. Производственные
- строительство;
- техническое обслуживание;
- реклама;
4. Финансовые
- банковские;
- инвестиционные;
- страховые;
- арендные;
5. Потребительские
- туристические;
- спортивные;
6. Некоммерческие
- образовательные;
- медицинские.
8. Методы международной торговли.
Теоретики и практики международной торговли выделяют четыре основных ее метода - это прямая торговля, транзитная торговля, торговля через посредников, торговля через организованные товарные рынки (международные товарные биржи, тендеры, аукционы выставки, ярмарки). При этом, под методом они понимают организационную форму и порядок совершения внешнеторговых операций. Последний нашел свое отражение в международных правилах поставки, определении требований к товару, его стоимости, упаковке, страховке, перевозке, переходах права собственности на товар - Инкотермс-2000.
Для украинских экспортеров, во избежание проблем с возвратом НДС, целесообразно использовать метод торговля через посредника.
Желательно, чтобы этот посредник был дочерним предприятием или дружественной экспортеру фирмой. Задолженности по НДС можно свести к минимуму, если взять на себя товарные потоки внутренней торговли товарами и требования с обязательствами по НДС будут взаимно учитываться. В последнее время приобретает популярность транзитная торговля. Существуют две разновидности транзитной торговли - активная и пассивна. В активной транзитной торговле, украинское предприятие стоит внутри цепочки, производитель - посредник - продавец/ потребитель, тогда как в пассивной, с краю.
Многие украинские компании, не имея опыта ведения международного бизнеса и достаточного начального капитала, начинают свой бизнес с торгового посредничества. Находят потенциальных покупателей на украинский товар, приобретают у заводов их продукции, оформляют груз на таможне, зафрахтовав перевозчика, отгружают продукцию покупателю. Возникает один простой вопрос. Как в условиях жесткой конкуренции позиционировать компанию, товар, как конкурентоспособный. Самая простая стратегия - интуитивная, называемая и еще в деловой литературе проб и ошибок оценивается многими теоретиками и практиками бизнеса, как жизнеспособная. Но она напрямую связана со способностью высших и средних менеджеров к обучению, развитию и совершенствованию. Важную роль в международной торговле играет создание и постоянное совершенствование системы управления качеством. Прежде всего, это качество принимаемые управленческих решений, их эффективность и оптимальность.
Какие варианты торгового посредничества может выбрать для себя Украинский экспортер? Это перепродажа, обмен (давальческая схема), консигнация, агентские операции, брокерские операции, лизинговые операции, биржевые операции, аукционные операции, тендеры.
В США и Европе предприятия в поисках путей совершенствования экспортной деятельности прибегают к услугам компаний управления экспортом (КУЕ). Эти компании помогают экспортерам исследовать различные экспортные стратегии, выбрав наиболее эффективную, внедрить и тем самым повысить вероятность успешного экспорта. В Украине таких специализированных предприятий нет. По моему мнению, их роль могли бы играть наши компании занимающиеся управленческим консультированием. Эти компании могли бы выполнять роль международного отдела или отдела экспортного маркетинга. При этом, учитывая рисковый характер можно было бы предусмотреть венчурный характер финансирования этого сотрудничества, т.е. долевое участие в сделках. В зависимости от квалифицированности менеджмента и персонала предприятия экспортера можно было бы предусмотреть либо успешный старт и дальше экспортом занимается клиент, либо и в дальнейшем принятие на себя ответственности за продажу продукции фирмы на экспорт.
Кроме возможного использования сотрудничества с КУЕ, фирма может существенно снизить риск, связанный с экспортом, осторожно отнесясь к выбору экспортной стратегии. Вот один из примеров. Одна из динамичных фирм экспортеров «Minnesota Mining and Manufacturing Co» (3М) в своих достижениях в сфере экспорта опиралась на три главных принципа: для уменьшения риска входить на рынок в небольших масштабах; при успешном начале экспортных операций создавать дополнительные товарные ряды; нанимать местных агентов по вопросам стимулирования продаж товаров фирмы. Другая перспективная фирма-экспортер «Red Spot Paint» делает акцент на важности культивирования личных отношений в построении экспортного бизнеса. Если попытаться обобщить рекомендации западных аналитиков в этой сфере, то вот что они советуют:
1. Следует нанимать КУЕ или квалифицированного консультанта по экспорту.
2. Сосредоточить внимание на одном, а не на нескольких рынках.
3. Вхождение в рынок небольшими масштабами, дабы снизить негативные последствия в случае неудачи.
4. Осознание изменений во внешней среде и своевременное реагирование на них.
5. Налаживание стабильных и долгосрочных отношений с местными продавцами.
6. Разворачивание производственных мощностей на внешнем рынке после достижения значительных объемов экспорта.
7. Экспорт не самоцель, а лишь шаг к развитию производства за рубежом.
На успешность внешнеторговой деятельности украинского предприятия влияет множество факторов. Многие теоретики называют их ключевыми факторами успеха (КФУ).
Именно КФУ должны лечь в основу стратегии предприятия, а именно:
1. КФУ, основанные на научно-техническом превосходстве;
2. КФУ, связанные с организацией производства;
3. КФУ, основанные на маркетинге;
4. КФУ, основанные на обладании знании и опытом;
5. КФУ, связанные с организацией и управлением;
6. КФУ, основанные на хорошей репутации, доступности к финансовому капиталу.
Одним из важных моментов в успешной экспортной деятельности является понимание и гармонизация ее с государственным и международным регулированием. Знание норм национального и международного права регулирующих внешнеэкономическую деятельность является необходимым условием развития экспорта (успешное отстаивание своих прав в антидемпинговых процессах). Вместе с тем, применение имеющихся норм для снижения затрат при экспорте продукции, а также употребление своего влияния на принятие национальных и международных законодательных актов, направленных на стимулирование экспортной деятельности это уже возможная стратегическая цель предприятия экспортера.