“Завоевать чего-нибудь в нашем случае можно, только владея теориями как в области техники, так и в области человекознания и экономики”!
Хорошая теория, обычно предшествует хорошей практике – это соответствует реалиям нашей жизни…
Поговорка “Без труда – не вынешь рыбку из пруда”, уже не актуально, т.к в нашем сегодняшнем мире надо еще найти: где эта рыбка водится. Может быть рыбка-то в этом пруду давно таки и сдохла?…
Тактика переговоров – это не более чем инструмент спланированной стратегии, поэтому сначала нужно сосредоточиться на стратегических вопросах и только после этого переходить к обдумыванию деталей и техники ведения переговоров (переписки). В наше время никто не планирует уже сидя за столом переговоров. Переговорщики должны знать, чего они хотят и в каком направлении собираются двигаться, до того как решат, какую тактику избрать. Без этого: “корабль – без руля!”, а матросы всю энергию тратят на то, чтобы: “Лишь бы остаться на плаву…”.
Тактика переговоров – технические детали и маневрирование (действие, целью которого является создание такой ситуации, которая приведет к успеху и защите своих позиций во время переговоров).
Техника переговоров – это механизм, с помощью которого достигаются ранее поставленные цели в соответствии с бизнес-планом компании.
Технические приемы в переговорах – это оружие (источник силы), хранящиеся в арсенале, которое нужно применять к месту и правильно.
Технические приемы переговоров
1.Повестка дня (темы для переговоров или переписки):
(Это вопросы и утверждения для обсуждения. На первое место нужно ставить вопросы, решение которых не составляет труда. Это нужно для создания благоприятного климата на переговорах. Качественная повестка дня оказывает сильное влияние на выработку предложений, пунктов дискуссий и правил. К повестке дня нельзя относиться легкомысленно).
Очень важно правильно увидеть в ней возможности сторон и значение отдельных пунктов. Она может прояснять или напротив, скрывать мотивы действий. С ее помощью можно установить справедливые или нечестные правила переговоров. Она может быть простым перечнем вопросов, которые надо обсудить или, наоборот уводить в сторону, или быть скоординированной с другими маневрами и техническими приемами. Если необходимо добиться согласия на переданное сообщение, надо хорошо подготовиться чтобы организовать дискуссию.
2.Уступки и компромиссы
(Обычно уступает проигрывающая сторона. Однако уступить можно в тактике, а выиграть в стратегии.
Уступая нужно получать что-то взамен или получать другую выгоду.
Уступки позволяют разобраться в четырех вопросах:
“Чего хочет оппонент?,
“Как много он хочет?”
“ Насколько сильно его желание?”
“Что он готов отдать, чтобы получить желаемое?”.
Тестирование перед началом переговоров и состоит в выяснении этих вопросов. Незначительные уступки являются эффективным способом тестирования намерений оппонента.
Оппонента нужно заставить напряженно работать, чтобы добиться уступок и желаемых результатов.
Мы же должны ответить на вопрос: “Влечет ли одна уступка за собой другую??”. Каждое слово имеет значение и вызывает то или иное действие противника. Каждая уступка оказывает влияние на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами. Никогда не надо идти на компромисс, не продумав его последствия).
3.Обязательства
Каждая уступка накладывает обязательства. Если ответственность за окончательное решение целиком ложиться на оппонента, то эта ситуация для него оказывается эмоционально очень сложной.
Уровень обязательств можно варьировать:
содержание (относиться к содержанию самой фразы обещания).
жесткость (относиться только к уверенности, что обязательство будет выполнено).
последствия (относится к описанию способов выполнения обязательств).
время (относиться к точному сроку выполнения обязательств).
Обязательство – это обоюдоострый меч: если в него верят, то соглашение заключается, если нет, то сильно ослабляются позиции на переговорах. Поэтому точная формулировка обязательств имеет практическое значение. Продуктивность или непродуктивность техники обязательств зависит от того, насколько умело она спланирована.
4.Отдельные действия
(Это наши правильные вопросы и наши удобные ответы. Искусство отвечать на вопросы – это умение отвечать четко и ясно в одних случаях и неясно и туманно – в других. И не имеет значения, прав ты или не прав…).
Вопросы задаваемые в благожелательной атмосфере, дают гораздо больше шансов получить большую информацию. Люди защищающиеся – скрывают и искажают информацию. Лучше всего задавать простые вопросы: “где, кто, что, который, почему, когда, как…???). Переговоры (переписка) – это не место, где нужно ублажать своими ответами противника. Если отсутствует четкий стратегический план, то можно давать такие ответы, которые потом поставят нас в щекотливое положение, т.к. они пойдут в разрез с долговременными целями и задачами.
Люди получают удовольствие, отвечая на вопросы о самих себе и своей работе. Они хотят, чтобы их слушали.
5.Угрозы (это возможное наказание противника). По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Основной вопрос для переговорщиков состоит не в том : “Будут ли применены угрозы в качестве тактического приема?” , а в том, принесет ли пользу использование угроз. Ответ зависит от :
стратегического плана
от реальных возможностей применить наказание
от правдоподобия угроз
от значительности угроз
Применяя угрозы, надо руководствоваться стратегическими задачами. Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторона имеет реальные возможности для серьезного наказания противника, без опасения, что за этим последует возмездие, и обе стороны это прекрасно знают!…Когда к угрозам прибегают обе стороны, они гораздо быстрее находят общий язык.
Очень большое значение имеет: масштаб угрозы. “Ядерная война!”!!!……
6.“Скрытый” язык
Это очень важное средство общения и открытая информация “без слов”. Понимание этой информации приходит в результате наблюдений за людьми и желания побольше узнать о них.
Элементы скрытого языка:
поглаживание лица, плотно сжатые губы, скрещенные руки на груди, беспорядочное движение руками, беспрерывное курение. Фразу: “между прочим”, “это чрезвычайно важно, “говоря по правде”, “я должен признаться”, “конечно, “в каком-то смысле”,, “пока я не забыл”. т.е. все это – “чтение между строк”…
Каждый запрос, каждое предложение, скрытый язык по-разному трактуются и воспринимаются в разных странах…..
7.Обещания
8.Перерывы
9.Отсрочки
10.Тупиковая ситуация (т.е. переговорщики сознательно или несознательно, но завели переговоры в тупик из-за разных обстоятельств: отсутствие информации, времени, враждебности, отсутствие возможностей и т.п.). Тупиковые ситуации придают переговорам: напряженность, страх и увлекательность.
Тупиковые ситуации создают ощущения у переговорщиков: физическое недомогание, потеря уверенности в себе, чувство вины за плохо сделанную работу и думанье с “ужасом” о том, что еще раз придется проделать ту же работу с другим противником и т.д. В тупиковых ситуациях нет ничего приятного. Одни ее переносят легче, другие тяжелее; все зависит от самооценки переговорщика и от того, какие альтернативы ему доступны. Люди обладающие высоким уровнем ожидания, попадают в тупиковые ситуации чаще, чем люди с низким уровнем ожиданий.
Тупиковую ситуацию иногда разумно использовать в качестве аргумента для достижения целей.
11.Главные моменты
12.Стандарты
Единые и понятные Парнерам правила поведения в работе с клиентами.
13.Меры по обеспечению секретности
Открытая информация в интернете долго сохраняется на поисковых серверах и доступна любому для разведки.
14.Невербальная коммуникация
15.Выбор средств общения
16.Слушание
17.Секретное совещание
18.Формальный и неформальный меморандум (Договор о намерениях).
19.Неформальные обсуждения
20.“Пробные шары” и утечка информации
21.Умиротворяющие средства
22.Временные посредники
23.Место проведения переговоров
Переговоры лучше всего проводить на своей территории, если это возможно или имеется выбор. “На своем поле спортивные команды чаще всего выигрывают”….
24.Выбор времени.
Время – могучее средство в арсенале технических средств участника переговоров. Время – общий знаменатель, с помощью которого могут быть совмещены различные приемы переговоров. Уступки можно совмещать с угрозами; новые предложения – с обязательствами; вопросы – с тайными совещаниями; неформальные обсуждения – с судебными слушаниями.
Лучшее время для переговоров? 16 часов в пятницу в конце месяца в зависимости от нашего положения за столом переговоров может оказаться и лучшим и самым худшим временем. Выбор удачного времени для окончательного оглашения обязательств может противника сделать более убедительным, правдоподобным и удобным. Особенно это важно на финишной стадии, т.к. возникает дополнительная напряженность в критический момент. Время тоже разговаривает!