Введение
Со вступлением в рыночные отношения российские фирмы столкнулись с проблемой стимулирования сбыта в условиях жесткой конкуренции. Конечно, российские фирмы были не готовы к такой деятельности и поначалу делали достаточно много ошибок, действуя наугад. Однако с течением времени каждая из фирм на российском рынке осознала необходимость стимулирования продвижения и увидела реальные результаты от этой деятельности.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа.
Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товаров, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца – все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.
Стимулирование сбыта – это процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы, паблисити, или персональную продажу, который стимулирует покупки потребителей или дилеров.
В то же время в данной работе затрагиваются вопросы, касающиеся такого вида продвижения, как реклама. Реклама является неотъемлемым условием успешной конкуренции. С одной стороны, она содержит в себе определенную информацию, а с другой – служит ориентиром для потребителей.
Кроме того, реклама не дает рынку застаиваться. Ведь только с помощью рекламы новый производитель получит доступ на уже сформировавшийся рынок. Реклама способствует конкуренции, обеспечивает доступ на рынок новых производителей, оживляя и расширяя рынок товаров и услуг.
Конкуренция – это не просто экономическая категория, она входит в число основных человеческих потребностей. Многочисленные социологические исследования показали, что наибольшее удовлетворение при достижении успеха или определенных целей человек испытывает не в условиях «свободы от погони за успехом», но при победе над соперником.
Объектом исследования дипломного проекта является общество с ограниченной ответственностью «ДаНаМа», находящееся в г. Москве и занимающееся изготовителем теплообменного оборудования для промышленного и жилищного строительства.
Предметом исследования дипломного проекта является деятельность отдела маркетинга ООО «ДаНаМа».
Цель дипломного проекта - на основе анализа и оценки хозяйственной деятельности Общества разработать мероприятия для улучшения работы отдела маркетинга.
Исходя из поставленной цели основными задачами являются:
- изучить теоретические аспекты роли стимулирования сбыта в маркетинге;
- рассмотреть социально-экономическую структуру предприятия;
- провести оценку и проанализировать хозяйственную деятельность предприятия;
- разработать мероприятия для улучшения деятельности отдела маркетинга;
- оценить результаты предложенных мероприятий.
Практическая значимость выполненного дипломного проекта заключается в том, что результаты проведенного исследования могут быть использованы руководством ООО «ДаНаМа» с целью совершенствования системы стимулирования сбыта.
1. АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ ООО «ДаНаМа»
1.1. Общая характеристика деятельности ООО «ДаНаМа»
15 мая 1928 года по распоряжению Московского Совета в районе нынешней станции метро «Аэропорт» создается новое производство по обеспечению городского хозяйства всевозможными металлическими изделиями - Центральные заготовительные мастерские (ЦЗМ).
До войны завод выпускает предметы ширпотреба (ложки, дамские заколки, медицинские весы), а с начала военных действий – корпуса для ручных гранат.
В 1945 году завод переключается на газификацию Москвы – трубные заготовки для газоснабжения, газораспределительные станции, гидроизоляцию для подземных коммуникаций.
1956 год. По решению правительства страны завод осваивает выпуск вентиляторов для народного хозяйства.
1960 год – производство первых скоростных водоподогревателей.
1967 год. Начат серийный выпуск центральных тепловых пунктов в агрегатном исполнении.
1960 – 1970 годы. Расширяется номенклатура изделий - элеваторные и водомерные узлы, воздушные клапаны, пароподогреватели, регуляторы расхода, сальниковые компенсаторы.
В настоящее время ООО «ДаНаМа» является крупнейшим предприятием – изготовителем теплообменного оборудования для промышленного и жилого строительства не только в Московском регионе, но и в масштабе всей России. По объему выпуска и техническому оснащению производства – это одно из самых современных и передовых отечественных производителей тепловых установок.
Понятие «тепло» давно уже стало синонимом комфорта и обустроенности, а в условиях достаточно сурового российского климат – и физического выживания. Люди издавна пытались разгадать природу тепла. Теперь уже мало кто помнит, что слово «температура» в переводе с латинского означает смесь (в представлении древних римлян всякое нагретое тело представляет собой смесь того вещества, из которого оно состоит, и тепла). Отсюда до сих пор сохранившийся обычай мерить крепость вина в градусах. Если попытаться объяснить древнеримскому патрицию, в каком виде предстает тело для нас, достаточно указать на продукцию "ДаНаМа". В настоящее время на предприятии изготовляются:
центральные тепловые пункты (ЦТП) с кожухотрубчатыми теплообменниками для отопления и горячего водоснабжения промышленных или жилых комплексов или отдельных зданий. В тепловых пунктах располагаются тепловые и водомерные узлы, циркуляционные, хозяйственные, противопожарные и отопительные насосы, приборы автоматики запорнорегулирующая арматура;
подогреватель водоводяной для тепловых сетей, предназначенный для подогрева воды в системе отопления и горячего водоснабжения зданий;
узлы тепловые элеваторные, предназначенные для присоединения местной системы отопления к источнику теплоснабжения, снижения до желаемого уровня температуры воды из теплосети, контроля за параметрами работы системы отопления здания;
блок регулятора расхода горячей воды, используемый для поддержания постоянного расхода воды в отопительных системах;
индивидуальные тепловые пункты (ИТП) с блочными теплообменниками для отопления и горячего водоснабжения зданий. В комплекс ИТП включены приборы регулирования давления и температур, современная запорная арматура.
При разработке данной продукции технологи ООО «ДаНаМа» использовали знания, накопленные за годы отечественного производства теплообменного оборудования, и новейшие достижения мирового опыта. Неизменным остается лишь качество продукции. Ведь "ДаНаМа" – это «смесь» надежности, экономичности и удобства, отвечающая даже самым изысканным требованиям современного потребителя.
Организационная структура предприятия представлена в Приложении 1. Учредителем предприятия является президент. Участниками предприятия физические лица, внесшие свой вклад в Уставной капитал – вице-президент по производственно-техническим вопросам, вице-президент по финансовым вопросам, вице-президент, управляющий сбытом. Взаимодействие Учредителя и Участников происходит на основе договора, в котором оговорены основные права, обязанности, ответственность Участников, размер и условия внесения их вкладов в Уставной капитал предприятия, другие, предусмотренные действующим законодательством положения. Любой из Участников вправе выйти из ООО «ДаНаМа» по письменному извещению о выходе из состава Участников, адресованному на имя Председателя Собрания
Участников в порядке, определенном в Уставе и действующем законодательстве.
Участники ООО «ДаНаМа» имеют право:
- участвовать в управлении делами предприятия в порядке, определенном Уставом;
- получать часть прибыли (дивиденды) от деятельности предприятия;
- получать информацию о деятельности предприятия, в том числе знакомиться с данными бухгалтерского учета и отчетности и другой документацией в соответствии с письменным запросом в руководящие органы предприятия;
Участники ООО «ДаНаМа» обязаны:
- вносить вклады в Уставной капитал предприятия в порядке и размере, определенном Учредительным договором;
- не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности предприятия;
- соблюдать положения Учредительных документов;
- оказывать предприятию содействие в осуществлении им своей деятельности;
- исполнять принятые на себя обязательства по отношению к предприятию.
Участники ООО «ДаНаМа» нанимают на работу основной руководящий состав: управляющего кадровой службой, технического руководителя, главного бухгалтера и руководителей в отделы маркетинга, сбыта и материально-технического снабжения. Набором на предприятие производственного персонала и рабочих занимается кадровая служба.
Руководитель предприятия обеспечивает общее руководство предприятием и оперативное управление производством; утверждает структуру и штатное расписание предприятия, вносит в них изменения; утверждает планы экономического и социального развития; устанавливает правила внутреннего порядка; утверждает положения о материальной ответственности за ущерб, причиненный имуществу предприятия. Отдает распоряжения и выполнение конкретных задач руководителям высшего звена.
Вице-президент по производственно-техническим вопросам несет ответственность за решение принципиальных технических задач, связанных с выбором портфеля заказов по приобретению необходимого оборудования, инструментов и другой технической комплектации, обеспечением конструкторской и технологической документации. Он осуществляет технико-экономическое планирование и также привлекает технического руководителя для выполнения расчетных работ, оформления товаросопроводительных документов и т.п.